النجاح في تطوير منتج أو خدمة كبيرة ليس كافياً، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية تسعير المنتج أو الخدمة أيضاً. ففعل ذلك بشكل صحيح يمكن أن يؤدي إلى زيادة ملحوظة في قاعدة العملاء وحصة السوق، وإجمالي الربح الخاص بك. لكن كيف يمكن التأكد من أن السعر الذي قمت بتحديده في نهاية المطاف، سوف يساعد على زيادة فرص نجاح شركتك؟ فيما يلي 3 نصائح لتنفيذ هذه العملية على نحو تام:
1. حساب تكلفة المبيعات:
ابدأ بتحديد تكلفة المبيعات أو تكلفة البضاعة المباعة. ولحساب ذلك، فكر في كل الإجراءات التي تسهم في الإنتاج بما فيها أسعار المواد وتكاليف العمالة ورسوم التسويق، وغير ذلك.
وعلى سبيل المثال، تكلفة المواد الموجودة داخل جهاز واحد من نوع "كروم بوك" تصل إلى نحو 300 دولار. وعندما يضيف مصنعين مثل: ايسر وسامسونغ تكلفة العمالة، فإن هذا يساعدهم على تحديد الأسعار في السوق.
هذا الأساس هو أمر مهم لأي عمل تجاري، وإذا تم تعيين سعر أقل من تكلفة المبيعات الخاصة بك، فمن الواضح أن منتجك لن يحقق الأرباح المطلوبة. وفي حال استمر حدوث ذلك فإن شركتك لن تكون مستدامة.
2. تحليل الصناعة الخاصة بك:
بمجرد حساب تكلفة المبيعات، يمكن البدء في البحث عن نقاط سعر ممكنة لمنتجك أو خدمتك. وواحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك، هي عبر جمع البيانات المتعلقة بصناعتك. هذه العملية هي في كثير من الأحيان متعددة الخطوات، والتي قد تقوم فيها بـ:
- إجراء بحث في السوق عند وجود منتج مماثل لمنتجك الحالي. كذلك البحث عن خط الأساس والتسعير المرجعي الخاص بمنافسيك. ومثال ذلك: في معظم سلاسل مطاعم الوجبات السريعة، تكون تكاليف البرغر الأساسية متساوية تقريباً، سواء ذهبت إلى برغر كينغ أو ماكدونالدز. هذه السلاسل إذ تقدم أساساً منتجات مماثلة، يتوقع المستهلكون أسعاراً مماثلة أيضاً عند شرائها.
- حدد القيمة الافتراضية لمنتجك: قد لا تكون الاستراتيجية الموضحة أعلاه سبيلاً مناسباً لعملك. فإذا كنت تخطط لإنشاء نقطة سعر مختلفة لسلعة موجود فعلياً، حاول أن تحدد بوضوح لماذا يعد منتجك فريداً من نوعه؛ فوجود نقاط تمايز يسمح لك بتحديد أسعار تختلف عن منافسيك.
- أنشئ القيمة الافتراضية الخاصة بمنتجك: إذا كان المنتج جديداً، مع عدم وجود منافسين، ستكون لديك فرصة نادرة لتحديد القيمة التي تفضلها (أي الهامش بين تكلفة المبيعات، ومتوسط ​​سعر السوق لمنتجك). ولعل إحداث هذا التوازن صعب، لكن تحليل رغبات الزبون ومسار إيرادات لشركة سيساعدك في العثور على مدى مثالي للقيمة الافتراضية.
- وائم بين استراتيجية التسعير واستراتيجية أعمالك الأساسية:
عند النظر إلى صناعة ألعاب الفيديو، فإن معظم وحدات التحكم تباع بخسارة أو بسعر التكلفة من الشركات التي تتوقع توليد أرباح من بيع هذه الألعاب؛ لأن مشتري وحدات التحكم يمكنهم التمتع بقيمتها من خلال شراء الألعاب فقط، ونظرياً سيرغبون بشراء المزيد والمزيد من الألعاب.
3. الاختبار عند توافر الشروط اللازمة:
إجمالاً، من الأسهل أن تخفض أسعار منتجاتك بدلاً من رفعها. كما أن عملاءك أيضاً سيندفعون حينها لمواصلة شراء منتجك، وهذا يعني أن عرض منتجك ضمن نقطة سعر استراتيجية عند إطلاقه هو المهم. ومن ناحية أخرى، إذا عملت على تسعير منتجك عند حد منخفض جداً، فإنك ستتخلى عن القيمة وتبطئ من نمو شركتك. ويمكن إجراء اختبار أ / ب، كخطوة نهائية لتحديد معدلات الاستحواذ والاحتفاظ بالزبائن عند نقاط تسعير مختلفة. وعلى سبيل المثال، لنفترض أنك تقدم خدمة على أساس الاشتراك. يمكنك أن تختبر حينها نقاط السعر ومدد الاشتراكات المختلفة. كما يمكن أن يشمل هذا مقارنة الخطط الشهرية مقابل الخطط السنوية، وخيارات التسعير المختلفة لكل منها.
ويمكن أن تساعدك دراسة البيانات الخاصة بشركتك، على تحديد أسعار المنتج أو الخدمة بشكل أكثر دقة. ومع منتج صحيح بسعر صحيح، ستكون شركتك أقرب بخطوة نحو النجاح المستدام.