النتائج 1 إلى 3 من 3

الموضوع: فن التفاوض: لكل مقام مقال

#1
نبذه عن الكاتب
 
البلد
مصر
مجال العمل
هندسة
المشاركات
3,066

فن التفاوض: لكل مقام مقال


تلعب الفوارق الاجتماعية والثقافية بين بيئة العمل المحلية والخارجية، خصوصا في الدول الغربية دورا كبيرا يعكس نقاط تمايز في بيئة الأعمال، على الرغم من قول البعض ان بيئة رجال الأعمال هي واحدة في كل مكان وزمان.
وبالنظر لواقع كل دولة او مجتمع، نجد تباينا في السلوكيات التي تختلف من دولة إلى أخرى، لتعتمد على مدى انفتاح ثقافة البلد على الأعمال الدولية. إذ من المعروف ان مجتمعاتنا العربية تتميز بكرم الضيافة، في حين نجد ان رجل الأعمال الكويتي او العربي بشكل عام يعيبه عدم الدقة بالمواعيد.
من المؤكد ان حرص رجل الأعمال الكويتي على أصول الضيافة والمجاملة والعلاقات الاجتماعية ستسبب الكثير في تأخير المواعيد وتضاربها في بعض الأحيان، إذ تلاحظ كثيرا مواعيد فضفاضة أو غير دقيقة مثل: 'نلتقي غدا بعد صلاة الظهر'، بدل القول 'اللقاء سيكون عند الساعة 12 ظهرا'.
صفات رجل الأعمال
ويتميز رجال الأعمال الكويتيون بفن المساومة. إذ يقول مراقبون في عالم الإدارة المحلية أن الكويتيين يعتبرون المساومة خبرة اجتماعية و'متعة يعشقونها لدرجة التفاخر فيها'.
يقول بعض المديرين البارزين في 'البيزنس' ان 'عملية التفاوض لعبة نمارسها يوميا بغياب قواعد ثابتة'، ويطلقون على هذه العملية اسم 'المكاسر' لغاية الوصول إلى اتفاق يرضي الطرفين سواء من ناحية السعر او أي إجراء آخر.
في الوقت نفسه، هم يتفقون على ان هذه اللعبة تتحكم فيها ثقافة المجتمع الذي يتعاملون معه أو بمعنى آخر 'لكل دولة طريقة في التفاوض'.
ويؤكد بعض رجال الأعمال ل'القبس' ان المفاوض الناجح هو الحازم في المبادئ واللطيف في التعامل، و لا يستخدم الخداع ويسعى للحصول على ما يريده دون الإساءة لأحد، كما انه لا يتجاهل مشاعر واهتمامات وثقافة وقيم وحاجات الطرف الآخر. كما يكون حريصا على أن الجميع سيخرج رابحا من المفاوضات.
ملاكمة ذهنية
وينتقد الخبراء في علم الإدارة من يعتبر التفاوض عملية مواجهة، أو مباراة ملاكمة ذهنية يرفع فيها أحد الطرفين قفازه عاليا مبتهجا بالنصر عندما يسقط الطرف الآخر على الأرض. فالتفاوض لا ينطوي على الخصومة أو العداوة.
وعلى الجميع ان يدركوا الفرق الكبير بين التفاوض والمساومة. وينصح الخبراء: 'كن مفاوضا جيد واياك ان تكون شخصية مساومة تنتهز الفرصة لمصلحتها دائما دون النظر لمصالح الآخرين أو مشاعرهم أو احتياجاتهم '.
ويصف المراقبون المفاوض الناجح هو الذي يتعامل بمرونة ويستمع عندما يجب الاستماع ويتكلم عندما يكون للكلام تأثير ووزن، يعطي ويأخذ، يحاور بهدوء وأناة، يناقش بذكاء واختصار، ويستطيع أن يبقي شعرة غير مقطوعة مع المفاوض الآخر. فهو باختصار يرخي حبل التفاوض عندما يشد الطرف الآخر ويشد الحبل نفسه عندما يرخيه الآخرون.
رد الفعل
ويشدد الخبراء على ضرورة تلافي التعابير التي من شأنها خلق ردة فعل سلبية عند الطرف الآخر، مثل الذي يقول: 'عرضي سخي وكريم عليكم'، كأنه يمنن أو يستكثر، أو الذي يعتبر 'طلبي او اقتراحي العادل والشريف'. وغير ذلك من التعابير التي يمتدح فيها نفسه. ويرى الباحثون ان درجات الفعالية في الأداء التفاوضي تتفاوت بين الأشخاص فمنهم ممتازون، ومنهم متوسطون، ومنهم دون ذلك ، و يرجع هذا التفاوت إلى التباين في الشخصيات وفي الاستعدادا ت. ويقترح أحد الباحثين أن المفاوض الجيد، بالإضافة إلى إلمامه بموضوع التفاوض، هو في حاجة إلى عقلية لماحة، صبر بلا حدود، القدرة على الإخفاء المؤقت للآراء والحقائق دون كذب، أن يكون سلسا ومرنا، ومع ذلك حاسما عند اللزوم، قدرة على الربط بين الموضوعات والعلاقات المطروحة للمناقشة. ومما لا شك فيه أن من يمتلك هذه الخصائص يصبح على درجة عالية من المهارة التفاوضية.
كذلك اللباقة والحنكة والإلمام الكامل بأكثر المسائل التجارية تعقيدا والقدرة على المباغتة والمهاجمة بالأدلة والبراهين، والاهم هو هدوء الأعصاب في حالة استفزازه. ولكن تبقى المشكلة العملية قائمة إذ أن عددا قليلا من المديرين يمكن أن تصل قدراتهم إلى تحقيق هذه المعايير، وحتى مع اعتبار إنها سمات شخصية فليس من السهل اكتسابها من خلال مجرد قراءة كتاب أو حضور برنامج تدريبي معين. ويؤكد الخبراء أن من الضروري اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة في التجارة من حيث تناول كل عنصر من عناصر الصفقة التجارية أثناء التفاوض على الصفقة وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض.


10 تكتيكات لتخرج رابحا


يعدد رجال الأعمال 10 تكتيكات أو خطوات عملية إذا اتبعها المدير أو الموظف المفاوض بدقة سيصل إلى مراده، ويوقع الطرف الآخر العقد وابتسامته ل'وراء أذنيه' أو حتى أنه قد 'يفطس من السعادة'.

التسويف أو الصمت المؤقت:
امتنع عن الرد الفوري أو اجل الإجابة عن سؤال معين بتغيير مجرى الحديث أو الرد بسؤال آخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال وأهدافه وتقرير ما يجب عمله. المفاوض الذي يبادر بالاستجابة إلى طلبات خصمه وتقديم التنازلات، سيصطدم بطلبات الأخير التي لا تتوقف.
المفاجأة:
اعمل على التغيير المفاجئ في الأسلوب او طريقة الحديث او التفاوض على الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت. ويعكس ذلك عادة هدفا ما أو الحصول على تنازلات من الخصم.
الأمر الواقع:
ضع الطرف الآخر أمام الأمر الواقع. ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفير شروط عدة. من أهمها: أن يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا.
مفترق الطرق:
اتبع أسلوب التنازل في بعض القضايا لتحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من تنازلات في القضايا الأكثر أهمية وادعي أنها ما دامت تتماشى مع الطرف الأخر فيجب أن تقابله في منتصف الطريق.
الانسحاب الهادئ:
تنازل عن رأيك للطرف الآخر بعد أن تكون قد حصلت على بعض المميزات مهما كانت. واعمل على إنقاذ ما يمكن إنقاذه.
الانسحاب الظاهري:
عليك ان تدرك متى تعلن انسحابك في اللحظة الحاسمة فتحصل بذلك على مزيد من التنازلات من خصمك.
الكر والفر:
استعد لتحويل موقفك من الأمام إلى الخلف أو العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته.
التقييد:
عليك أن تضع قيودا على الاتصال لإجبار الطرف الآخر على الوصول إلى قرار سريع أو للنزول عند رغبة معينة في التفاوض.
القضايا الرئيسية:
استخدم التشدد في القضايا الرئيسية المهمة وقدم تنازلات في القضايا الفرعية.
ادعاء العجز:
برر موقفك المتشدد وعدم إمكانك تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي تتعرض لها من الجماعات او الفئات التي تمثلها أو محدودية الصلاحية.

أَسأل اللهَ عز وجل أن يهدي بهذه التبصرةِ خلقاً كثيراً من عباده، وأن يجعل فيها عوناً لعباده الصالحين المشتاقين، وأن يُثقل بفضله ورحمته بها يوم الحساب ميزاني، وأن يجعلها من الأعمال التي لا ينقطع عني نفعها بعد أن أدرج في أكفاني، وأنا سائلٌ أخاً/أختاً انتفع بشيء مما فيها أن يدعو لي ولوالدي وللمسلمين أجمعين، وعلى رب العالمين اعتمادي وإليه تفويضي واستنادي.



"وحسبي الله ونعم الوكيل ولا حول ولا قوة إلاِّ بالله العزيز الحكيم"

#2
نبذه عن الكاتب
 
البلد
الإمارات العربية المتحدة
مجال العمل
المشاركات
5

رد: فن التفاوض: لكل مقام مقال

جزاك الله خيرا وحلوه تكتيكات التي أوردتها

#3
نبذه عن الكاتب
 
البلد
المملكة العربية السعودية
مجال العمل
المشاركات
5

رد: فن التفاوض: لكل مقام مقال

مشكوووووووووووووووووووووو ووووووووووووووووووووور وجزاك الله خير

إقرأ أيضا...
كتاب اسرار التفاوض الفعال (لعبة التفاوض) يعلمك كيفية التفاوض والاحترافيه فيه

لعبة التفاوض في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس. ... (مشاركات: 29)


اسرار فن التفاوض

صديقي.فضلت أن أبدا معك في هذا الموضوع لأن أي شخص يجيد التفاوض هو ببساطة شخص يمكن أن يجيد أي شيء في الدنيا لأن التفاوض يعلمك كيف تحصل على حقك أو أي شيء تريده بذكاء وثقة بل انك تجعل الطرف الأخر يعطيك... (مشاركات: 2)


فن التفاوض

راقِبْ أفكارَكَ لأنها ستُصبِحُ أفعَالاً... راقِبْ أفعالَكَ لأنها ستُصبِحُ عادات... راقِبْ عاداتَكَ لأنها ستُصبِحُ طِباعاً... ...راقِبْ طِباعَكَ لأنها ستُحدِّدُ مصِيرَكَ فن التفاوض (مشاركات: 9)


دورات تدريبية نرشحها لك

كورس إكسل (Excel) للموارد البشرية

تغطي دورة اكسل الموارد البشرية كافة المهارات العملية التي تحتاجها في برنامج الاكسل Excel والتي تساعدك على تنظيم عملك كمدير موارد بشرية أو تعمل في شؤون الموظفين.


كورس إدارة علاقات العملاء - CRM

برنامج تدريبي متخصص يتناول ادارة علاقات العملاء وفوائدها والتسويق الجماهيري والفئوي والشخصي والتسويق بالعلاقات وأساسات التعامل مع العملاء ومراحل تنفيذ CRM داخل الشركة


برنامج التخطيط الاستراتيجي المتقدم

دورة تدريبية في التخطيط الاستراتيجي المتقدم الذي يمثل الوسيلة التي يمكن من خلالها توحيد كافة أنشطة المنظمة، وتحقيق التنسيق الراسي بين المستويات التنظيمية


برنامج مهارات التواصل الفعالة في بيئة العمل

برنامج تدريبي متميز يتناول مهارات التواصل في بيئة العمل يشرح ماهية الاتصال الفعال واسباب نجاح الاتصال وكيف يؤثر على الشركات ثم مهارات التواصل الشفهي والكتابي والاتصال الجماهيري والاتصال مع فريق العمل


كورس الادارة الاستراتيجية للتغيير الشخصي

جرعة تدريبية مكثفة تساعدك في فهم ذاتك وتشخيص نقاط القوة والضعف لديك وتساعدك على رصد الفرص المحيطة بك وكذلك التحديات التي تعترض طريق الوصول الى هدفك


أحدث الملفات والنماذج