الموضوع: لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة في عملية التفاوض
لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة في عملية التفاوض
المساومة التوزيعية
ما هي المساومة التوزيعية؟
إن المساومة التوزيعية، التي تسمى أيضاً "المطالبة بالقيمة"، أو "المجموع الصفري"، أو "الفوز- الخسارة"، هي استراتيجية تفاوض تنافسية تستخدم لتحديد كيفية توزيع الموارد الثابتة، مثل المال. تفترض الأطراف أنه لا يوجد ما يكفي للالتفاف، ولا يستطيعون "توسيع الكعكة"، وكلما حصل الطرف على المزيد، كلما حصل الطرف الآخر على الأقل.
لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة؟
تعتبر المفاوضة التوزيعية مهمة لأن هناك بعض النزاعات التي لا يمكن حلها بأي طريقة أخرى - فهي بطبيعتها صفرية. إذا كانت المخاطر كبيرة، يمكن أن تكون مثل هذه الصراعات مقاومة للغاية للحل. على سبيل المثال، إذا كان يجب خفض الموازنات في إحدى الوكالات الحكومية بنسبة 30 %، ووظائف الناس في خطر، فمن المحتمل أن يكون اتخاذ قرار بشأن ما يجب فعله أمراً صعباً للغاية. أمّأ، إذا كانت التخفيضات صغيرة بما فيه الكفاية بحيث يكون التأثير على الموظفين طفيفًا، فإنه يمكن اتخاذ مثل هذه القرارات التوزيعية بسهولة أكبر.
حتى في المفاوضات و المساومات التعاونية، فإن المفاوضة و المساومة التوزيعية ستدخل حيز التنفيذ. إن المساومة التوزيعية والمساومة التكاملية ليست استراتيجيات تفاوضية حصرية. و تعد المفاوضة التكامليّة هي طريقة جيدة لجعل الكعكة (القيمة المشتركة) كبيرة بقدر ما يمكن أن تكون، لكن في النهاية يجب على الأطراف توزيع القيمة التي تم إنشاؤها. إذا كانوا قادرين على توسيع القيمة المشتركة بما فيه الكفاية، فالتوزيع أمر سهل. وإذا لم يكن هناك ما يكفي لإعطاء كل جانب ما يريد فإن التفاوض التوزيعي سيكون أكثر صعوبة.
إيجابيات وسلبيات المساومات التوزيعية
يعتقد بعض منظري حل النزاع أن التفاوض التوزيعي غير ضروري. وهم يجادلون بأن أي نزاع قد يتم حله بشكل تعاوني من خلال المساومة التكاملية. على سبيل المثال، في كتابهم "الوصول إلى نعم"، يجادل فيشر وأوري وباتون أنه من خلال الإبداع، يمكن للمتنازعين أن يعملوا دائمًا معًا "لتوسيع القيمة المشتركة" وخلق النتائج التي تعود بالنفع على كلا الجانبين. فهم يجادلون بأنه حتى عندما يتم خفض الميزانيات، فإن الأطراف تتخذ القرارات معاً بحيث تحصل جميع الأطراف على أفضل النتائج الممكنة. كما تم انتقاد المساومة التوزيعية لأنه يميل إلى اتخاذ إجراءات مدمرة، وفي بعض الأحيان يجبر الأطراف المعنية على التركيز أكثر على خلافاتهم. إذا كان الناس يريدون الحفاظ على علاقة جيدة مع بعضهم البعض يجب عليهم اتباع نهج تكاملي للتوزيع وكذلك توسيع القيمة.
ومع ذلك، في الحالات التي يريد فيها "المفاوض" تعظيم القيمة التي يتم الحصول عليها في صفقة واحدة وعندما تكون العلاقة مع الطرف الآخر غير مهمة، فإن تكتيكات المساومة التوزيعية قد تكون مفيدة للغاية.
العملية و الإستراتيجية في المساومة التوزيعية
تنطوي عملية المساومة التوزيعية على التفاعل بين قيمة المرء - الحد الأدنى أو الحد الأقصى الذي يمكن للمرء أن يقبله قبل "الابتعاد" عن الصفقة - وقيمة الخصم بعيداً عن القيمة. والخدعة هي الحصول على فكرة عن قيمة خصمك بعيداً ثم محاولة التفاوض على نتيجة أقرب إلى أهدافك من أهدافهم. ويعتمد تحقيق ما إذا كانت الأطراف تحقق أهدافها في المفاوضة التوزيعية على الاستراتيجيات والتكتيكات التي تستخدمها.
و تعد المعلومات هي المفتاح للحصول على ميزة استراتيجية في المساومة التوزيعية. لذا، يجب عليك بذل قصارى جهدك لحراسة معلوماتك بعناية ومحاولة الحصول على معلومات من خصمك. وإلى حد كبير، تعتمد قدرتك على المساومة على مدى وضوح معرفتك بأهدافك، و البدائل، ومقدار ما تعرفه عن خصومك. وبمجرد معرفة هذه القيم، سوف تكون في وضع أقوى بكثير لمعرفة متى تتنازل ومتى تتمسك بها من أجل التأثير بشكل أفضل على استجابة الطرف الآخر.
تعريف "المساومة التوزيعية"
التعريف: المساومة التوزيعية هي استراتيجية مساومة تنافسية لا يكسب فيها طرف إلا إذا فقد الطرف الآخر شيئا. ويتم استخدامها كاستراتيجية للتفاوض لتوزيع الموارد الثابتة مثل... (مشاركات: 0)
الأساسيات
إن عملية الاختيار فى قسم الموارد البشرية هي النهج الإجرائي المخطط استراتيجيا و الذي تم تطويره من قبل المتخصصين في الموارد البشرية و تنفيذه من قبل المنظمات عند توظيف وتقييم موظفين جدد.... (مشاركات: 0)
لماذا ثقافة الشركة مهمة للغاية لجذب المواهب
سألت جينا براون و وكالة جونكى للمواهب، عمليات التوظيف و استراتيجية العلامة التجارية عميل ذى المستوى C عن كيف يصف موظفيه ثقافة الشركة.
تقول براون... (مشاركات: 0)
ابدأ مع لماذا للكاتب سيمون سينك Start With Why by Simon Sinek
يركز هذا الكتاب على حقيقة تجارية هامة: وهي أن الناس لا يشترون ما تفعله، ولكنهم يقوموا بشراء لماذا تفعل ذلك. يشرح هذا المفهوم سيمون... (مشاركات: 0)
يساعدك كورس التنمية البشرية وتطوير الذات في تغيير حياتك تغيير شامل على كافة المستويات، ستتعلم أولًا حب الذات بمعنى كيف تتعامل مع ذاتك وتقدم لها الدعم والتقدير، ثم تتعلم كيف تدير علاقتك بالآخرين باختلاف مكانتهم في حياتك. ويغطي الكورس أيضًا الجانب المهني من حياتك وكيف تضع الأهداف بشكل واقعي، وكيف تخطط بطريقة صحيحة لتتمكن من تحقيقها بالفعل.
كورس اونلاين متكامل يدربك على كيفية استخدام المواقع الاجتماعية كالفيسبوك وتويتر ولينكدإن واليوتيوب في التسويق واجراء البحوث التسويقية وتحليل المنافسين.
اول برنامج تدريبي عربي يهدف الى تأهيل أعلى المستويات الادارية في الاتحادات الرياضية على طبيعة العمل بالاتحادات الرياضية وانواعها ومكونات العمل الاداري فيها سواء على مستوى الادارة التنفيذية او التشغيلية او المالية وأيضا العلاقات الادارية للاتحادات الرياضية سواء على المستوى التنظيمي المحلي او الدولي، ايضا يساهم هذا الدبلوم التدريبي على تدريب المشاركين على كيفية بناء الخطط والاستراتيجيات المتوسطة والطويلة المدى.
كورس تدريبي يهدف الى تأهيل مديري ومشرفي المبيعات على أفضل ألية احترافية لدراسة ورصد وتحليل البيانات البيعية واعداد مؤشرات الاداء الرئيسية لادارة المبيعات التي تؤهلهم لتقييم الوضع الحالي.
دبلوم تدريبي متقدم يشرح اجراءات النقل والشحن والتخليص الجمركي والتأمين على الصادرات يتناول اساسيات النقل والنقل البحري ومراحل عملية النقل البحري والنماذج المستخدمة في الشحن الدولي واجراءات وقوانين التخليص الجمركي وعقود التجارة الدولية وطرق السداد والاعتمادات المستندية.