في إحدى المنشورات السابقة، ألقيت نظرة على حالات المساومة التعاونية حيث يرغب كلا الطرفين في المفاوضات للحفاظ على علاقة عمل جيدة مع بعضهما البعض وتحقيق فوز مشترك. و هذا ليس النوع الوحيد للتفاوض الذي يحدث. فعلى الأرجح، عندما تقوم بتصوير عملية تفاوض، فإنك تصور حالة مساومة توزيعية. تحدث المساومة التوزيعية عندما تكون هناك قيود على الموارد، وأحد الأطراف المتفاوضين يفقد شيئًا مهمًا. وتشمل حالات المساومة التوزيعية المشتركة التفاوض لشراء منزل أو سيارة، وصياغة اتفاقات عقد الاتحاد، و مطالبة رئيسك في العمل بزيادة في الراتب.
فكل موقف تفاوضي لديه القدرة على طلب مهارات تفاوضية توزيعية. وقد تعرف بالفعل بشكل بديهي بعض استراتيجيات وأساليب التفاوض على التوزيع أو المساومة التوزيعية. ففي الواقع، بعض الناس جيدون جدًا في تنفيذ تكتيك المساومة التوزيعية لخلق السلوك المضطرب عند محاولة التفاوض من أجل ما يريدون.
هيا لنفكر في ذلك، يبدو أن جميع حالات المساومة التوزيعية لها نفس المجموعة المكونة من خمس خطوات الأساسية من البداية إلى النهاية. دعنَّا نلقي نظرة على كل خطوة من هذه الخطوات بمزيد من التفاصيل في الوقت الحالي.

  1. حدد قيودك ومحدداتك

كل طرف في تفاوض المساومة التوزيعية يحتاج إلى معرفة مقاومته ونقاطه المستهدفة بالنسبة للنتيجة المرجوة. فنقاط المقاومة هي النقاط التي ستقطع فيها الأطراف المفاوضات إذا تم تجاوزها، في حين أن النقاط المستهدفة هي النقطة التي يود كل طرف أن يرى تسوية تم التوصل إليها. ولا تتم مشاركة هذه النقاط عادًة مع الطرف الآخر الجالس على الطاولة المقابلة لك. وأحيانًا تكتشف هذه النقاط فقط عندما تجتازهم ويتفاعل الطرف الآخر.

  1. الحصول على المعلومات

أنت بحاجة إلى محاولة الحصول على معلومات حول نقاط الهدف ونقاط المقاومة لدى الطرف الآخر، إذا أمكنك ذلك. ويمكن الحصول على هذه المعلومات أو تقييمها إما بشكل غير مباشر أو مباشر. يعني التقييم غير المباشر تحديد المعلومات التي استخدمها الطرف الآخر لتحديد نقطة المقاومة ونقطة الهدف. قد تجد نفسك تضع افتراضات حول أساس بدايات الطرف الآخر أو تسأل حولك لمعرفة ما إذا كان بإمكانك معرفة أي شيء مفيد. ولا يحدث التقييم المباشر عادة في عملية المساومة التوزيعية لأن الأطراف عادًة لا ترغب في الكشف عن معلومات دقيقة أو محددة حول نقاط الهدف ونقاط المقاومة الخاصة بهم.

  1. قم بتقديم عرض الافتتاح

خطوة أخرى في سيناريو المساومة التوزيعية هي تقديم عرض افتتاحي. يمكن لعروض الافتتاح إرساء حالة التفاوض وتعيين نغمة العملية. فالموقف الذي يتم فيه تقديم عرض الافتتاح مهم أيضًا. تذكر أنك ترسل رسالة إلى الطرف الآخر بعرضك الافتتاحي. وعادًة ما يقترن عرض الافتتاح المبالغ فيه بموقف تنافسي صارم. وفي هذه الحالة، تأكد من وجود بدائل قابلة للتطبيق جاهزة في حالة ما إذا كان العرض أقل من نقطة مقاومة الطرف الآخر.

  1. تقديم تنازلات

بمجرد بدء المفاوضات مع العرض الافتتاحي، يجب على الطرفين تقديم تنازلات. فبدون تنازلات، لا يوجد تفاوض. يجب أن يتم تقديم التنازلات بحسن نية. ويمكن أن تستمر هذه الخطوة طالما كانت الأطراف المتفاوضة ترغب في ذلك. وفي مرحلة ما يحتاج أحد الطرفين إلى الإشارة إلى الطرف الآخر بكل من تصرفاته وكلماته التي تفيد بأن التنازلات قد انتهت تقريبًا وأن الوقت قد حان لإغلاق الصفقة.

  1. إغلاق الصفقة بأمل

هناك العديد من التكتيكات لإبرام صفقة. قد تستخدم تكتيك إغلاق يُعرف باسم "إفتُراض الإغلاق" حيث تتصرف كما لو أن الصفقة قد تم إبرامها حتى إذا لم تكن قد انتهيت. وهذا على أمل أن يتفق الطرف الآخر معك ويتوقف عن التفاوض في هذه النقطة أيضًا. كما يمكنك أيضًا عرض"الصفقة بشكل أكثر جاذبية بإضافة قيمة إلى المعاملة" كإمتياز خاص يتم طرحه في نهاية كل شيء. أو قد تصل للتو إلى اتفاق لا ينتهك نقاط مقاومة أي شخص.
وكما ترى، فإن المساومات التوزيعية والتعاونية هي طرق مختلفة جداً للتفاوض. وبينما يكون لدى شخص ما شيء مهم يخسره في حالة مساومة توزيعية ، تحدث استراتيجية مساومة تعاونية عندما يرغب الطرفان في الحفاظ على علاقة إيجابية ويقرران العمل معا للتوصل إلى الحل الأفضل لكلا الطرفين. المعنى الضمني للمساومة التعاونية هو أن كلا الطرفين يرغبان في التعامل مع بعضهما البعض بطريقة عادلة ومنفتحة تقودهما إلى حل فعال للمشاكل ونتائج مقبولة من الطرفين. قد لا يكون هذا هو الحال في حالة المساومة التوزيعية، حيث قد تكون النتيجة النهائية وضعًا لا يفوز به أحد مقابل الفوز الطرفين.
و إذا كنت تبحث عن تحسين مهارات الاتصال والتفاوض الخاصة بك أو التحقق منها، فألقِ نظرة على الدورة التدريبية لـ Learning Tree لمدة 3 أيام حول الاتصالات الفعالة. تعد هذه الدورة بالتأكيد مكانًا رائعًا للبدء أو إعادة النظر في مدى جودة تواصلك وتعلم بعض المهارات والتقنيات الجديدة للتواصل مع الآخرين بشكل أفضل.