الموضوع: كيف تحول الاجتماع مع عملائك لصالحك؟
كيف تحول الاجتماع مع عملائك لصالحك؟
بعد أن أنشات شركتك الجديدة، وخططت نموذجاً للأعمال تتبعه خلال السنوات القليلة المقبلة من حياتك العملية. ووظفت فريقاً من الموظفين الموهوبين المستعدين لبذل ما بوسعهم والإسهام في بناء الشركة، لا تنسَ أنك ستضطر في مرحلة ما- سواء أكنت صاحب شركة عريقة أم حديث العهد بعالم الأعمال- إلى اللقاء وجهاً لوجه مع عملاء أو موزعين أو ممولين محتملين، لتمنحهم سبباً مقنعاً كي يثقوا بك وينتفعوا بمنتجاتك أو خدماتك.
وحتى تنجح في مثل هذه الاجتماعات، وتحقق ما تصبوا إليه منها، هناك 5 نصائح ينبغي عليك اتباعها:
1. الاحترام أمر أساسي: كن حريصاً على إظهار الاحترام للذين تجتمع بهم. ولا تلغِ أو تؤجل الاجتماع، كما لا تبدأ باستخدام أساليب موظفي المبيعات أيضاً، فلا أحد يحب من يعرض له منتجات أو خدمات لا يرغب بها، أو لا تناسب احتياجاته. واعلم أن العديد من المشترين يفضلون الحديث إلى خبير يستمع إليهم ويفهم طبيعة احتياجاتهم، ويزودهم بالحل المناسب. لذلك، احتفظ بعرضك التقديمي عن منتجاتك وخدماتك لنفسك، ولا تستخدم نبرة حديث تشعر من تجتمع معهم بالملل، لدرجة قد يرفضون عندها ما تقدمه إليهم. وعوضاً عن ذلك، حول الاجتماع إلى مهمة لتقصي الحقائق، وتعامل معه بوصفه فرصة لتتعرف إلى مشكلات المشتري، والتحديات التي يواجهها، وماهية احتياجاته. وبالتالي ستتميز عن الشركات المنافسة لك، لاسيما التي تركز على توضيح تاريخها وعملياتها الداخلية فقط.
2. لا تسارع بوضع الافتراضات: بصرف النظر عن البحث الذي أجريته عن المؤسسة أو الأشخاص الذين ستجتمع بهم، فإن الافتراض بأنك تعرف ماهية المشكلات التي يتعرضون لها وكيفية حلها، قد يعرضك للفشل. إذ إن عمليات ومخرجات الشركة التي تنتقدها وتقدم مساعدتك لتحسينها، قد تكون نتاج عمل جاد بذله كبير موظفيها التنفيذيين خلال السنوات الماضية، أو نتاج قرارات اتخذها موظفوها أنفسهم. لذلك، ليس من الجيد أن تبدأ علاقتك بأي شركة من خلال انتقاد عملياتها.
ولتكتشف ما هي احتياجات عميلك المحتملة، اسأله عن التحديات التي يواجهها وينوي التغلب عليها. وتذكر أن مثل هؤلاء العملاء كثيرو الانشغال، ولن يحددوا معك موعداً ما لم يعتقدوا بقدرتك على مساعدتهم.
3. الإنصات الإيجابي: يتطلب الاجتماع الأول أن تسمع أكثر مما تتحدث. لذلك، اتبع أسلوب الإنصات الإيجابي، وهو أن تفكر بما يقال وبكيفية توظيفه لوضع النقاش على مساره الصحيح. ويمكنك مثلاً الطلب من العميل توضيح نقطة ما، فهذا لن يجعلك تبدو غبياً أو متطفلاً بقدر ما يجعلك تبدو مهتماً بما يقول.
4. الصدق والصراحة: إذا سألك العميل عن مؤسستك والثقافة السائدة فيها، أو عن ورقة اعتمادك، فلا تجعل ردة فعلك تبدو وكأن السؤال يشكل تحدياً لك، فمثل هذه الأسئلة مجرد إشارات على احتمال أن يوافقك العميل لعقد صفقة الشراء. كما أنها تشير إلى أنه مطمئن إليك، وأن لديه انطباعاً جيداً عن عرضك، ويرغب في تجاوز العقبات النهائية التي تقف في وجه إنهاء عملية الشراء. فلا تتجنب الإجابة عن استفساراته، ولا تجعل إجاباتك مبهمة، وكن صريحاً تجاه قدرات مؤسستك وحجم التكاليف.
5. امضِ قدماً في الاجتماع لتصل إلى هدف مشترك: من الطبيعي أن تحدد أهدافك من الاجتماع. وإن وجدت نقطة مشتركة بينك وبين العميل، أدر اللقاء بطريقة توجهه بها نحو هذه النقطة. وتأكد من أنكما تتفقان على الخطوات التالية. وقد ينتهي بكما المطاف إلى تحديد موعد لاجتماع ثانٍ تقدم فيه حلولك.
انتبه واستخدم الجهل لصالحك
معظم أصحاب الأعمال لا يتحدثون عن مواطن ضعفهم التى يمتلك الأخرون الكثير منها. و أحد أسرار أصحاب الأعمال هو الخوف من كونهم ليس لديهم أدنى فكرة عما يفعلون.
... (مشاركات: 0)
نسمع كثيراً من البلبلة هنا وهناك عند شرحنا لفكرة على الملأ ، أو حتى مناقشة الآراء بصوت جهير .
قد ترهقنا تلك العبارات وقد تكون هي الحاجز الأولي الذي نعتقد إنه أكبر العوائق في طريق تقدمنا ،... (مشاركات: 0)
الأسلوب رقم ( 1 ): اكتشاف المعارف
فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعًا يحيط به مجموعة من الأقارب والمعارف، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل، أو على الأقل يكونون... (مشاركات: 1)
كيف تستطلع أراء عملائك
استبيان لقياس درجة رضاء عملائك حول جودة الخدمات المقدمة بالشركة:
يرجى رسم دائرة حول المعدل الدى تراه مناسبا من الأسئلة التالية:
- كيف تقوم الخدمة التي... (مشاركات: 0)
يحتاج المديرون دائما إلى رصد لردود أفعال مرؤوسيهم حيال القرارات التي يتخذونها حتى وإن كانت ردود الأفعال هذه لا تخلو من الغلظة والفظاظة والانحياز- وكثير منها يكون كذلك لكن المهارة الإدارية هنا تتمثل... (مشاركات: 0)
برنامج تدريبي يشرح القياسات البدنية والوظيفية وطرق استخدامها وعلاقتها بالتدريب ومراحله وتطبيق القياسات البدنية والوظيفية لفئات مختلفة من اللاعبين
برنامج تدريبي متخصص يتناول الاعداد للتعاقد للبيع وما هي المناقصة وما هي الممارسة واجراءات المناقصات والممارسات ومستنداتها وصرف المظاريف وتلقي العطاءات وفتح العطاءات وفحصها والبت فيها وكيفية وضع وتنفيذ مناقصة وممارسة غاية في الإحكام ويتضمن ورش عمل وتطبيقات عملية.
برنامج يهدف الى اكسابك خبرات احترافية في ادارة المبيعات في الفنادق ويعزز من قدرتك على فهم طبيعة عملية البيع في الفنادق وكيف يمكن تخطيط المبيعات وتحليل المبيعات وادارة فريق البيع وتصميم الحوافز لفريق البيع
برنامج يتناول مفهوم الامن السيبراني وأمن البيانات وعملية جمع وتنظيم معلومات المخاطر الالكترونية ووضع معايير تقييم المخاطر الالكترونية وتطوير استراتيجيات الاستجابة للمخاطر ويستعرض أدوات وتطبيقات لتقييم وإدارة المخاطر على البنية التحتية لمعلومات المؤسسة و تحديد وتنفيذ الضوابط الأمنية التي تلبي متطلبات Fisma, OMB وإدارة المؤسسة ويستعرض الحلول السحابية للأمن والحماية.
إذا كنت شغوفًا بمجال الديكور والتصميم الداخلي ولكن لم يحالفك الحظ في دراسته جامعيًا، فأنت هنا في المكان الصحيح، بإمكانك الآن دراسة دبلوم تصميم داخلي لغير المهندسين، وتعلم كافة المبادئ والأساسيات في مجال الديكور. وتمكنك هذه الدبلومة من اكتساب المهارات للازمة التي تؤهلك لدخول سوق العمل، الذي يتطلب حصولك على دبلوم تصميم داخلي معتمد، سواء كان العمل في مكاتب وشركات الديكور أو عبر العمل الحر.