التعريف: العملية الشاملة للاستراتيجية والتنظيم وتوليد المفاهيم وخلق وتقييم خطة المنتج والتسويق وتسويق منتج جديد.
تعد المنتجات الجديدة المبتكرة هي الوقود لأقوى محرك نمو يمكنك الاتصال به. يمكنك النمو بدون منتجات جديدة - تبيع AT&T بشكل أساسي نفس الهواتف لعقود بينما تصبح أكبر مصدر قلق في مجال الاتصالات السلكية واللاسلكية في العالم - ولكن معظم الشركات الصغيرة ستجد صعوبة في النمو على الإطلاق، بسرعة أقل بكثير، دون تدفق مستمر من المنتجات الجديدة التي تلبي احتياجات العملاء.
كيف تعرف متى تحتاج إلى منتجات جديدة؟ يعتبر الكشف المبكر عن مشكلة مع المنتجات الحالية أمر بالغ الأهمية. وستوفر الأعراض الثمانية التالية لخط الإنتاج المتراجع أدلة كافية مقدمًا لمساعدتك في القيام بشيء ما بشأن المشكلة قبل فوات الأوان. لن تكون جميع الأعراض واضحة في كل موقف، ولكن يمكنك البدء في الشك في خط المنتج عند ظهور أكثر من واحد أو اثنين.

  1. تعاني من بطء النمو أو عدم النمو. يمكن أن يحدث خلل قصير الأجل في مبيعات المنتجات في أي وقت. ومع ذلك، إذا كانت إيرادات الشركة تتسطح أو تنخفض خلال فترة طويلة، فيجب عليك البحث عن تفسيرات وحلول. إذا لم يكن الاقتصاد أو بعض القوى الخارجية خارجة عن إرادتك، وإذا لم يصبح منافسيك أكثر تألقًا فجأة، وإذا كنت لا تزال لديك ثقة في قوة المبيعات الخاصة بك، وإذا لم تكن هناك مشاكل كبيرة مع الموردين، فقم بفحص خط المنتج الخاص بك .
  2. يعطيك كبار عملاؤك أعمالًا أقل. قد لا يستحق تحديد حصتك السوقية بالضبط لعناء عندما تكفي فكرة تقريبية عن المكان الذي تقف فيه. لكن معرفة مقدار الأعمال التي تحصل عليها مقارنة بمنافسيك أمر بالغ الأهمية. فكل جزء من الأعمال التي يحصل عليها منافسوك هو عمل لا تحصل عليه - وقد لا تحصل عليه أبدًا. إذا كانت أعمال العملاء الخاصة بك تنمو و تزدهر و لا تنمو الأعمال التي تحصل عليها منهم، فقد يكون المنتج الخاص بك هو الجاني. والاحتمالات أن شخص آخر يلبي احتياجات عملائك.
  3. تجد نفسك تتنافس مع الشركات التي لم تسمع بها من قبل. إذا لم تسمع عن منافس جديد أو لا تعرف الكثير عنه، فاحترس! لقد وجدوا طريقة للقفز إلى السوق من خلال منتجات وتقنيات جديدة قد تجعلك تتساءل عما أصابك. قد لا يكون منتجك به عيب أساسي. و غالبًا ما يكون شخص ما قد جلب الابتكار إلى هذه الصناعة.
  4. تشعر أنك تحت ضغط متزايد لخفض الأسعار الخاصة بك. لا أحد يحب التنافس بصرامة على السعر. عندما يكون منتجك متفوقًا بوضوح ويوفر قيمة أكبر من المنافسين ذوي الأسعار المنخفضة، فلن تضطر إلى ذلك. يدرك الجميع أن المنتجات الجديدة العظيمة تدار في نهاية المطاف وتتحول إلى سلع. فإذا اخبرك العميل بأنه لا يستطيع التمييز بين فوائد و إمتيازات عنصر واجهة المستخدم الخاصة بك وبين مزايا منافس واحد أو أكثر، فالآن أنت في حالة ضغوط على الأسعار. إذا كنت تريد العمل، عليك خفض أسعارك لتظل قادرًا على المنافسة. إذا كان هذا هو المكان الذي انتهى فيه الأمر، فقد تستقر الأمور، على الرغم من انخفاض مستوى السعر. ولكن انخفاض الأسعار عادًة ما يعني انخفاض هوامش الربح، وهو ما يعني عادةً انخفاض الاستثمار في الحفاظ على المنتج الحالي، مما يعني المزيد من الضغط على الأسعار، وانخفاض هوامش الربح، وهكذا.
  5. تعاني من معدلات دوران أعلى من المعتاد في قوة المبيعات الخاصة بك. مندوبي المبيعات الجيدين يريدون الفوز بالعملاء حتى يتمكنوا من كسب المزيد من المال. عندما يواجهون صعوبة في المنافسة، لا يمكنهم الفوز بالعملاء أو كسب المال. لذلك يبحثون عن فرص وتحديات جديدة ستجلب لهم ما يريدون. سيكون لديك دائمًا معدل دوران، لكن معدل الدوران الثقيل هو أحد أعراض شيء خاطئ للغاية. قد يكون هذا تغييرًا غير جيد في نظام التعويضات أو أن مدير مبيعات جديد قام بموقف سلبي. ولكن قد يكون الأمر كذلك أن أعضاء فريق المبيعات لديك محبطون لأنهم يواجهون مشكلة في بيع منتجاتك. عندما يبدأ أصحاب الأعمال في الضغط على قوى المبيعات الخاصة بهم لزيادة مستويات الطلبات، تنخفض المعنويات لأن مندوبي المبيعات يعرفون أنه ليس هناك ما يمكنهم فعله.
  6. تحصل على استفسارات أقل وأقل من العملاء المحتملين. كلنا نخشى من الوقت الذي يتوقف فيه الهاتف عن الرنين و يتوقف العملاء المحتملين عن الظهور. عندما لا ينتج عن الإعلانات أو غيرها من أشكال الترويج النتائج التي تريدها، وترى نتائج إيجابية أقل من الأموال التي تنفق، قد يكون هناك خطأ ما في الطريقة التي يرى العملاء بها شركتك. يضعك خط الإنتاج المتقادم في وضع الشركة القديمة.
  7. يطلب العملاء تغييرات في المنتج لا يمكنك أو لا ترغب في إجراؤها. إنها علامة غير دقيقة للغاية على أن المنتج الخاص بك لم يعد يلبي احتياجات السوق. ستكون هناك أوقات يتعين عليك فيها تحديد ما إذا كان ملء طلب العميل يخدم مصلحة شركتك. عندما يقول العملاء "أريد ذلك بهذه الطريقة"، قد ترغب في أن تقول لا لأنك تشك في إمكانية استرداد تكاليف التغيير، حتى عن طريق رفع سعر البيع. ولكن عندما يقول العميل "أريد ذلك بهذه الطريقة ، وهو قياسي في ABC Widgets"، يجب أن تشك في أنك لا تواكب احتياجات العملاء المتغيرة. عندما يقفز منافسيك أمامك في الميزات والفوائد، يجب عليك إما اللحاق بالركب أو القفز أمامهم مع الابتكارات الخاصة بك، أو سوف تتخلف كثيرًا عن أن تصبح بارزًا في السوق.
  8. بعض منافسيك يغادرون السوق. في المدى القصير، يبدو هذا رائعًا. ينسحب منافسوك، وتلتقط الأعمال التي يتركونها وراءهم. بدأت المساحة تتقلص، وكما هو الحال، فإن الأعمال تتحسن أكثر من أي وقت مضى. لكن حذار: هذه إشارة كلاسيكية إلى تراجع السوق. لا أحد يمشي بعيدًا عن نمو الأعمال. فأسواق النمو النابضة بالحياة تجذب منافسين جدد؛ لا تثبطهم.

إذا قررت تطوير منتجات جديدة كجزء من خطة النمو الخاصة بك، فأنت في شركة جيدة. فالشركات الصغيرة مثل شركتك تساهم على الأقل نصف الابتكارات الصناعية الكبرى التي تحدث في الولايات المتحدة، وفقًا لـ إدارة الأعمال الصغيرة SBA. في الوقت نفسه، ما يقرب من ثلث جميع المنتجات الجديدة غير ناجحة وفي بعض الصناعات تكون نسبة الفشل أعلى بكثير. و تتمثل طريقة زيادة فرصك في الخروج بأفكار جيدة في اتباع المسار الذي تم اختباره لنجاح تطوير المنتج الجديد.
يمكن وصف تطوير المنتج الجديد بأنه عملية من خمس مراحل، بدءًا من توليد الأفكار والتقدم إلى تسويق المنتجات المكتملة. من بين العمليات التي تقوم فيها بتقييم أفكار المنتج وفحصها، واتخاذ خطوات لحماية أفكارك، والانتهاء من التصميم في مرحلة البحث والتطوير. فيما يلي تفاصيل في كل مرحلة:

  • توليد الأفكار. يتكون توليد الأفكار من جزأين: إنشاء فكرة وتطويرها للبيع تجاريًا. هناك العديد من التقنيات الجيدة لإنشاء الأفكار، بما في ذلك العصف الذهني ، والارتباط العشوائي، وحتى أحلام اليقظة. قد ترغب في إنشاء قائمة طويلة من الأفكار ثم تقليصها إلى عدد قليل جدًا يبدو أنه ذو جاذبية تجارية.
  • تقييم وفحص أفكار المنتج. الجميع يحب أفكارهم الخاصة، ولكن هذا لا يعني أن الآخرين سوف. عندما تقوم بتقييم الأفكار لإمكاناتها، من المهم الحصول على آراء موضوعية. للمساعدة في المشكلات الفنية، تأخذ العديد من الشركات أفكارها إلى مختبرات الاختبار والاستشاريين الهندسيين وشركات تطوير المنتجات وخدمات الاختبارات الفنية للجامعات والكليات. عندما يتعلق الأمر بتقييم الإمكانات التجارية لفكرة ما، يستخدم العديد من رواد الأعمال تقنية نظام تقييم الابتكار الأولي (PIES). هذه منهجية رسمية لتقييم الإمكانات التجارية للاختراعات والابتكارات.
  • حماية أفكارك. إذا كنت تعتقد أنك توصلت إلى فكرة قيمة لمنتج جديد، فيجب عليك اتخاذ خطوات لحمايته. معظم الأشخاص الذين يرغبون في حماية الأفكار يفكرون أولاً في براءات الاختراع. هناك أسباب وجيهة لذلك. لسبب واحد، سوف تجد صعوبة في ترخيص فكرتك لشركات أخرى، إذا كنت ترغب في القيام بذلك، دون حماية براءات الاختراع. ومع ذلك، فإن الحصول على براءة اختراع عملية طويلة ومعقدة، ويجب ألا تشرع فيها دون مساعدة مهنية؛ هذا يجعل العملية مكلفة. إذا كنت ترغب في متابعة براءة اختراع لأفكارك، فاتصل بمحامي براءات الاختراع المسجل أو وكيل براءات الاختراع.
  • تختار العديد من الشركات حماية الأفكار باستخدام السرية التجارية. إنها ببساطة مسألة الحفاظ على المعرفة بأفكارك أو تصميماتك أو عملياتك أو تقنياتك أو أي مكون فريد آخر من مكوناتك يقتصر على نفسك أو على مجموعة صغيرة من الناس. فمعظم الأسرار التجارية تكون في مجالات الصيغ الكيميائية، ومعدات المصانع، والآلات وعمليات التصنيع. و تعد صيغة Coca-Cola واحدة من الأسرار التجارية الأكثر شهرة ونجاحًا.
  • الانتهاء من تصميم البحث والتطوير. البحث والتطوير ضروري لتحسين معظم التصاميم للمنتجات والخدمات الجديدة. بصفتك مالك شركة متنامية، فأنت في وضع جيد عندما يتعلق الأمر بهذه المرحلة. لا يتمتع معظم المخترعين المستقلين بالموارد اللازمة لدفع تكلفة هذه المرحلة التي طال أمدها من إدخال المنتج. إن معظم المقرضين والمستثمرين محاصرون بعقلية Catch-22 التي تجعلهم يترددون في الاستثمار في الأفكار إلى أن يثبتوا أنها قابلة للحياة في السوق. إذا كنت تؤمن بفكرتك، يمكنك أن تكون أول من يسوق لها.
  • يتكون البحث والتطوير من إنتاج نماذج أولية، واختبارها من أجل قابليتها للاستخدام والميزات الأخرى، وتحسين التصميم حتى تختتم بشيء تعتقد أنه يمكنك صنعه وبيعه من أجل الربح. قد يتضمن ذلك اختبارًا للتسويق واختبارًا تجريبيًا وتحليل خطط التسويق وإسقاطات المبيعات ودراسات التكلفة والمزيد. كخطوة أخيرة قبل الالتزام بنقل منتجك، ربما يكون البحث والتطوير هو أهم خطوة على الإطلاق.
  • الترويج وتسويق المنتج الخاص بك. الآن بعد أن أصبح لديك منتج جاهز للبيع، فقد حان الوقت للترويج له وتسويقه وتوزيعه. تنطبق العديد من القواعد التي تنطبق على المنتجات الحالية أيضًا على ترويج وتسويق وتوزيع منتجات جديدة. ومع ذلك، فإن المنتجات الجديدة لديها بعض الطرق الإضافية. على سبيل المثال، من المحتمل أن يتكون عرضك الترويجي من قدر أكبر من تعليم العملاء، لأنك ستقدم لهم شيئًا لم يسبق له مثيل من قبل. قد يتعين أن يكون التسويق الخاص بك أوسع من الجهود المتخصصة التي استخدمتها في الماضي لأنه، على الأرجح، ستكون غير متأكد من السوق الفعلي هناك. أخيرًا ، قد تحتاج إلى اختبار بعض قنوات التوزيع الجديدة تمامًا حتى تجد المكان المناسب لبيع منتجك.