مفهوم النشاط التسويقي: إن التسويق وظيفة أساسية وهامة لجميع المنظمات الحديثة
إدارة التسويق : هي تلك الادارة التي تقوم بتخطيط وتنظيم ورقابة وتوجيه وتنفيذ أوجه النشاط المتعلق بانسياب السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك الأخير أو الصناعي ولايجوز تسميتها ادارة المبيعات .
المؤسسة التسويقية : هي كل مروع يركز نشاطه الرئيسي في التسويق أو أحد مجالاته كالتوزيع والاعلان
الشركات المتخصصة في التسويق : تركز جل اهتمامها على المنتجات سهلة البيع والتي هامش ربحها كبير وتهمل تسويق المنتجات الجديدة التي تتطلب جهوداً كبيرة أو المنتجات ذات الارباح المنخفضة أو التي تتميز بانخفاض معدل دورانها .
ضرورة وجود التسويق ودوره في الاقتصاد القومي : من أسباب الضرورة :
1- الارتباط الوثيق بين التسويق والقطاعات الاقتصادية الاخرى والذي يتجلى بما يلي :
أ- علاقة التسويق مع قطاع الصناعة : من خلال العلاقة المتبادلة بين الإنتاج وحجم السوق للمواد الأولية اللازمة لهذا الإنتاج من جهة وحجمه كمكان لتصريف السلع الناتجة عن عملية التصنيع من جهة ثانية.
ب- علاقة التسويق مع قطاع الزراعة: إن هذا الارتباط يقوم بدور ذي أهمية كبيرة لأن التسويق هنا يُشكِّل الوسيط الذي يتم بموجبه نقل العمليات التكنولوجية التي من شأنها تطوير الزراعة والريف من جهة وتأمين صلة الوصل بين الريف والمدينة من جهة ثانية
ج- علاقة التسويق مع قطاع الصناعة الخارجية .: والتي تلعب دوراً مهما ً في : - تصريف الفائض من الانتاج عن حاجة السوق المحلية – صون أسعار هذا الفائص من الانخفاض دون حد التكلفة . – الحيلولة دون تلف أو ضياع وتراكم هذا الفائص .
د – علاقة التسويق مع قطاع الخدمات : يلاحظ من خلالها أن التسويق هو المموِّل الوحيد لقطاع الخدمات بكافة المواد والمستلزمات الضرورية والمساعدة على استمراره في تقديم تلك الخدمات من جهة، وتأثير هذا القطاع بكفاءة وقدرة التسويق لدرجة كبيرة من جهة ثانية.
2- المساهمة الفعالة في عملية اعادة الانتاج : من خلال حركة دوران وسائل الإنتاج يُزوِّد المشاريع الإنتاجية بمواد ووسائل العمل من جهة، ويُحوِّل سائر المنتجات إلى نقد من جهة أخرى
3- الخدمات والمنافع التي يقدمها التسويق للفرد والمجتمع .
– الخدمات المنافع التي تخص المستهلك :
أ#-الخدمات المرتبطة كلياً بالسلعة: وهي التي لا يتم الحصول عليها إلا بالحصول على السلعة، كخدمة التشكيلة السلعية الكاملة وخدمة كثافة شبكة المحلات التجارية، وتوزيعها المناسب.
ب- جزئياً بالسلعة: وهي تلك الخدمات التي تتعلق بالمنطقة أو المكان الذي تباع فيه السلعة، كاختلاف أسعار السلع وخدمات البائعين تبعاً للأمكنة التي تعرض فيها هذه السلع.
ج- الخدمات الحرة :الخدمات التي تُقدَّم لقاء أجر معين، كخدمة إيصال السلع المشتراة إلى منزل المستهلك لقاء أجر معين، أو كالبيع بالتقسيط لقاء سعر أعلى قليلاً من سعر البيع المباشر.
الخدمات التي تخص المجتمع :
أ#- قيام التسويق من خلال عمليتي التوزيع والتبادل بتأمين صلة التبادل بين جميع أشكال الملكية في المجتمع .
ب#- قيام التسويق بتأمين عملية التبادل بين الريف والمدينة .
ت#- قيام التسويق بتحقيق الاشباع الاقصى لرغبة الفرد .
ث#- قيام التسويق بعملية تقوية الدورة النقدية وتنظيمها وتقوية أنظمة الائتمان . وتطوير اساليب الاستثمار والتسليف .
النظم الاشتراكية : تدعم التسويق وتشجعه ، يصبح الهدف البديل هو تحقيق النمو المستمر في مستوى المعيشة للشعب مما يجعل الخطة الاقتصادية الاجمالية تأخذ الدور الحاسم في تنظيم العلاقات الاقتصادية بدلاً من السوق .
النظم الرأسمالية : تدعمه وتشجعه لأنها تعده من مكونات التحليل الجزئي وتحت تأثير قانون العرض والطلب حيث أن التسويق يمول هذا السوق الذي يعد إحدى الوسائل الهامة لتوزيع الدخل القومي وأرضاً للمنافسة بين المشاريع والمنتجات وبين أصحاب المشاريع .
الدول النامية : للتسويق أهمية أكبر كون التسويق يساعد هذه الدول على توجيه اقتصادها في طريق النمو وعلى وضع العلاقة بين المنتج والمستهلك في الطريق الصحيح من خلال مراقبة الاسعار وتنظيم عرض السلع والاشراف على نشاط القطاع الخاص .
العناصر البشرية للتسويق :
1- المنتجين 2- هيئات الخدمات 3- هيئة الجملة والمفرق 4- الاختصاصين بالتسويق 5-المستهلكين على اختلاف أنواعهم
وظائفهم :
1- تحليل الوسط المحيط ودراسات السوق . 2- تحليل المستهلكين . 3- تخطيط السلع والخدمات 4- تخطيط تحرك السلعة 5- تخطيط الاسعار 6- تأمين المسؤولية الاجتماعية 7- ادارة التسويق .
العوامل التي تؤثر على كيفية قبول السلعة لدى المنظمة :
1- العوامل الموجهة التي يمكن مراقبتها وتوجيهها .
2- العوامل الغير موجهة والتي لايمكن مراقبتها أو توجيهها .
*- العوامل الموجهة التي يمكن مراقبتها وتوجيهها : 1- مجال النشاط ( الخدمات ، الوظايف ، الحدود الاقليمية للنشاط شكل الملكية ، النشاط المحدد للشركة ، الصنف العام للسلعة ) .
2- الاهداف العامة للمنظمة . 3- الثقافة الموحدة في المنظمة ( مجموع القيم والمعايير وقواعد النشاط التي تلقن العاملين الذي يتوجب عليهم التقيد والالتزام بها وتضم عادة – المفاهيم المؤقتة – مستوى العلاقات غير الشكلية
*- العوامل الغير موجهة والتي لا يمكن مراقبتها أو توجيهها : هي مجموعة العوامل والتي لايمكن أن تدار من قبل المؤسسة ولها تأثير كبير على النشاط التسويقي والعوامل هي :
1- المستهلكون 2- الحكومة 3- المنافسة 4- الاقتصاد 5- التكنولوجيا 6- وسائل الاعلام .
الوظائف الضرورية للتسويق في مجال الدورة السلعية :
1- عرض السلع في الزمان المناسب : وهي وظيفة اقتصادية بحتة يقوم من خلالها التسويق بتحقيق التوافق بين أوقات الإنتاج وأوقات الاستهلاك.
2- عرض السلع في المكان المناسب : وهي وظيفة اقتصادية أيضاً تقوم بها مؤسسات التسويق عندما تُلاحظ أن إنتاج السلعة يكون موزعاً على مساحاتٍ واسعة أو في مناطق محددة، بينما استهلاكها يتمركز في مناطق معينة أو العكس قد يكون إنتاجها في منطقة واحدة واستهلاكها يتم في سائر المناطق.
3- تحقيق الانسجام في التركيب النوعي للسلع : وهي وظيفة سوقية اقتصادية تقوم بها مؤسسات التسويق نظراً لعدم وجود انسجام تام بين قائمة السلع المخصصة للاستهلاك، وبين قائمة السلع المنتجة أي عدم تطابق تركيب الإنتاج مع تركيب الاحتياجات «العرض مع الطلب» .
4- التهيئة الكمية للنوع الواحد من السلع : وتعني العمل على تغيير حجم الارسالية الواحدة من السلعة نظراً للأسباب : - النقل – الانتاج – التنظيم –الفنية
5- اعداد التشكيلة السلعية للبضائع : وهي وظيفة تحقيق التوافق بين المزيج السلعي.
مناهج دراسة التسويق :
1- المنهج السلعي : دراسة سلعة معينة أو مجموعة سلع ويبحث عن مصادر الحصول عليها وعن مزايا وخصائص هذه المصادر، وعن السياسات التسويقية التي تحكمها
2- المنهج المؤسساتي : دراسة المؤسسة أو المنشأت التسويقية كواحدة أو كمجموعةمتعرضاً بذلك إلى تنظيمها وكيفية إدارتها وما يحكمها من سياسات.
3- المنهج الوظيفي : دراسة إحدى الوظائف التسويقية مثل البيع أو الاعلان أو كليهما .
أساليب التسويق :
1- التسويق الاختباري أو التجريبي :دراسة أثر الخطة التسويقية على كل سلعة ومن ثم تقييم آثار هذه الخطة على أساس نسبة ما تحققه من رقم المبيعات
2- التسويق الانتاجدي الصناعي : تسويق السلع الانتاجية وايصالها .
3- التسويق الاستهلاكي تسويق سلع الاستخدامات
4- التسويق الداخلي : داخل البلد 5- التسويق الخارجي : خارج البلد
6- التسويق المباشر : وهو نظام للاتصال التفاعلي في مجال التسويق يضمن استخدام مجموعة من الوسائل غير التقليدية والتي تحقق استجابة ملموسة بأقل جهد ممكنمثل الاتصال
7- التسويق الالكتروني : وهو تنشيط وإعداد شبكات معلومات متقدمة للاعتماد عليها في عمليات التسويق الفعال مثل الانترنت
8- التسويق الافقي : الأفقي ويعني قيام الشركات بتسويق منتجاتها لعملاء معينين ثم تتركهم وتبحث عن غيرهم، بهدف التوسع وزيادة أعداد العملاء الجدد
9-التسويق الرأسي :
وهو ما تتبناه إدارة علاقات العملاء من وجهات نظر مختلفة حيث تركز جهود التسويق والبيع على فئات منتقاة من العملاء وتتصل بعملاء محددين ليواصلوا شراء المنتجات الجديدة والمتجددة

التسويق الأفقي التسويق العمودي
الهدف تسويق نفس المنتج لأكثر من عميل تسويق عدة منتجات لنفس العملاء
الوسائل وسائل اتصال جماهيري تلفزيون اعلان وسائل اتصال فردية بريد هاتف
نسبة النجاح 1-5% 20-30%
التركيز تمييز السلعة أو الخدمة تمييز العميل
الرسالة التسويقية اشتروا منا لماذا يجب أن تشتروا منا اليكم الاسباب
الاستمرار قصير الأجل بدون ولاء العملاء طويل الأجل بسبب ولاء العملاء


9- التسويق الاستكشافي أو الضاري : معرفة أين تقع أسواق المستهلك أسرع من المنافسين .
10- التسويق لأهل القمة : بيع أكثر جهد أقل .
أهمية التخطيط في منظمات التسويق ومهامه : هام وضروري لأنه يقوم بالمهام التالية :
1- التدخل الدائم والتوفيق المستمر بين مؤشري الانتاج والرواتب والأجور من خلال مايلي :
أ#- رصد العوامل المؤثرة على كل من الرواتب والانتاج .
ب#- التفهم التام للقوانين الموضوعية المتحكمة في كل منهما .
ت#- اتخاذ التدابير اللازمة للتأثير عليهما بشكل واع ومنظم .
2- تحقيق مجمل الأغراض التي غالباً ما تفقد جوهرها في حال غياب التخطيط والتي هي :
أ#- تأمين السلع بالأسعار المناسبة
ب#- توزيع السلع بما يتلائم مع الطلب
ت#- تأمين كافة احتياجات السكان
ث#- تحقيق التوازن العام والجزئي
ج#- جمع المعلومات وتقديم المقترحات للأجهزة الاقتصادية
التخطيط المركزي ودوره في اعداد الخطط للمنظمات التسويقية : أهميته :
1- على مستوى الدولة يحدد الخطوط الرئيسية للتنمية ويحدد المهام الخاصة بكل مؤسسة .
2- من قبل الدولة يأخذ دوراً قيادياً وموجهاً لنظام تخطيط التسويق .
3- على مستوى الدولة يؤمن تحقيق جميع التكاملات من :
- التكامل الخلفي : تأمين المواد ومصادر التموين بالسلع والخدمات مروراً بالتكامل الانحرافي : توفير السلع والخدمات المساعدة في القيام بالأعمال الرئيسية المختلفة داخل المؤسسة
- التكامل التجريبي : يرمي إلى اقتناء مجموعة كبيرة من السلع المختلفة عن بعضها البعض ظاهرياً والتي ستبدو متشابهة نتيجة لهذا التكامل
- التكامل الأمامي : يهدف إلى تدبير الأسواق عندما تخف المنافسة بين القطاعين العام والخاص
- التكامل الرأسي : تركيز كل العمليات المباشرة والغير مباشرة من تأمين السلع وحتى بيعها تحت اسراف مؤسسة عامة واحدة .

مبادئ التخطيط العامة في منظمات التسويق والأدوات المساعدة في اعداد الخطط :
1- مبدأ علمانية التخطيط :الذي يعني القيام بالتعليل العلمي لمؤشرات خطة التسويق، ووضعها على أساس المعايير النموذجية بشكل يضمن واقعية الخطة، وإمكانية تحقيقها، والوصول إلى الأهداف المرجوة منها.
2- مبدأ أمثلية الخطة : الاختيار الافضل من بين كل الخطط 3- مبدأ مرونة الخطة : امكانية تعديل الخطة 4- مبدأ التتبع ومراقبة الخطة :يعني ملاحظة سير عمليات البيع ومتابعتها من أجل معرفة درجة قبول المستهلكين للسلع التي تقوم ببيعها المؤسسات التسويقية .
الأدوات : 1- الموازين التخطيطية : الدخول والنفقات أنواع السلع . 2- مستوى التطور الاقتصادي والتقدم التقني في البلد . 3- التحليل المقارن : الاعتماد على نتائج الخطط المنفذة سابقاً 4- آراء ومقترحات الخبراء .
المعايير المعتمدة في اعداد خطط النشاط التسويقي :
1- الاعداد من الاسفل للأعلى : على أساس معلومات البائعين ومدراء السلع في أقسام الدعاية والمصالح التجارية الأخرى .
2- الاعداد من الاعلى للاسفل : يُوفر إمكانية مراقبة النشاط المتعلق بالخطة وإدارته مركزياً 3- الاعداد عن طريق استخدام الاسلوبين السابقين
يتم اعداد خطط النشاط التسويقي كما يلي :
1- اعداد الخطط على أساس زمني . 2- اعداد الخطة على أساس السلعة . 3- اعداد الخطط على أساس مرحلي . 4-اعداد الخطط على اساس اقليمي 5- اعداد الخطط على اساس ذاتي . 6- على اساس شاقولي : التنسيق بين نشاط المؤسسة وبين نشاط الفروع التابعة لها . 7- أساس أفقي : التنسيق بين نشاط المؤسسات التي تقع في مستوى واحد.
الخطة والاستراتيجية : الخطة هي الترجمة العملية للاستراتيجية المرسومة وهي تفضيل الخطوات الخاصة بتحقيق الأهداف المرجوة ، أما الاستراتيجية فهي تحدد أهداف الخطة الواجب العمل على تحقيقها .
طرق تخطيط القوى العاملة : 1- طريقة سلسلة ماركوف : دراسة التغييرات 2- حساب التكلفة الكلية الناجمة عن تشغيل هؤلاء العمال وحساب الايراد الناتج عن تشغيلهم .
الاستهلاك يحقق الفوائدالاجتماعية التالية : 1- يعد أساساً لعملية إعادة الانتاج ومسوغاً لها .اذ بدونه لايمكن انتاج وسائل العمل . 2- يخلق الأسس المادية للانتاج بسبب اعادة انتاج القوى العاملة 3- يعد أداة هامة في في خلق القيم الانسانية . طرق تنظيم الاستهلاك : 1- تنظيم العرض السلعي .: يعتمد على الصناعة والتجارة الخارجية . 2- تثبيت الأسعار : 3- تحسين مستوى الدخل .
الطرق غير الاقتصادية المؤثرة على سلوك المستهلك في السوق : 1- طريقة تنشيط المبيعات مع مراعاة مصالح المستهلك وحمايتها . 2- طريقة توجيه المستهلك وتثقيفه : يجب أن يكون التثقيف موضوعياً وفعالاً 3- حركات حماية مصالح المستهلكين .
تخطيط التكلفة التسويقية أو التجارية : معدل القيمة المضافة =( حجم القيمة المضافة / حجم المبيعات ) ×100
ونظراً لأن القيمة المضافة تتكون من القيمة التجارية والربح التجاري فإن معدلها يصبح
م ق م = (( ت ت / حجم المبيعات ) ×100 ) + ( ر ت / حجم المبيعات )× 100 )
تخطيط الربح التجاري : يمثل الشكل النقدي للقيمة الفائضة المحققة من النشاط الاقتصادي للمنتج .
أشكال الربح التجاري : 1- الربح التجاري الاجمالي: = قيمة الدخل 2- الربح التجاري الصافي : = الربح الاجمالي محسوما منه كل الضرائب
العائد على رأس المال المستثمر في المؤسسة = ( المبيعات – التكاليف والمصروفات )/الأصول ×100
معدل الريعية =( حجم الربح الاجمالي / رقم المبيعات ) ×100
معدل الريعية = ( الربح الاجمالي / الايراد التجاري ) ×100
طرق تحديد هامش الربح التجاري : 1- طريقة النسبة الثابتة 2- طريقة النسبة المتغيرة 3- هامش الربح الترويجي
طرق تحديد أو تقدير وتخطيط الربح : 1- اسلوب نقطة التعادل : الايراد الكلي ا ك = عدد ع و × سعر س ب و
التكلفة الكلية ت ك = ( ع و × ت م ) + ت ث
الارباح الاجمالية مج ر = ا ك – ت ك = ( ع و × س ب و ) – (( ع و × ت م ) + ت ث )
مج ر = ع و ( س ب و – ت م ) – ت ث أي أن ح تع = ( ت ث / (س ب و – ت م ))
العوامل المؤثرة على قرارات الأسعار : 1- المستهلكون 2- الاجراءات الحكومية 3- المساهمون في منافذ البيع 4- المنافسة 5- النفقات 6- نزعة التحكيم في أسعار إعادة البيع .
حلول تحقيق استراتيجية الأسعار : 1-وضع أسعار معيارية متغيرة وأخرى ثابتة . 2- وضع أسعار موحدة وأخرى مرنة .
يجب أن يتحلى نظام الأسعار بالمزايا التالية : 1- وحدة الأسعار داخل البلد الواحد . 2- استقرار الأسعار لوحدة زمنية معينة 3- توازن الأسعار بين هذه الدولة والدول المجاورة
أهمية تخطيط الأسعار : 1- كون السلع الاستهلاكية الضرورية تشكل 75% من حجم المبيعات . 2- كون تصريف السلع الاستهلاكية وتسويقها يحقق أهدافاً اقتصادية ترتبط مباشرة بحياة الفرد والمجتمع 3- كون السعر النهائي يمثل قيمة السلع في السوق وبالتالي يمثل قيمة الانفاق لانتاج هذه السلعة ويحقق الربح الاجتماعي 4- كون السعر النهائي يمثل التناسب الأمثل بين التراكم والادخار اللازم لتوسيع عملية الانتاج .
تخطيط تجارة الجملة : الاهداف : 1- جعل تجارة الجملة تقوم بتأمين تموين تجارة المفرق – جعل تجارة الجملة تقيم حدوداً اقتصادية معقولة لمخزون السلع , 3- جعل تجارة الجملة قادرة على القيام بتأمين صلات ثابتة ودائمة مع مصادر المواد والسلع 4- جعل تجارة الجملة قادرة على القيام أو المساهمة في تخفيض التكلفة 5- جعل تجارة الجملة قادرة على دراسة السوق 6-تستطيع القيام باجراء الموازنات بين الاختلافات 7- تنظيم قنوات التوزيع المتبعة والعمل على تقصيرها . مراحل اعتماد تجارة الجملة : 1- مرحلة تحديد المسار الصحيح 2- القضاء على مشاكل النقل 3- التغلب على مشكلة التخزين . أشكال الخطط لتطوير تجارة التجزئة : 1- خطة تطوير حجم المبيعت بشكل مطلق وتحت تأثير النظام الاجتماعي 2- خطة تطوير التوزيع السلعي 3- خطة تغيير تركيب المبيعات 4- خطة استخدام اليد العاملة . تخطيط المخزون السلعي :
كمية الطلب الاقتصادي

2 ط ك س × ت ط و

ت ح م و


ط =

طبيعة التنيظم وأهميته في المؤسسات التسويقية : إن شكل التنظيم وطبيعته هما الوسيلة التي تمارس عن طريق السلطة التي تعد هي الأداة المستخمة من قبل الدولة أو مالك المؤسسة لتحديد مهام كل فرد في هذه المؤسسة .
تنظيم العلاقات الداخلية في المؤسسات التسويقية : الأسس العامة التي تساهم في رفع وزيادة الكفاءة في هذا المجال : 1- وحدة القايدة والأوامر 2- يجب الاحتفاظ بخط مستقيم مستمر للسلطة في أي مشروع 3- يجب أن لا يكلف الفرد الواحد بأكثر من مهمة واحدة 4- يجب أن يكون هناك حداً معيناً لعدد المرؤوسين الذين يمكن توجيههم فرد واحد . تقسيم العمل في المؤسسات على مستويين : 1- النظام العملي 2- النظام الاداري
تقسيم العمل في المؤسسة إلى ثلاث مستويات : 1- المستوى الاداري : يكون عدد المرؤوسين محدوداً 2- المستوى الاشرافي : يزداد العدد حيث يكون العمل أقل تعقيداً وأكثر روتينية . 3- المستوى العامل : يصل عدد المرؤوسين إلى أقصاه .
مبدأ العلاقات بين المدير والمرؤوسين :
C عدد العلاقات N عدد المرؤوسين
في حالة المدير شخص واحد للمؤسسة :
A عدد الاداريين W عدد العاملين S عدد المرؤوسين N عدد المستويات الادارية
التكلفة الادارية في المؤسسة :
أهم مشاكل التنظيم هي اتخاذ قرار المركزية او اللامركزية أو حدود كل منهما .
تصميم الهيكل التظيمي يعتمد على التحليل الاقتصادي للايرادات والتكاليف الذي يقوم بدوره على العوامل التالية :
1- نوعية العاملين في المؤسسة وقدراتهم .
2- نوع العمل وظروف المؤسسة وبيئة العمل الخاصة بها .
3- وسائل الاتصال واتخاذ القرارات .
رسم السياسات التسويقية في المنظمات :
أولاً السياسات التسويقية : مجموعة من الوسائل والاجراءات والطرق التي يمكن اتباعها لتوسيع عمل أو نشاط منظمة . مثل : 1- سياسة التغلغل في السوق الحالية . 2- سياسة التوسع السوقي . 3- سياسة تطوير السلع 4- سياسة التنويع .
ثانياً : سياسة التوزيع : مجموعة الاجراءات التي تتبعها المؤسسة للملائمة بين خصائص السلعة وبين امكانية توفيرها في الاحياء والاماكن بشكل يصبح فيه من السهل امكانية بيعها . مثل :
1- سياسة توزيعالسلع الميسرة ( سهلة المنال ) : الوجود في كل حي ، أسعار متقاربة ،
2- سياسة توزيع سلع السوق وتشمل : القيام بعرضها في بعض المتاجر الكبرى ، الاعتماد على تاجر التجزئة من حيث موقعه الجغرافي وامكانياته وتنظيمه وعمال البيع لديه .
3- سياسة توزيع السلع الخاصة مثل : عرض السلع في عدد محدود من متاجر التجزئة ذات الطابع التنظيمي المتقدم ، اتباع سياسة العرض المغلق ، توفير التصميم والشكل والذوق الخاص بالسلعة وايجاد صفات خاصة ومنفردة بدون أخذ عاملي تخفيض التكاليف وتوسيع قاعدة المستهلكين بالحسبان .
4- سياسة توزيع السلع الانتاجية وتتمثل: الاتصال المباشر بين الشركة المنتجة والمشتري ، القيام بالخدمات الخاصة بالصيانة والاصلاح والضمان، توفير الوقت الكافي للمشتري من أجل القيام بفحص ودراسة عوامل الجودة
ثالثاً : سياسة الأسعار : 1- سياسة اعتماد الحد الأعلى من السعر: عند بداية طرح السلعة لمجموعة محددة من المستهلكين الذين هم على استعداد لدفع مبالغ عالية لاقتناءها 2- سياسة الحد الأدنى من السعر: عندما ترغب المنظمة في الوصول إلى أكبر عدد من المشترين المتوقعين والحصول على أكبر حصة من المبيعات 3- سياسة الأسعار المعتادة : سعر ثابت ومستقر للوحدة لفترة زمنية طويلة 4- سياسة إضافة نسية معينة: عندما تشترى السلعة من المنظمة المنتجة بسعر محدود ولن تقم هذه المنظمة بتحديد سعر بيعها للمستهلك فتقوم باضافة نسبة معينة إلى نسبة الشراء 5- سياسة التحميل: عندما تلاقي هذه السلع الكساد فتقوم المنظمة باجبار المستهلك على شراء كمية من السلع الكاسدة عن شراء السلع الرائجة 6- سياسة الاسعار المغرية السرية أو العشرية: مثلا سعر 999 7- سياسة الأسعار التشجيعية أو الترويجية: توضع على سلع معينة لدفع المستهلك إلى الدخول إلى المحل لشراء السلع الاخرى 8- سياسة الأسعار الموسمية 9- سياسة الأسعار الموحدة والأسعار المتعددة : توضع على أساس البعد والقرب من مكان الانتاج لتغطية نفقات النقل . 10- سياسة الأسعار المنافسة والاسعار الغير منافسة 11- سياسة أسعار الصدارة : وهي التي تستخدم في أغلب الاحيان من أجل الاصناف التجارية الشعبية ومن أجل السلع ذات الطلب اليومي وهي نوعان : - أسعار أقل من التكلفة الحقيقية تراقب بدقة وهي غير قانونية . – أسعار أكبر من التكلفة الاساسية وأقل من الاسعار المالوفة . 12- سياسة الاعتماد على سعرين أولهما ثابت والتاني متغير : ويلجأ للأسعار الثابتة من أجل الحفاظ عليها لمدة زمنية طويلة ووضع أسعار متغيرة تتناسب مع تغييرات طلب المستهلكين ومع تغيير التكاليف وتتم هذه التغييرات في الاسعار على أساس من الاعلى إلى الاسفل تبعاً لزيادة أو نقصان تكاليف وتبعاً لزيادة أو نقصان الطلب .
الرقابة :
مفهوم الرقابة : تحديد المعايير ثم الاداء الفعلي وتحديد الانحراف وأسبابه ثم وضع القرارات التي يجب اتخاذها لتصحيح هذا التباين مستقبلاً .
الانحراف بسبب انخفاض السعر = (السعر التقديري – السعر الفعلي ) × الكمية الفعلية
الانحراف بسبب انخفاض الكمية = ( الكمية التقديرية – الكمية الفعلية ) × السعر التقديري
المعلومات التي تحقق كل الشروط و الاسس اللازمة لاتخاذ القرار في إدارة التسويق تتضمن :
1- المعلومات المتعلقة بالعمليات التموينية
2- المعلومات المتعلقة بتنفيذ الخطة : أهم المهام التي تقوم بها الرقابةهي العمل على تقييم الملاحظات والمقترحات والانتقادات التي يرفعها المستهلكون حول الادارة وعمل منظمات التسويق والتي من خلالها يمكن أن نعرف مدى تطور الاحتياجات الفردية
يجب على كل قطاع القيام بالاجراءات التالية :1- تحديد الحصص النسبية : تحدد الحصص سنوياً ثم توزيعها على مستوى القطاعات كافة ثم على المندوبين ، تحديد الحصة النسبية المبيعات : فهي النتيجة الواجب الوصول إليها لأنها تعبر عن أصغر نصيب معتمداً على ملف كامل يحوي : معلومات حول السوق – الانتاج – التوزيع المستخدمين – سلاسل السلع 2- مراقبة وتقييم المندوبين من خلال المجالات التالية : 1- النتائج :-أرقام المبيعات – عدد الزبائن الجدد – نفقات التنقلات 2- نشاط المندوب ( مدة الزيارة ، عدد الكيلومترات ، التقارير اليومية ) 3- المندوب نفسه من حيث التقييم التقني والنفسي ودرجة التأهيل . 3- تحليل المبيعات لكل قطاع جغرافي : أ-تحليل المبيعات بحسب الزبائن – 80إلى 20 – قاعدة باريتو 0.1 +0.4+0.5 ب- حساب معدل دوران الزبائن
أنواع الرقابة على أوجه النشاط التسويقي :
نوع الرقابة المسؤول عن ذلك الهدف الطرق
الرقابة السنوية الادارة العليا
الادارة الوسطى
تحقق ما اذا كانت النتائج المتوقعة قد تحققت - تحليل المبيعات
- تحليل الحصة السوقية
- التحليل المالي
- المبيعات /التكلفة التسويقية
- دراسة وتحليل مدى رضاء المستهلك
رقابة الربحية المراجع التسويقي ماهي المجالات التي تحقق بها الشركة الربح او الخسارة تحليل الربحية حسب :
- المنتجات
- المناطق
- العملاء
- منافذ التوزيع
- حجم الطلبية
رقابة الفاعلية إدارة الشركة
المراجع التسويقي
تحديد وتقييم فاعلية المنفق على أوجه النشاط التسويقي حسب فاعلية :
- البائعين
- الاعلان
- تنشيط المبيعات
- التوزيع
الاستراتيجية الادارة العليا
المراجع التسويقي
هل تحقق الشركة أفضل الفرص التسويقية بالنسبة للاسواق والمنتجات ومنافذ التوزيع المراجعة التسويقية

طرق ووسائل المراقبة : من خلال الوسائل التالية :
1- تقارير العمل الدورية 2- تقارير الزيارات 3- المراقبة المباشرة على ميدان العمل من خلال شخص أعلى . 4- تحليل الاعتراضات التي يقدمها الزبائن 5- مراقبة النتائج بمساعدة الحاسب كأرقام المبيعات 6- المراقبة الذاتية 7- تقييم من قبل الرؤساء يناقش مع البائع 8- تقييم شخصي يناقش مع البائع .
أشكال الرقابة : 1- مراقبة وظبط لاحق : مراقبة كمية متقطعة 2- مراقبة وظبط سابق : مراقبة نوعية مستمرة 3- مراقبة على مستوى تنفيذ الاهداف الموضوعة 4- مراقبة على مستوى تحليل مردودية عمليات البيع .
فوائد المراقبة : 1- تقدم إلى قوة البيع امكانية معرفة موقعها وذلك بالنسبة للاهداف المحددة . 2- تجنب المفاجآت السيئة 3- صياغة أعمال مشتركة بين المقررين ورجال الميدان . 4- التعرف الجيد والمناقشة الجيدة ضمن الفريق التجاري . 5- القيام بتحليل النتائج لكشف الانحرافات والعمل على معالجتها . 6- تحسين وضع الاشخاص 7- تحسين التواصل بشكل دائم .
بعض النسب والمعايير المستخدمة في عملية الرقابة : 1- تحقيق الهدف = أرقام المبيعات / الحصص النسبية . 2- الطلبية الوسطى = رقم مبيعات المندوب / عدد الطلبيات 3- تحليل النفقات = نفقات المندوب / رقم مبيعات المندوب 4- حصة القطاع = رقم مبيعات المندوب / طاقة القطاع الكاملة 5- التكلفة الوسطى للزيارة = التكاليف الاجمالية للبيع / عدد الزيارات 6- فعالية الزيارات = عدد الطلبيات /عدد الزيارات . 7- العدد الوسطي خلال اليوم الواحد = عدد الزيارات / عدد الايام التي تم العمل بها .
معدل دوران الزبائن : R1 نسبة الارباح = الزبائن الذين ربحناهم / العدد الاجمالي للزبائن في السوق
R2 نسبة الخسائر = الزبائن الذين خسرناهم / العدد الاجمالي للزبائن في السوق
R3 الدوران الاجمالي = (الزبائن الذين ربحناهم + الذين خسرناهم ) / عدد الزبائن في السوق
تحليل المبيعات من خلال دارات التوزيع : معدل العرض = عدد المحلات التي تعرض السلعة / العدد الاجمالي للمحلات ذات البيع
مؤشر حضور السلعة في نقطة البيع = عدد نقاط البيع التي تم التحقق من عرض السلعة / العدد الاجمالي لنقاط البيع
الرقابة في نشاط التسويق :
أولاً : الرقابة على المخزون السلعي في العمليات التسويقية : يجب أن يتضمن أي نظام مراقبة لأرصدة المخازن القيام بالاجراءات التالية :
1- مراقبة ماهو موجود مع ما هو مخطط لمعرفة كيفية سير العمل ولتحديد ما يجب الاحتفاظ به .
2- العمل وفق تنظيم خاص يوضح بدقة الرصيد المحتفظ به فعلا طبقا لما هو مدون بالسجلات .
معدل دورة المخزون : هو صافي المبيعات التي تتم في فترة معينة مقسوماً على متوسط المخزون بسعر البيع ،
ثانياً : الرقابة على التكاليف التسويقية ودورها في تحقيق الربحية :
ثالثاً : الرقابة على اعداد استراتيجية الاسعار ودورها في تكييف هذه الاستراتيجية حسب المستجدات .
رابعاً : الرقابة على منافذ التوزيع ودروها في ربط طريقة التوزيع بنوع السلع .