- الاستراتيجية هي الإطار العام للتحرك .. الأهداف النهائية
- التكتيك .. أسلوب التنفيذ .. خطط العمل
مثال الاستراتيجية تغيير موقف الخصم التكتيك .. الموافقة من حيث المبدأ ثم السعي لتغييره فيما بعد
"الاستراتيجيات"
1-الاستراتيجية الأولى
توسيع قاعدة المنافع المشتركة لكل أطراف التفاوض.
منفعة لك .. ومنفعة للخصم
2-استراتيجية التركيز على المبادئ الذاتية
3-استراتيجية الهجوم
4-استراتيجية الدفاع
5-استراتيجية التدرج
6-استراتيجية الإنجاز مرة واحدة
7-استراتيجية التعاون
8-استراتيجية المواجهة
9-استراتيجية تفادى النزاع
10- استراتيجية مواجهة النزاع
"التكتيكات"
"تكتيكات توسيع المكاسب"
1- طلب استراحة قصيرة لإعادة تقييم الموقف.
2- تحديد مواعيد نهائية .. موعد طائرتي الساعة 7
3- ماذا لو؟ ما السعر لو ضاعفنا الكمية؟ (الأسئلة الاستفسارية)
4- كشف الحقائق كاملة
5- كل ما حصلت علية نسبة كذا
6- الهدايا الرمزية
7- لقاء النادي والجلسات غير الرسمية
8- مجموعة فرعية للدراسة
"تكتيكات التركيز على المكاسب الذاتية"
1- الخداع .. إعطاء انطباع عكس الواقع
2- نقص السلطة ليس هذا بيدي
3- الصقر والحمامة (متشددين .. ومتساهلين فى الفريق)
4- تحويل الاعتراضات إيجاب
لن ادفع هذا السعر...
هل أنا على حق في الاعتقاد بأنكم لن تدفعوا تحت اى ظرف من الظروف
5- لماذا؟طلب التبرير المستمر.
"التكتيكات التنفيذية"
1- التسويف .. الصبر
2- المفاجأة ... زيارة السادات للقدس
3- الأمر الواقع .. بشرط ان بقبلة الخصم
4- الانسحاب الهادئ .. قبول ماتم التوصل إلية
5-الانسحاب الظاهري .. ومزيج بين التسويف والخداع بشرط الاتفاق على قبول الصفقة فيحصل على مزيد من المعلومات
6- الكر والفر .. التحرك فى كل الاتجاهات التشدد والتساهل
7- نهاية المطاف ... وضع قيود على الوقت او على غيرة
8- التراجع .. الرجوع التدريجي فى مطالبك حتى تصل الى موقف مناسب
التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية كيف وأين
1- المشاركة "نحن معا"
2-المساهمة" شيليني وأشيلك
3- منتصف الطريق " نقسم البلد بلدين"
4-التغطية ضربة معلم .. عرض مضاعفة السعر
5- العشوائية " أنت وبختك"
6- التدرج خطوة بخطوة " فض الاشتباك فى سيناء"
7- تجزئة القضايا الى أجزاء متوازية .. يحسم جزء جزء ..
8- جس النبض وسيط او إرسال مندوب
(أمريكا وفريق التنس إلى الصين)
"التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية التعاون"
1- تقديم حلول وعروض بديلة
2- تقديم حلول للمشكلات القائمة
3-توثيق الكلام " كن جاهزا" ملف متكامل
4- تجزئه العرض او التدرج .. خذ وطالب بعد كدة
" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية تفادى النزاع"
1- ادر خدك الأيسر وسجلها نقطة .. اقبل وبين حجم التضحية
2- اشتر بعض الوقت للبحث عن أفكار جديد
3- الاستعانة بالوسيط
4- نعم ولكن نعم " فقط ماء الوجة"
" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية مواجهة النزاع"
1- الرجوع للحقائق وتأييد موقفك بالمستندات
2- التمسك بالمواقف مع استمرار الضغط
3- التهديد المباشر
" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجيات الدفاعية"
1- التراجع .. إنقاذ ما يمكن انقاذة
2- المقايضة ... طلب التعويض
3- اشتر بعض الوقت .. لتغيير الموقف التفاوض
4- الالتفاف .. المناورة
5- طلب المعاونة من احد أعضاء فريق الخصم
6- المراوغة .. الهروب من الالتزام واستخدام صيغ مطاطية
مبادئ التفاوض
1- القوة هى جوهر التفاوض
2- التفاوض عملية تكتيكية
3- القوة التفاوضية هى القوة الشخصية
4- المداخل المختلفة للقوة التفاوضية.
- مدخل التحليل .. إقامة علاقة سببية بين سلوك طرف ورد فعل الطرف الآخر
- مدخل السيطرة .. قدرة طرف على معاقبة الطرف الآخر
- مدخل الاعتمادية .. زيادة اعتماد المفاوض ا على المفاوض ب تعطى ب قوة اكبر
عندما تفاوض ماذا تفعل؟
1- كن على استعداد دائم للتفاوض فى اى وقت
2- ان لا تتفاوض آبدا دون ان تكون مستعد
3- التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب
4- عدم الاستهانة بالخصم او بالطرف المتفاوض معه
5- لا تتسرع في اتخاذ قرار .. واكسب وقتا للتفكير
6- ان تستمع أكثر من تتكلم ، واذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية
7- ليست هناك صداقة دائمة او عداء دائم ولكن هناك مصالح دائمة
8- الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية
9- الحذر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة
10 – لا احد يحفظ أسرارك سوى شفتيك
11- تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ، ولا يجب ان تبنى على التمنيات
12- ان تتفاوض مع مركز قوة
13- الاقتناع بالراى قبل إقناع الآخرين
14- استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض ، وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك
15- ضرورة تهنئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالراى الذي تبناه
16- هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح فى عملية التفاوض
17- التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة
18- التجديد المستمر فى طرق وأساليب تناول الموضوعان المتفاوض بشأنها \وفى أسلوب عمل فريق التفاوض
19- لا بأس فى التفاوض ولا هزيمة مطلقة
20- لا تنخدع بظاهر الأمور واحطاط دائما من عكسه
قواعد في إدارة الوقت
1- استخدام أسلوب التدريب على رأس العمل لمرؤوسيك _ استخدام الوقت في تدريب الآخرين استثمار وليس ضياع .
2- سكرتيرك شريكك فى العمل وليس خادمك
3- الهاتف لا تناقش أمور حساسة مثل الأداء والإنتاجية والربحية فى الهاتف
4- تعود على استخدام " دعنا نرى ماذا يمكننا ان نتعلم مما حدث "كبديل للوم والتوبيخ .
5- أوقف تيار الأوراق الوارد إلى مكتبك بالتفويض . قاعدة باريتو
اذا رتبت الأشياء حسب قيمتها فان 80% من القيمة التى تأتى من 20% من الأشياءو20% من القيمة سوف تأتى من 80% من الأشياء لذلك تعلم كيف تركز على ال 20% التى تأتى ب 80% من القيمة.
7- التخطيط والاولويات ومنهاج العمل والجدولة.
8- تعلم كيف تقول لا ومتى
9- عند دراساتك لاى موضوع – اجب عن ماذا ؟ ولماذا ؟ وكيف؟.
10- ابتعد عن التأجيل ما دام الموضوع ضمن الخطة، والجدول- وتأكد ان اسباب التأجيل هى:-
- عدم الرضا (تخطى الحالة المزاجية)
رد مع اقتباس
