الموضوع: الأساليب الأربعة لجعل الشخص الآخر يتحدث

بالطبع, ليس الجميع يتحدثون بكثرة. إن الموظفين – والمرءوسين بالأخص – يتجنبون الحديث ليس لأنهم يدركون أن الاستماع أهم ولكن لأنهم يريدون أن يعرفوا اتجاه الريح فيتركون شخصاً آخر يأخذ المبادرة.

وهناك أربعة أساليب جيدة لتشجيع الآخرين على الحديث, ويجب أن تتقن الأربعة وتستخدمها عند الحاجة.

أسلوب الأسئلة المحفزة

معظم الناس يسألون أسئلة ثنائية محددة بمعنى أن السؤال يمكن أن يجاب " بنعم " أو " لا " قارن ما يلي:

- هل تعتقد أن خطة تطوير الخدمات ستنجح؟

- نعم

- ما هي في رأيك أكبر فرص وتهديدات خطة تطوير الخدمات ؟
أكبر فرصة أنها توسع نطاق المستفيدين. والتهديد أنها تجعل المنظمة تتحمل مسؤوليات أكبر في توفير وإيصال الخدمات.

إن الأسئلة المحفزة كما في الحالة السابقة تولد استجابات سردية تحتاج لتحليل ووصف. وهي مفيدة لأنها تجبر الناس على التعبير عن تفكيرهم وليس فقط مراكزهم.

يبدو أن أكثر من شيء يحبه الناس هو صوتهم. اجعلهم يستخدمون صوتهم بأن تسألهم أسئلة تتطلب وصفاً وشرحاً وتفسيراً ورأياً. وهذا يفيد جداً مع العملاء – وخاصة سريعي الغضب – ومع الزملاء والرؤساء. الأسئلة المحفزة وأسئلة المتابعة تضم:
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] ما رأيك في ....؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] لماذا تعتقد أن علينا أن نفعل ذلك؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] ما أسباب رفضك لأن أفعل ذلك؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] إذا كنت ستستخدم هذا, فما الذي سيهمك أكثر؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] ما أهم ثلاث أولويات في هذا الموقف؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] إذا طلبت منك أن تركز على مجال واحد, فأي مجال سيكون ولماذا؟

أسلوب عكس الأسئلة

إن أحد أسباب حديثنا أننا نشعر أن هناك من يهتم (في الغالب يكون رئيسنا أو زميلاً, وأحياناً أحد المرؤوسين) إننا نسمع هذه الأسئلة ونشعر أن علينا أن نجيب بالتفصيل:
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] كيف يمكن أن تساعدني؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] كم سيكلفنا هذا ؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] لماذا يجب أن نختارك؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] كيف سيؤثر هذا علينا في العمل؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] كم يحتاج هذا من الوقت؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] لماذا تحول هذا العمل للطريق الخطأ؟

إننا نشعر بأننا مهمون وعلينا أن نتحدث وباستخدام المنطق والتفسير والتفاصيل والخيال. وفي الحقيقة لا يكون علينا أن نفعل كل هذا.

وهناك فلسفتان لعكس الموقف الدفاعي:
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] إنك لا تعلم الغيب وببساطة لا تعرف كيف ستكون الإجابة.
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] إن السائل مسؤول عن النتيجة مثلك.

حين يقول لي مديري كم سيكلف هذا؟ أو ما الذي ستفعله لنا؟ بأسلوب حاسم، أقول ببساطة لست أدري. وحين يسأل ماذا تعني بأنك لست تدري ؟ أقول له إنني أحتاج إلى مزيد من البحث حتى أتمكن من التوصل إلى حل ممكن.

وحين يسألك موظف أو زميل أو مدير بشكل عدائي ماذا ستفعل في هذا الأمر؟ قل ببساطة أنك تريد أن تستمع لكل شيء حتى تقرر ما يجب أن يفعل وما الذي يمكن أن تفعلوه معاً ( أو وحدك أو وحدهم ) لحل المشكلة.

لا تشعر بأنك مضطر للتصرف أو الدفاع عن نفسك ولا تشعر بالقلق، حين يتحدث الطرف الآخر ويشرح (بدلاً من الاتهام) وتستمع بموضوعية للحقائق ستكون في موقف مثالي لتحديد من يجب أن يفعل شيئاً لمن قبل أن ينتهي النقاش.

ويجب أن تكون الأسئلة العكسية غير تقييمية بل استفسارية وتكون اللهجة هادئة. وإليك بعض الأمثلة:
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] لست متأكداً لماذا تسأل؟
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] أعتقد أنني أستطيع المساعدة ولكني أحتاج مزيداً من المعلومات.
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] لماذا تخبرني بهذا؟

أسلوب الاستماع التأملي

هذا اتجاه نفسي شائع يطلقون عليه في الغالب في العامية "الاستماع النشط"، وهي طريقة لتوضيح أنك مهتم بالحوار ولكنك تسمح للطرف الآخر أن يسيطر على الحوار ويعبر عن رأيه.

لا تتعجّل في لعب دور "الرجل الكبير" الذي يهدئ الطرف الآخر، في كل 90 ثانية إلى دقيقتين، علّق تعليقاً بسيطاً كما يلي:
- رائع.
- ماذا قلت؟ (اطلب منه التكرار)
- إنك تمزح!
- وماذا كان ردّ فعلك؟
- لم أسمع عن شيء مثل هذا حدث من قبل.
- بمعنى ... (تلخيص أو شرح بسيط).

الأسلوب الارتدادي

يتطلب هذا الأسلوب تكرار آخر كلمة قالها الشخص الآخر، ولكن بعد أن تتأكد من أنه لم يتوقف ليأخذ نفسه. إنه رد فعل لا إرادي يوجد دافعاً نفسياً لشرح المزيد. هذا الأسلوب يستخدم دائماً في المحاكم ولهذا تجد المحامي يحذر الشهود بأن لا يقولوا أي شيء أكثر من المطلوب للإجابة على سؤال محدد.

خلاصة:
إن الاستماع فن مفتقد، ولكن يمكن استعادته في الحال. علينا أن نكيّف أنفسنا بحيث لا نتحدث دائماً ونتقن الحيل التي تمكّن الآخرين من الحديث براحة واستعداد.

التواصل ليس حدثاً، ولكنه عملية ذات حركة ثابتة، وعلى الرغم من محتوى التواصل، فإن العملية تظل كما هي.

إن الاستماع باهتمام يجعلك موضع اهتمام الآخرين، وهو يتطلّب صبراً ورغبة في تصديق أن الطرف الآخر لديه أشياء مهمة سيقولها ستفيدك.

مجرد حقائق:
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] التدخل في التواصل يمكن أن يكون داخلياً وخارجياً.
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] المتحدث الجيد " يختبر " الرسائل القادمة والسابقة ليتأكد من صحة المعنى.
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] هناك أساليب خاصة يمكن استخدامها لتحسين مهارات الاستماع في الحال.
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] التواصل ليس مرادفاً للتحدث ومن الأكثر إفادة (أمناً) أن تستمع.
[IMG]file:///C:/DOCUME~1/SARA~1.NAB/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif[/IMG] كلا الطرفين في الصورة النموذجية للتواصل مسؤولان عن تواصلهما.