الموضوع: خطوات الإنجاز الناجح للصفقات
خطوات الإنجاز الناجح للصفقات
أعط شيئًا لتحصل علي شيءمن التكتيكات الأكيدة للتغلب علي الجمود التقدم بحل وسط. ولعل من أكثر الأسئلةالتي يلقيها جمهور ورش العمل التي نقيمها هو: "متى يمكنني التقدم بحل وسط؟"ويمكن الإجابة عن هذا السؤال من خلال النظر إلي الأسباب العديدة المختلفة التي تدفع إلي تقديم الحلول الوسط. والسبب الذي نضعه في أخر القائمة أن تشعر بأنك مضطر لذلك أو مجبر عليه. ويعيد هذا إلي الأذهان مقولة"ونستون تشرتشل" عندماكان يصف دعاة التهدئة؛ "بأنهم شخص يطعم التمساح علي أمل أن يكون أخر من يأكله!".وعلي المستوي الثقافي, توحي كلمة حل وسط بمعان سلبية أكثر مما توحي بمعانإيجابية. ولعل معظمنا قد نشاً علي ذلك المفهوم السلبي للحل الوسط لأننا عندماكنا صغاراً, كان الكبار يقولون لنا: "لا ترتضوا بالحلول الوسط!". من الواضح أنهم لم يكونوا يتمتعون بالحكمة الكافية لكي يدركوا أن الحياة عملية تفاوض طويلة معالآخرين, ولكي نبلي احتياجاتنا واحتياجات الآخرين, وعلينا أن نلجأ للحصول الوسط!ويتضمن فن التفاوض أن تعرف كيف تقدم تنازلات, ولماذا, وأين, ومع من, ومتى.ناقش الحاجات المستقبليةفي الكثير من المفاوضات, تمثل الحاجات الراهنة الأمر الأكثر أهمية وحساسية في المناقشات, علي الرغم من أن الحاجات نفسها كانت قائمة بالأمس وسوف تكون متواجدة أيضًا. وكل حاجاتنا تندرج أسفل واحد من ثلاثة تصنيفات أو قد تندرجتحت هذه التصنيفات الثلاثة غدًا. ومع ذلك, دائمًا ما تحتل الحاجات الآنية بؤرةالمناقشات في المفاوضات. هل فكرت مرة أن تجرب أسلوب الإشارة إلي الكيفية التي يمكنك أن تساعد بها الطرف الآخر في المستقبل إذا ما عل لإبرام صفقته معكالآن؟في بعض المفاوضات, غالبًا ما لا يدرك المفاوضون الحاجات المستقبلية التيقد تكون قائمة لديهم إلا إذا فتحت أعينهم وأذهانهم عليها ونبهتهم لها, والغالبيةالعظمي منا يقعون أسري لما تجلبه إلينا الحاجات اليوم, إلا أن الحاجات الغد لها نفس القدر من الأهمية, وكسر الجمود من خلال طرح إمكانية أن تكون غدًا في موقع يمكنك من خلاله تلبية الحاجات المستقبلية للطرف الآخر، إذا ما كان ذلك مطلوبًامنك، يعد منحة تقدمها أثناء التفاوض.ناقش الربط الجيدأحيانًا، يمكن التغلب على الجمود من خلال الحديث عن كل الاتفاقات الإيجابيةوالمثمرة التي تمت بين الطرفين في السابق. أعد التذكير بتلك الاتفاقات بمنطق "هلتذكر عندما". هل يمكنك أن تتذكر وقتًا عصيبًا مليئًا بالإحباطات مر به كلاكما,ونجحتما في التغلب عليه بالجهد التعاوني؟ إن كل علاقة مهنية أو شخصية فيحياتك تزخر بمثل هذه التجارب، بل إن النظر في دفتر الملاحظات، إن جاز التعبير،يمكن أن يمثل وسيلة فعالة لتجاوز فترات التوتر أو الصراع، أو غيرها من المصاعب.إنها مقاربة تحمل معنى "لقد تجاوزنا مثل هذا الموقف من قبل".كذلك، من المهم أن تتذكر أن الثقة والنية الحسنة ليست مجرد كلمات بالنسبةللمفاوض، بل إنها العمود الفقري وحجر الزاوية لعملية التفاوض. وبالتالي، عندماتواجه فترة من الجمود والتعثر، عد إلى هذه الكلمات وفكر في الفترات السابقة التيسادت الثقة وحسن النية بينكما خلالها؛ فقد يؤدي ذلك إلى رأب الخلافات القائمةبينكما.تغيير المواقعفي بعض الحالات، قد يؤدي مجرد تبديل مواقع الجلوس إلى التغلب على الجمودوإنقاذ المفاوضات. كذلك، من الممكن القيام ببعض الأشياء التي قد تؤثر على المواقفوتوجهات أطراف التفاوض، مثل مغادرة قاعة الاجتماعات أو المكتب، أو الذهاب إلىالمنطقة الصناعية في الشركة التي تتفاوض فيها، أو التجول في قسم الحسابات, أوالنظر في التصميمات الهندسية. بل إن مجرد الوقوف بجوار آلة القهوة يمكن أنيُحدث هذا التأثير. وتذكر حقيقة أن المفاوضات التي تجري وأنتم وقوف يتم إنجازهابشكل أسرع من المفاوضات التي تجري وأنتم جلوس!إلغاء المفاوضاتلقد ادخرنا هذا الخيار للنهاية لأنه ببساطة ينبغي ألا يتم استخدامه إلا كخيار أخير.ولا يحتاج الأمر إلى الكثير من العبقرية لكي تقف وتغادر حجرة المفاوضات عندما لاتسير الأمور على ما يرام بالنسبة لك. فإذا ما اخترت هذا التصرف، فتذكر أنك قدتضطر للعودة والاعتراف بالخطأ في وقت لاحق، فمغادرة المكان قد تضطرك إلى أنتعود في وقت لاحق وتعتذر أو تطلب العفو. فإذا لم تكن متأكدًا تمامًا من أن مغادرتكسوف تهز الطرف الآخر وتغير من توجهه إزاء التوصل إلى حل وسط، فقد يكون منالأفضل لك ألا تفعل ذلك.لا يوجد وقت في العملية التفاوضية يتطلب أن تكون مبدعًا وخلاقًا أكثر من الوقتالذي تصل فيه العملية إلى الجمود والركود وهو عندما لا تغادر العملية التفاوضيةمكانها، ويصل الطرفان إلى طريق مسدود. وعادة ما يحدث ذلك عندما تصل إلىمرحلة تشعر فيها بأنك أمام خيارين، إما أن "تركل الكرة في المرمى" أو "تجريكالريح" نحو أقرب مخرج. إلا أن هذا أيضًا هو الوقت الذي ينبغي فيه أن تدرك أنلديك الكثير من البدائل الخلاقة لكي تكسر الجمود وتستمر في المفاوضات بجدية.نأمل أن تكون اقتراحاتنا قد ألهمتك بأن تستمر في المحاولة وتغادر منطقة راحتك إذالم تفلح التكتيكات القديمة في تحقيق أي تقدم.
تقنيات مصر لتنمية الموارد البشرية ( تدريب – استشارات – ICDL ) تقيم البرنامج التدريبي عشرة خطوات لإعداد خطة التسويق الإستراتيجى الناجح بشهادات معتمدة وذلك في خلال الفترة من 8 إلي 12 ديسمبر... (مشاركات: 1)
قدم شيئاً جديداً ومختلفاً
منذ سنوات حصل رجل أعمال شاب على قائمة منتجات مصنعة في هولندا كانت متاحة للتوزيع على نطاق عالمي. لقد كان لهذا الشاب خلفية ومعرفة بزراعة ورعاية البساتين، ومن ثم كان منبهراً... (مشاركات: 0)
يقول د. مصطفى محمود أبو بكر: "وعلى عكس من استراتيجية التدرج تمثل استراتيجية الإنجاز مرة واحدة أو كما يطلق عليها أحيانًا"الخبطة الواحدة"فلسفة حاكمة للمفاوض الذي يقدر أنه لا يوجد ضمان حقيقي لاستمرار... (مشاركات: 0)
دافعية الإنجاز
بقلم الدكتور محمد عوض الترتوري
يشير مصطلح الدافعية Motivation إلى مجموعة الظروف الداخلية والخارجية التي تحرك الفرد من أجل تحقيق حاجاته، وإعادة الاتزان عندما يختل. وللدوافع ثلاث... (مشاركات: 9)
برنامج تدريبي متخصص في ادارة المرافق ووحدات المبني يهتم بإكساب المشاركين المعرفة اللازمة لادارة المرافق وفق النظم الحديثة واتباع اسس السلامة والصحة المهنية في ادارة المرافق وكذلك وفقاً للنظم الادارية والفنية المعمول في في هذا المجال
برنامج تدريبي متخصص في تأهيل أمناء الصندوق يتناول مهارات التعامل مع النقد ومهارات التعامل مع العملاء والمهارات المالية والمحاسبية كالقيود المحاسبية وغيرها
دورة تدريبية مكثفة تهدف الى تعريف المشاركين بموضوع ادارة المخاطر، والاشكال الثلاثة للمخاطر، وكيفية تحديد اهداف ادارة المخاطر، وتحليل تلك المخاطر، وكذلك تقسيم وتصنيف المناطق الخطره، ومعرفة خطوات عملية ادارة المخاطر، كذلك القاء الضوء على آلية التمييز بين الطرق الثلاث الشائعة للتعرف على المخاطر وكيفية مواجهتها، وأخيرا يتعلم المشارك كيفية وضع خطة للتعامل مع المخاطر بشكل احترافي.
برنامج تدريبي يؤهلك لفهم الترابط بين الاستراتيجيتين التسويقية والبيعية وتصميم الهيكل التنظيمي الأمثل لقسم المبيعات علي مستوي الشركة وتحديد عدد أفراد فريق المبيعات ونشره علي المناطق البيعية المختلفة وتصميم وإدارة المناطق البيعية بكفاءة وطرق التنبؤ بالمبيعات لفترات مستقبلية
برنامج يتناول مبادئ جودة الرعاية الطبية وأبعاد جودة الرعاية الصحية ومقاومة التغيير والجودة وأهداف الاعتماد وبنود تقييم الاعتماد التي تتضمن القيادة (LD) وتقديم الرعاية (PC) وخدمات المختبر (LB) وخدمات الأشعة (RD) وخدمات الأسنان (DN) وإدارة الأدوية (MM) وإدارة المعلومات (MOI) ومكافحة العدوى (IPC) وامان وسلامة المرافق (FMS) وإجراءات اليوم الواحد (DPU) وخدمات الأمراض الجلدية والتخدير (DA)