الظروف الي بتمر بيها الشركات وخصوصا من منظور مدير المبيعات بقت صعبة جدا .. ارتفاع تكلفة كل حاجة بتعملها .. من أول استخدامك للإعلان .. وتكلفة الـ Leads .. وتكلفة التعيين الي زادت بسبب ارتفاع المرتبات وخصوصا عشان تقدر توصل لبياع كفئ .. بطئ عملية التعيين .. انخفاض هوامش الربح الي بتخلي الإدارة تضغط عليك عشان تزود الربحية Profitability .. حدة المنافسة .. تباطؤ المبيعات .. الحالة المعنوية المنخفضة لكتير من البياعين وضغوطات حياتهم نفسها .. التعامل مع الأجيال الجديدة من البياعين .. وحاجات كتير ..
كل ده بيتطلب منك كمدير مبيعات .. إنك تتعامل مع الظروف الجديدة بطريقة مختلفة .. لإن التفكير والتصرف بناء على الظروف السابقة .. مبقاش بيحقق النتايج الي انت كنت بتحققها .. ومعندكش حرية الحركة الي كنت فيها قبل كده .. هتتصرف ازاي ؟؟
الي هعمله في البوست ده إن شاء الله .. إني هحاول اختصار الي بقوله في تدريب احتراف إدارة المبيعات .. في بوست واحد بس .. عشان كده هيكون طويل شويه .. لكن مفيد جدا جدا إن شاء الله .. يلا بينااا
1. لو معرفتش إنت رايح فين مش هتوصل لحته ..
مدير المبيعات مش شخص شغال لوحده .. ولا منظومة مبيعاته منفصلة عن شركته .. فريق المبيعات هم راس الحربة بتوع الشركة .. وهم الناس الي في الصفوف الأولى بالنسبة للعملاء وبالنسبة للسوق .. عشان كده مهم جدا كمدير مبيعات تكون عارف الاستراتيجية الي هتمشي عليها .. ومعناها باختصار .. ايه الأهداف الي انت عايز تحققها عشان تحقق نجاح شركتك وهتحققها ازاي؟
الاستراتيجية بتمكنك من تحقيق أعلى نتايج بناء على ظروفك وظروف السوق .. وبالتالي توفر الوقت والتكلفة الي بيضيعوا لما بتمشي في اتجاه غلط ..
الاستراتيجية بتبدأ من تحليل الوضع الحالي .. مهم جدا تكون عارف مؤسستك نفسها واقفة فين بتحليل البيئة الخارجية External Environment من حيث تحديد الفرص Opportunities والتهديدات Threats .. وتحليل البيئة الداخلية Internal Environment من حيث تحديد نقاط القوة Strength والضعف Weakness .. وده الي بيسميه أساتذة الاستراتيجية .. SWOT Analysis ..
وهنا نيجي لتحليل العملاء Customer Analysis عشان تقدر تقسم السوق بالطريقة الصحيحة Segmentation وتحدد الشريحة الأنسب وطريقتك في استهدافها Targeting ..
وبعدين يجي تحليل المنافسة Competition Analysis .. عشان تقدر تعرف الفرق عندك عن المنافسين Differentiation .. وايه الوضع الأنسب ليك Positioning
وبعد كده تعرف ايه البرنامج التسويقي Marketing Program الي هتستخدمه .. من حيث مزيج المنتج Product Mix واستراتيجية التسعير Pricing Strategy وقنوات التوزيع بتاعتك Distribution Channels عشان توصل للعميل وازاي هتتواصل مع العميل بتاعك عن طريق مزيج الترويج Promotion Mix .. الي منه بطبيعة الحال الإعلان Advertising .. والبيع الشخصي Personal Selling .. وازاي يكملوا بعض بالشكل الأنسب
وعشان تحدد استراتيجية البيع بشكل تفصيلي .. لازم تحلل عميلك من حيث .. الاحتياجات Needs .. ومراكز اتخاذ القرار Buying Centers .. وعملية اتخاذ القرار الشرائي Buying Process .. وحالات الشراء بتاعت العميل Buying Situations
وبالتالي تطور استراتيجية المبيعات من حيث .. استراتيجية استهداف العملاء Account Targeting Strategy .. استراتيجية العلاقة مع العملاء Relationship Strategy واستراتيجية البيع Selling Strategy بناء على نوعية العلاقات مع العملاء في كل حالة من حالات شراء العميل .. وبعدها ازاي تدير قنوات البيع للعميل Sales Channel Management بالشكل الأنسب
كل ده بيمكنك من وضع استراتيجية واضحة وقوية لكل عميل بتبيعله وازاي تبيعله بالطريقة الأنسب ليه وتحققلك أكبر نتيجة ممكنة.
2. البياعين دول هيعملوا ايه بالظبط ؟
مهم جدا بالنسبة لمدير المبيعات إنه يحدد هيكل فريق مبيعاته Sales Organization Structure .. ويعرف دور كل بياع داخل المنظومة دي .. بحيث يسهل عليهم علاقاتهم ببعض ووعلاقتهم بعملاءهم وعلاقتهم بدورهم في البيع .. وده بيحقق النتيجة الصحيحة للبياع وللمدير عشان يقدر يحقق أهدافه
التقسيم ده مش هيتبني في الفراغ .. لكن لازم يتعمل بناء على تقسيم المناطق Territories أو العملاء نفسهم Accounts .. وتوزيع المجهود البيعي Selling Effort بالطريقة الصحيحة الي تتناسب مع حجم الفرص المتاحة.
وأهم حاجة بالنسبة لمدير المبيعات إنه يكون محدد مستهدفه البيعي بطريقة صحيحة عن طريق توقع المبيعات Sales Forecast .. الي بيخليه محدد بشكل مبدئي ازاي هيقسم ويتعامل مع فريق مبيعاته وبالتالي يقيس أداءهم.
3. ايه البيئة الي عايز فريقك يعيش فيها ؟
البياع من أول ما بيدخل في شركتك بيعيش في بيئة عمل معينة .. إنت الي بتحددها .. ودي الي بيسميها علماء الإدارة المواطنة Citizenship ودي بتتكون من تحديد عناصر الحياة دي .. من الواقعية Realism والتطابق Congruence .. ومعرفته بدوره .. والدعم الي بيلاقيه عشان يبدأ بالشكل الصحيح .. وتحقيقه لنفسه في شغله .. وتحقيق طلباته في العمل بالشكل المناسب لوظيفته .. عشان نوصل للـ ٣ أهداف الرئيسية الي بيسعى ليها كل بياع .. وكل مدير مبيعات عشان يحققوا أهدافهم .. الرضا الوظيفي Job Satisfaction .. الالتزام الوظيفي Job Commitment .. الأداء الأفضل Job Performance
4. ازاي تعين الأفضل بدل ما تخسر وقت وتكلفة ومبيعات ؟
تعيين البياع الغلط .. بيضيع عليك وقت وتكلفة كبيرة في تأهيله .. وبيضيع عليك وقت وفرص كان ممكن يحققها البياع الصح .. عشان كده من أهم أدوار مدير المبيعات وخصوصا في الوقت الي احنا فيه إنه يقدر يحدد ايه هي صفات البياع المناسب الي هو عايزه .. عن طريق تحليله للوظيفة Job Analysis .. وايه المطلوب Job Qualifications .. من حيث المتطلبات المؤسسية Organization Requirements والمهارات البيعية Selling Skills .. والصفات السلوكية Attitude .. ويحط خطة التعيين من حيث التوصيف الوظيفي Job Description .. وازاي هيعلن عن الوظيفة بالشكل الأنسب .. والمصادر الي هيجيب منها البياعين الأفضل .. وبعدها خطة الاختيار Selection Plan .. الي بتبتدي بفحص الـ CVs .. واختيار الأفضل عشان تتعمل نوعين من أنواع المقابلات .. المقابلات المبدئية Initial Interviews والمقابلات المكثفة Intensive Interviews الي بتاخد وقت وتكلفة كبيرة .. عشان كده لازم تتأكد إن المرشحين للوظيفة هم الأفضل .. وتحط معايير التقييم Evaluation للمرشحين عشان تختار الأفضل بشكل منهجي وصحيح وبدون تحيزات أو أخطاء من الي للأسف بتضيع علينا فرص كتير
5. ازاي تدرب البياعين عشان يحسنوا كل حاجة بيعملوها ؟
عملية التطوير والتدريب هي عملية مستمرة .. كل ما يكون البياع مؤهل أكتر .. كل ما بتزيد فرص النجاح وتزيد المبيعات .. والتدريب مش بس للبياعين الجداد الي بتعينهم .. لكن كمان للبياعين الي شغالين معاك بالفعل .. عشان يحققوا الأفضل باستمرار .. في إحصائية اتعملت على ٢٥٠٠ شركة .. لقوا إن الشركات الي بتقدم تدريب مستمر لفريق مبيعاتها بتحقق ١٠ أضعاف في مستويات الأداء بتاعها.
عملية تدريب المبيعات بتاخد ٦ خطوات ..
- تحليل الاحتياجات التدريبية Sales Training Assessment .. الي بيحددها مديري المبيعات من مراقبتهم لأداء فريق المبيعات .. واختبارات الأداء .. واستطلاعات الرأي من العملاء نفسهم .. واستطلاعات الرأي من البياعين لما بتطلب منهم ايه الحاجات الي محتاجين يتدربوا عليها .. وبالنسبة للبياعين الجداد لما تحلل دورهم البيعي والحاجات الي محتاجين يتعلموها
وفي العموم الاحتياجات التدريبية هي: مهارات البيع – المعرفة الخاصة بالشركة نفسها من حيث الاستراتيجية والتطورات فيها والسياسات المتبعة – والمعرفة الخاصة بالمنتج والتطورات الي بتتم فيه – والمعرفة الخاصة بالعميل والتطورات الي بتحصله – والمعرفة الخاصة بالمنافسة والسوق وتطوراتهم– والمعرفة الخاصة بتقسيم المجهود والوقت عشان يقدر البياع يحقق الأهداف بتاعته.
- تحديد أهداف التدريب Setting Training Objectives .. عشان تقدر تحدد خطوات البرامج التدريبية وتحدد التوقعات الي انت حاططها وبالتالي تقدر تقيس مدى تطور المعرفة المكتسبة من التدريب وتراقب كفاءة البرنامج التدريبي نفسه
- تقييم البدائل Evaluating Training Alternatives .. من حيث جودة تحقيق الأهداف .. والتكلفة الي هتتدفع في التدريب .. والوقت الي هيتاخد من وقت البياعين .. هل هتجيب مدرب من بره ولا جوا الشركة وايه المكان الي هتدربهم فيه .. وطبيعة التدريب نفسه
- تصميم البرنامج التدريبي Designing Training Program .. اختيار البرنامج التدريبي الأفضل .. وتحديد خطة التدريب .. وتوفير كل الموارد المناسبة للتدريب
- تنفيذ برنامج التدريب Performing Training Program .. دور مدير المبيعات في المرحلة دي إنه يتأكد إن كل حاجة ماشية صح .. ويتأكد من مستوى تطور معرفة البياعين أثناء التدريب
- التقييم والمتابعة Evaluation and Follow Up .. مدير المبيعات بيقيم نتايج التدريب على أسس مختلفة بيشوف هل قدر يحقق الأهداف المطلوبة .. وايه الي هيعمله عشان يكمل تنفيذ الأهداف دي .. لإن بعد التدريب كتير من البياعين مش بيحققوا النتايج المطلوبة بسبب إنهم مش بيطبقوا الي اتعلموه .. وبالتالي بتكون تكلفة مهدرة بالنسبة لمدير المبيعات .. أو مبيكونش العائد على استثماره في التدريب ROI مناسب.
6. ازاي تقود فريق مبيعاتك عشان يحققوا الي انت عايزه وهم مبسوطين؟
القيادة Leadership واحدة من أهم أدوات تأثير المدير على أداء ونتايج فريق مبيعاته .. وأكتر متطلبات البياعين في الوقت الي احنا فيه .. كلنا محتاجين قائد قدوة وملهم وبيطلع أحسن ما فينا وبيعلمنا طول الوقت عشان نكون أحسن .. طبيعي إنك تقابل بياعين مختلفين في القدرات والطبائع .. السؤال هنا .. هتقدر تأثر عليهم ازاي ؟؟ .. عند مدير المبيعات ٥ مصادر للقوة يقدر يستخدمها ..
- القوة الشرعية Legitimate .. الي هي معناها اسمع كلامي عشان أنا المدير .. الشركة هي الي قالت كده
- قوة المكافأة Rewarding Power .. اسمع كلامي عشان أنا الي أقدر أكافأك
- قوة العقوبة Coercive Power .. اسمع كلامي عشان أنا الي أقدر أعاقب أو أخصم من دخلك
- قوة الخبرة Expert Power .. اسمع كلامي عشان أنا خبرتي كبيرة وعارف أنا بقول ايه
- قوة الشخصية Referent Power .. اسمع كلامي عشان أنا قدوة حقيقية ليك وبتواصل معاك بشكل إنساني وشخصي أكتر
طبعا من الواضح إن القوتين الأخيرتين .. قوة الخبرة وقوة الشخصية .. هم أفضل طرق التأثير .. لإنها بتدي المدير القدرة إنه يكون قائد بيأثر على السلوك بدون استخدام الترغيب أو الترهيب .. لكن في أوقات بيحتاج القائد استخدام صور القوة التانية .. المهم ازاي تعرف تستخدمهم باعتدال ومتأفورش في استخدام أي صورة من صور القوة.
ومهم جدا إن المدير يستخدم صور التأثير في الاجتماعات العامة والخاصة والتدريبات والتوجيه Coaching بشكل فعال .. وكل ده بيكون بالقدر المناسب .. عشان يكون في مقدمة الصفوف في الأوقات الصعبة .. ويتابع الأداء من بعيد في الأوقات الطبيعية .. ويقدَّر في العلن .. ويعاتب ويوجه ويعدل بشكل خاص.
7. ازاي تحفز أداءهم عشان توجههم للتصرفات الصحيحة وبالتالي تحقق أهدافك؟
التحفيز بيكون ليه صور كتيرة يقدر يستخدمها مدير المبيعات .. المهم إنه دايما وهو بيفكر في التحفيز يفكر فيه من وجهة نظر البياع نفسه ..
في نوعين من التحفيز .. المكافآت الغير تعويضية Noncompensation Rewards ودي بتكون عن طريق الثقافة نفسها الي اتكلمنا عنها قبل كده .. انك ترتب البيئة نفسها عشان تكون فعلا محفزة للأداء والحياة الصحية
وفي مكافآت تعويضية Compensation Rewards وهي عبارة عن مكافآت مقابل مستوى معين من الأداء .. وهي نوعين .. مالية ومعنوية ودي أكتر حاجات بيهتم بيها مدير المبيعات
المكافآت المعنوية زي شعور البياع بتحقيقه لنفسه Self Accomplishment .. والتقدير Recognition .. وفرص الترقي Promotion Opportunities .. وفرص التطوير الشخصي زي تدريبك للبياعين المتميزين أو دفع مصاريف تدريبه الشخصي وتوجيهه عشان البياع يكون أفضل
المكافآت المادية .. واحدة من أهم المواضيع الي بتهم مديري المبيعات .. لإنه مهم جدا يكون عنده معايير واضحة في نظام المكافآت المادية .. زي إنها داخل إطار مصاريف المبيعات المسموح بيها في الميزانية .. وزي إنها تكون فعالة في زيادة عدد البياعين الي هيجتهدوا عشان يبيعوا أحسن .. متكونش بتكافئ أداء عالي جدا فتحبط معظم البياعين عن العمل .. ولا تكون بتكافئ الكل بطريقة ضعيفة فتخلي البياعين الأقوى ميشتركوش بنفس الحماس بتاعهم .. وزي إنها تكون عادلة بين البياعين ومناسبة لصعوبة لعملاء أو المناطق الي ماسكينها .. وإنها بتحفز الأداء في الاتجاه الي عايز يحققه مدير المبيعات بشكل استراتيجي .. وإنها تكون تنافسية عشان البياع ميلاقيش نفسه محتاج يروح للمنافس الي بيديه تحفيز أكتر .. وخصوصا البياعين الأفضل .. الي قدامهم دلوقتي فرص أكتر بكتير .. وهتلاقي البياعين الأسوأ هم الي قاعدين معاك
8. ايه أهمية تقييم الأداء ؟
زي ما علمنا عمنا وعم الإدارة .. بيتر دراكر .. Peter Drucker .. متقدرش تدير الي متقدرش تقيسه .. مهم جدا لمدير المبيعات إنه يقدر يقيس أداء منظومة مبيعاته بشكل كامل .. ويقيس أداء البياعين بشكل فردي .. عشان يقدر يحقق أهدافه بشكل كامل .. ويقدر ياخد إجراءات تصحيحية Corrective Actions مناسبة في الوقت المناسب .. وكل ده بيحسن من القرارات الإدارية بتاعته وبالتالي النتايج الي بيحققها .. هي دي لوحة العدادات Dashboard الي مينفعش تسوق عربية من غير ما تشوفها قدامك .. وكل مؤشر بيعبر عن حاجة معينة .. بالنظر ليهم بشكل تكاملي بتوصل لتصور صحيح
9. ازاي تقيم أداء منظومة مبيعاتك ككل ؟
تقييم أداء منظومة مبيعاتك بيجي من ٥ تحليلات ..
- تحليل المبيعات Sales Analysis
مهم تعمل التحليل ده بناء على مستويات منظومة المبيعات بتاعتك عشان تقدر تحدد فين الخلل وبالتالي تقدر تعرف فين المشكلة بالظبط .. هل في منطقة معينة ولا نوع معين من العملاء .. ولا بياع معين
- تحليل التكلفة Cost Analysis
في أنواع كتير من التكاليف بتصرفها منظومة المبيعات .. مهم جدا تكون عارف التكلفة بتزيد فين .. مقارنة بالميزانية الي انت محددها بنسبة معقولة مقارنة بالمبيعات أو الأهداف الي انت حاططها
- تحليل الربحية Profitability Analysis
تحليل الربحية مهم جدا عشان تعرف المكسب الي بيتحقق مناسب ولا مبيعاتك بتزيد بربحية قليلة .. وبتعمل التحليل ده عشان تعرف ايه الأنشطة الي حققت أرباح أكبر .. وايه المناطق الي بتبيع بطريقة صح عشان تقدر تحقق ربحية أكبر
- تحليل الإنتاجية Productivity Analysis
وهو التحليل المكمل لتحليل الربحية .. الإنتاجية هي قياس نتايج تصرفات بيعية معينة بيعملها البياعين وبالتالي بيحققوا نتايج أحسن أو أقل .. وتحديدك لده بيخليك تعرف الدنيا ماشية ازاي .. وهل هتوصلك للنتايج الي انت عايزها والمبيعات الي انت عايزها والربحية الي انت عايزها كأهداف كلية لمنظومتك
والتحليلين دول خصوصا بيساعدوك تقيم أداء منظومتك .. حتى في حالة انخفاض المبيعات .. وتباطؤ المبيعات في السوق بشكل عام .. عشان تقدر توجه البياعين للتصرفات الأصح .. وبالتالي هتزيد مبيعاتك بقوة
- تحليل رضا العملاء Customer Satisfaction Analysis
البعد الأهم .. هو العميل نفسه .. مصدر دخل الشركة .. لو كل التحليلات السابقة نتايجها إيجابية .. والعميل مش راضي .. يبقى ايه الفايدة من كل ده ؟
معدلات احتفاظك بالعميل وحصتك من مشترياته ورضاه عن تصرفات البياعين أهم معايير تحليل رضا العملاء
10. ازاي تقيم أداء البياع الي شغال معاك ؟
مهم جدا إنك تحلل أداء البياع بطريقة الـ 360 Degree Feedback .. وهي من مديريه المباشرين – زمايله – عملاءه – ومن وجهة نظره الشخصية
وبيكون التقييم ده على ٥ محاور ..
- النتايج الي بيحققها من مبيعات وتحقيقه للتارجت .. وايه التصرفات الي لازم تعملها بخصوص النتايج دي
- الربحية Profitability .. مدى الربحية الي بيحققها من مبيعاته والتزامه بالمصروفات المحددة .. وايه التصرفات الي لازم تعملها عشان ترفع معدلات ربحيته
- السلوكيات البيعية Selling Behavioral .. وهي المجهود البيعي الي بيقدمه بالطريقة المناسبة وبيوصله لأهدافه .. وايه الي لازم تعمله عشان توصل للنتايج المطلوبة منه
- التطور الشخصي Professional Development .. ودي واحدة من أهم المعايير الي بتستخدمها الشركات الناجحة .. مدى تطور البياع في معرفته والمهارات البيعية وسلوكه وتعاونه مع فريقه .. وايه الي لازم تعمله عشان توصل بيه لأفضل تطور ممكن
- الرضا الوظيفي Job Satisfaction .. كل التحليلات السابقة محتاجة المحور الخامس ده .. وهو وجهة نظره هو بخصوص ٧ حاجات .. هل وظيفته مرضية ليه ؟ هل زمايله متعاونين معاه ؟ هل مديريه داعمين ليه ؟ هل استراتيجية الشركة وسياستها داعمة ليه ؟ هل دخله مناسب ومحفز ليه ؟ هل مساره الوظيفي في الشركة مفتوح للتطور والنمو ؟ هل عملاءه مناسبين وبيستفيدوا من التعامل معاه ؟
وبكده بتكتمل الصورة قصاد مدير المبيعات عشان يعرف يقيم موقف كل بياع بشكل كامل ويقدر ياخد الإجراءات التصحيحية المناسبة.
حاولت الاختصار على اد ما أقدر .. لكن الموضوع مهم جدا .. وكل تفصيلة ليها أهميتها زي ما انتم شايفين .. أتمنى أكون غطيت الموضوع بشكل كامل .. عشان تقدر تنطلق في مبيعاتك .. وتحقق النجاح الي تستحقه .. بالتوفيق يا سوبر سيلز.