الموضوع: لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة في عملية التفاوض
لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة في عملية التفاوض
المساومة التوزيعية
ما هي المساومة التوزيعية؟
إن المساومة التوزيعية، التي تسمى أيضاً "المطالبة بالقيمة"، أو "المجموع الصفري"، أو "الفوز- الخسارة"، هي استراتيجية تفاوض تنافسية تستخدم لتحديد كيفية توزيع الموارد الثابتة، مثل المال. تفترض الأطراف أنه لا يوجد ما يكفي للالتفاف، ولا يستطيعون "توسيع الكعكة"، وكلما حصل الطرف على المزيد، كلما حصل الطرف الآخر على الأقل.
لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة؟
تعتبر المفاوضة التوزيعية مهمة لأن هناك بعض النزاعات التي لا يمكن حلها بأي طريقة أخرى - فهي بطبيعتها صفرية. إذا كانت المخاطر كبيرة، يمكن أن تكون مثل هذه الصراعات مقاومة للغاية للحل. على سبيل المثال، إذا كان يجب خفض الموازنات في إحدى الوكالات الحكومية بنسبة 30 %، ووظائف الناس في خطر، فمن المحتمل أن يكون اتخاذ قرار بشأن ما يجب فعله أمراً صعباً للغاية. أمّأ، إذا كانت التخفيضات صغيرة بما فيه الكفاية بحيث يكون التأثير على الموظفين طفيفًا، فإنه يمكن اتخاذ مثل هذه القرارات التوزيعية بسهولة أكبر.
حتى في المفاوضات و المساومات التعاونية، فإن المفاوضة و المساومة التوزيعية ستدخل حيز التنفيذ. إن المساومة التوزيعية والمساومة التكاملية ليست استراتيجيات تفاوضية حصرية. و تعد المفاوضة التكامليّة هي طريقة جيدة لجعل الكعكة (القيمة المشتركة) كبيرة بقدر ما يمكن أن تكون، لكن في النهاية يجب على الأطراف توزيع القيمة التي تم إنشاؤها. إذا كانوا قادرين على توسيع القيمة المشتركة بما فيه الكفاية، فالتوزيع أمر سهل. وإذا لم يكن هناك ما يكفي لإعطاء كل جانب ما يريد فإن التفاوض التوزيعي سيكون أكثر صعوبة.
إيجابيات وسلبيات المساومات التوزيعية
يعتقد بعض منظري حل النزاع أن التفاوض التوزيعي غير ضروري. وهم يجادلون بأن أي نزاع قد يتم حله بشكل تعاوني من خلال المساومة التكاملية. على سبيل المثال، في كتابهم "الوصول إلى نعم"، يجادل فيشر وأوري وباتون أنه من خلال الإبداع، يمكن للمتنازعين أن يعملوا دائمًا معًا "لتوسيع القيمة المشتركة" وخلق النتائج التي تعود بالنفع على كلا الجانبين. فهم يجادلون بأنه حتى عندما يتم خفض الميزانيات، فإن الأطراف تتخذ القرارات معاً بحيث تحصل جميع الأطراف على أفضل النتائج الممكنة. كما تم انتقاد المساومة التوزيعية لأنه يميل إلى اتخاذ إجراءات مدمرة، وفي بعض الأحيان يجبر الأطراف المعنية على التركيز أكثر على خلافاتهم. إذا كان الناس يريدون الحفاظ على علاقة جيدة مع بعضهم البعض يجب عليهم اتباع نهج تكاملي للتوزيع وكذلك توسيع القيمة.
ومع ذلك، في الحالات التي يريد فيها "المفاوض" تعظيم القيمة التي يتم الحصول عليها في صفقة واحدة وعندما تكون العلاقة مع الطرف الآخر غير مهمة، فإن تكتيكات المساومة التوزيعية قد تكون مفيدة للغاية.
العملية و الإستراتيجية في المساومة التوزيعية
تنطوي عملية المساومة التوزيعية على التفاعل بين قيمة المرء - الحد الأدنى أو الحد الأقصى الذي يمكن للمرء أن يقبله قبل "الابتعاد" عن الصفقة - وقيمة الخصم بعيداً عن القيمة. والخدعة هي الحصول على فكرة عن قيمة خصمك بعيداً ثم محاولة التفاوض على نتيجة أقرب إلى أهدافك من أهدافهم. ويعتمد تحقيق ما إذا كانت الأطراف تحقق أهدافها في المفاوضة التوزيعية على الاستراتيجيات والتكتيكات التي تستخدمها.
و تعد المعلومات هي المفتاح للحصول على ميزة استراتيجية في المساومة التوزيعية. لذا، يجب عليك بذل قصارى جهدك لحراسة معلوماتك بعناية ومحاولة الحصول على معلومات من خصمك. وإلى حد كبير، تعتمد قدرتك على المساومة على مدى وضوح معرفتك بأهدافك، و البدائل، ومقدار ما تعرفه عن خصومك. وبمجرد معرفة هذه القيم، سوف تكون في وضع أقوى بكثير لمعرفة متى تتنازل ومتى تتمسك بها من أجل التأثير بشكل أفضل على استجابة الطرف الآخر.
تعريف "المساومة التوزيعية"
التعريف: المساومة التوزيعية هي استراتيجية مساومة تنافسية لا يكسب فيها طرف إلا إذا فقد الطرف الآخر شيئا. ويتم استخدامها كاستراتيجية للتفاوض لتوزيع الموارد الثابتة مثل... (مشاركات: 0)
الأساسيات
إن عملية الاختيار فى قسم الموارد البشرية هي النهج الإجرائي المخطط استراتيجيا و الذي تم تطويره من قبل المتخصصين في الموارد البشرية و تنفيذه من قبل المنظمات عند توظيف وتقييم موظفين جدد.... (مشاركات: 0)
لماذا ثقافة الشركة مهمة للغاية لجذب المواهب
سألت جينا براون و وكالة جونكى للمواهب، عمليات التوظيف و استراتيجية العلامة التجارية عميل ذى المستوى C عن كيف يصف موظفيه ثقافة الشركة.
تقول براون... (مشاركات: 0)
ابدأ مع لماذا للكاتب سيمون سينك Start With Why by Simon Sinek
يركز هذا الكتاب على حقيقة تجارية هامة: وهي أن الناس لا يشترون ما تفعله، ولكنهم يقوموا بشراء لماذا تفعل ذلك. يشرح هذا المفهوم سيمون... (مشاركات: 0)
برنامج يتناول فهم طبيعة وأهمية سلاسل التوريد المبردة ومكونات سلاسل الإمداد المبردة ومناولة وتوزيع المواد والأصناف المختلفة في سلاسل الامداد المبردة والموارد والمعدات المستخدمة في سلسلة الإمداد المبردة والإتجاهات الحديثة في ادارة سلسلة التوريد الباردة
جلسة تدريبية اونلاين، تهدف الى تأهيل المشاركين فيها على فهم قوائم التحقق والتي تعتبر من اهم عناصر مراجعة نظام ادارة الجودة، نظرا لما تمثله هذه القوائم من اهمية كبيرة باعتبارها المرشد الاساسي للمراجع خلال رحلة التحقق من تطابق المؤسسة مع نظام الجودة.
برنامج تدريبي متخصص يشرح مواصفة الايزو 13485 الخاصة بنظام ادارة الجودة للأجهزة الطبية. تساعد المهتمين من العاملين في مجال هندسة الاجهزة الطبية والطلاب الدارسين للهندسة الطبية والعلوم الطبية والراغبين في دخول مجال الأجهزة الطبية لفهم متطلبات المواصفة وتطبيقها
اهم دبلوم تدريبي موجه للعاملين في معامل الفحص والاختيار والمعايرة حيث يتناول شرح نظام ادارة الجودة الشاملة لمعامل الاختبار والمعايرة والمتطلبات العامة والهيكلية ومتطلبات الموارد ومتطلبات العملية ومتطلبات نظام الادارة والمراجعات الداخلية لنظام إدارة الجودة لمعامل الاختبار والفحص والمعايرة
أول كورس تدريبي متخصص في الآمن السيبراني ومكافحة القرصنة الإلكترونية في البنوك يتناول موضوعات أمن المعلومات وادارة المخاطر وتأمين البنية التحتية و أمن المعلومات وتأثيره باستمرارية الأعمال التشغيلية بالبنوك