الموضوع: كيف تتفاوض على راتبك : 37 نصيحة ينبغى عليك معرفتهم

كيف تتفاوض على راتبك :37 نصيحة ينبغى عليك معرفتهم

1 قيم نفسك

إذا كنت ستحصل على المبلغ الذى تستحقه ,فمن المهم أن تكون على عِلم بتقديرك لمكانتك فى مجالك المخصص فى النطنقة الجغرافية الخاصة بك .وأشار راميت سميث فى كتابه الخاص(سوف أعلمك أن تصبح غنياً) , " إذا قمت ببدأ محادثة لتفاوض على الراتب بدون تحديد رقم محدد تريده,سوف تقع فريسة لمدير التوظيف الذى سيقوم ببساطة بالسيطرة على المحادثة .يمكنك تجنب ذلك عن طريق تصفح الإنترنت والبحث عن مواقع مثل بايسكال وجلاسدوور أو عن طريق الإستفسار من افراد العمل بمجالك .(لكن احذر! عليك أن تسأل كلا من الجنسين الرجال والنساء ,حتى لا تقع فى فجوة التميز الجنسى فى الأجور).

2 تحدث مع مسئولي التوظيف
هناك طريقة أخرى لعمل بعض الأبحاث ,كالتواصل مع مسئولى التوظيف ,فهم يدركون جيداً مايستحقه أفراد ذو خبرة ومكانة عالية مثلك,لذا عليك استخدام هذا لصالحك. ففى المرة القادمة التى تنخرطت فيها فى محادثة ما عن الراتب ,من المرجح أن لا تحصل على رقم محدد ولكن ستحصل بالتأكيد على ارقام تقريبية ستفيدك في تحديد الرقم المناسب.

3 نظم أفكارك
لكى تنظم أفكارك والأبحاث الخاصة بك , قم بتصفح المصادر المجانية فبعض مواقع الانترنت تقدم اعلانات لوظائف توضح فيها الراتب الخاص بالوظيفة ومواصفات شاغل الوظيفة يمكن لهذه المعلومات ان تساعدك

4- اختر أعلى معدل
بينما تقوم بأبحاثك الخاصة ,من المحتمل أن تجد نطاق يمثل قيمة السوق الخاص بك.أولاً وطبقاً لم قالته فيكتوريا بينكون ,مؤسِسة She negotiate , أنك يجب أن تفترض لنفسك الحق فى الحصول على أجر كبير.ثانياً , سيقوم صاحب العمل بالهيمنة على المحادثة ,لذا ستحتاج إلى مساحة كبيرة للمناورة حتى تكون راضياً عن راتبك فى النهاية.

5- اختررقم محدد
يجب أن تطلب مبلغ مُحدد للغاية ,على سبيل المثال ,تحديد المبلغ 64,750 أفضل من 65,000.فعندما يحدد الموظفون راتبهم المالى بدقة شديدة, فهم من المحتمل أن يحصلوا على عرض مقارب للعرض الذى يرغبون به.لآن صاحب العمل حينها سيدرك أنك قد قمت مسبقاً بالعديد من الأبحاث عن سوق العمل الخاص بك لتصل إلى الرقم الدقيق.

6- كن على استعداد لرفض العرض المُقدم لك
بينما تفكر فى الأرقام الخاصة بك والمبلغ الذى تحلم به,يجب عليك أن تفكر أيضاّ فى فكرة رفض العرض. رفض العرض الذى لا يناسب احتياجاتك المالية أو قيم سوق العمل الخاصة بك أو لا يناسب ما تحتاجه للشعور بالرضا بالراتب الذى ستجنيه.رفضك للعرض لا يعتبر بالشىء الهين ولكن الأهم من ذلك أن تعرف متى ينبغى عليك ذلك وأن تكون قادر على "الرفض".

7-تأكد من أنك مستعد
قبل أن تطلب زيادة فى الراتب ,ستحتاج إالى أن تسأل نفسك بعض الأسئلة وهم: هل مر عام كامل على توظيفك ؟ هل توليت مسئوليات جديدة منذ أن تم تعينك ؟ هل اجتزت التوقعات (بدلاً من تلبية الاحتياجات فقط)؟. إجابة جميع الاسئلة السابقة ينبغى أن تكون بـِ(نعم).

8-خطط للتوقيت المناسب
التوقيت هو أساس كل شىء. ينتظر معظم الأفراد موسم تقييم الأداء لتعديل الرواتب.
ولكن بحلول ذلك الوقت, ستجد أن رئيسك فى العمل قد قرر بالفعل ما الزيادات التى ستُوزع على فريق العمل .بدلاً من ذلك, تحدث مع رئيس العمل عن منح زيادات ثلاثة أو أربعة أشهر مقدماً عندما تتحدد الميزانية, وفقا لما أضافته سوزان لوكاس ,الكاتبة ورئيسة قسم الموارد البشرية سابقاً.

9 جهز ورقة واحدة
وفقاً لما أضافته كاثلين...,قم بتجهيز "ورقة التباهى",وهى ورقة واحدة تحتوى على ملخص كامل لما قمت بإنجازه وتبين لك كم كنت موظف كفءِ. سجل أى انجازات قمت بها ,وجوائزحصلت عليها, وشهادت تقدير من العملاء و زملاء العمل حصلت عليها ,على سبيل المثال (رسائل البريد الإلكترونى المُرسلة الخاصة بك مثل إرسال أحد زملاء العمل رسالة خاصة لك :"أنقذتنى عندما فعلت ذلك..."تعتبر هذه الرسائل بمثابة شهادات تقدير أيضاً).ثم اعرضها على رئيسك.

10 الممارسة تجعل منك الأفضل
تدرب ,تدرب , تدرب . اكتب ماترغب فى قوله , وتدرب عليه أمام لمرآه أوفى شريط فيديو أو مع صديقك حتى تشعر بالارتياح وانك ستجتاز المحادثة.

11 أجل طلبك ليوم الخميس
أظهرت دراسات أن من المحتمل أن تحصل على زيادة إذا طلبتها يوم الخميس. حيث يختفى الضغط والتشدد ونصبح أكثر مرونة واستيعاباً, ففى يومي الخميس نكون أكثر انفتاحاً للتفاوض والتسوية ,ذلك لأننا نريد الانتهاء من عملنا قبل نهاية الأسبوع.وفقاً لتقارير علم النفس اليوم.

12 بداية المحادثة

13 اشحن طاقتك
قبل أنت تبدأ محادثك للتفاوض. عليك قراءة نصائح إيمى كادى " قوة الإشارات الجسدية الغير اللفظية فى اكتساب الثقة بالنفس ".اذهب إالى الحمام وافرد قامتك وضع يدك على فخذيك و ذقنك وافتخر بنفسك وثبت قدميك على الأرض ,سيساعدك ذلك على رفع هرمون تستوستيرون , ممايكسبك الثقة بالنفس , والقليل من هرمون الكورتيزول الذى يسبب التوتر.

14 تناول بعض القهوة
لقد أثبتت دراسات أجرتها المجلة الأوروبية لعلم النفس الاجتماعى .أن الكافين يجعل الناس أكثر قدرة على الإقناع, بمعنى أن سيكون لديك القدرة على الإقناع أثناء مفاوضتك .

15 امش واثقا من خطواتك
إن الطريقة التى ستدخل بها المكتب للتفاوض هى التى ستحدد كيف سيكون التفاعل بيك بين الطرف الآخر.
فطبقاً لما أقره جاميس كلير أن فى كثير من الأحيان ترى بعض الأفراد يدخلون من الأبواب ومرسوم على وجوهم العبوس.حافظ على إبقاء رأسك مرفوعاً وحافظ على ابتسامتك.حيث أن من المهم أن تكون الأجواء إيجابية.

16 ابدأ بطرح الاسئلة
يجب أن تبدأ مفاوضتك بالاسئلة التشخيصية لتتعرف أكثر على احتياجات و رغبات ومخاوف والأفضليات والأولويات لدى الطرف الاخر
ويقول البروفيسو ر ليف طومنسون ,أستاذ بكلية كولجو لإدارة الأعمال بجامعة نورث وسترن أن 933% من الأفراد فشلوا فى طرح هذه الاسئلة .علما بأن تتحسن نتائج المفاوضات فى حالات طرح هذة الاسئلة ومناقشتها. كصرح أسئلة مثل :ماهى أكبر أولوياتك الخاصة الآن .فأسئلة كهذه تساعد على فهم الطرف الآخر وينتج عنها

17 وضح لهم مايمكنك فعله

18 ركز على المستقبل وانسى الماضى
ليس من المألوف أن تجد شركة (أو مسئول التوظيف أثنا عملية البحث ) أن يسألك عن راتبك الحالى .فمن الممكن أن يكون موقف محرج لك ,خاصةّ ,اذا كنت تحصل على أجر ضعيف فى وظيفتك الحالية وتبحث عن المزيد .
ليست بالفكرة الجيدة أن تكذب عليهم بشأن راتبك الحالى .ولكن بدلاّ من ذلك اخبرهم بالرقم الذى تحصل عليه (متضمناّ الفوائد والاستحقاقات والمكافآت وماشابه ذلك ) ثم انتقل سريعاّ للتحدث عن الراتب الذى تبحث عنه ,مركزاّ على شرح المهارات والمسئوليات الجديدة وقيمة السوق الخاصة بك وكيف تريد أن تترقى ,كما أوضح بينكون.

19 فكر فى الطرف الآخر
بينما تستعد للتفاوض حول الراتب , ضع فى اعتبارك دائماّ أن تفكر فى الآمر من منظور الطرف الآخر,طبقاّ لما قاله ستيف ستيرن,الخبير المهنى.وبينت أبحاث قام بها عالم النفس الكولومبى آدم جالنسكى, أننا عندما نضع فى الاعتبار مايفكر به الطرف الآخر ,سنحصل على حلول جيدة ترضى كلا من الطرفين .

بينت أبحاث أجرتها كلية كولومبيا لإدارة الأعمال , أن الأفراد, خاصة النساء, يقومون بأداء جيد أثناء المفاوضة, وهذا وفقاّ لما أقره ستيرن." لذا عندما تستعد للدخول فى مفاوضةّ ما, ضع فى اعتبارك دائماّ أن ما تقوله سوف يوثر على كل من حولك, وعلى عائلتك ومستقبلك و صاحب العمل الخاص بك أيضاّ
فإذا كنت سعيداّ و راضياّ عن مكانتك, سوف تعمل بجد ونجاح.

20 كن إيجابياّ ولا تكن متسلطاّ
قد يبدو الدخول فى مفاوضات مع شخص ما شىئاّ مخيفاّ, ولكن يجب أن تبقى المحادثة على نطق إيجابى "حاول ان تبدأ حديثك بشىء من هذا القبيل :
"أنا حقاّ أستمتع بالعمل هنا ,وأجده تحدياّ . وأجد أيضاّ أن نطاق عملى توسع قليلاّ فى العام الماضى.فأنا أعلم جيداّ أن مسئولياتى و مهامى ومساهماتى قد ارتفعت.لذا أرغب فى أن أناقش ذلك معكم".

21 حدد الرقم الذى تريده أنت أولاّ
تعتبر المرساة –أو أول رقم تحدده أنت من أهم الأشياء التى تقوم عليها المفاوضة.
فإذا كان الرقم ضئيل,سوف ينتهى الحال بك مع عرض نهائي أقل مماكنت تريد.لذا عليك أن تكون أول من يحدد الرقم حتى يتسنى لك كسب المفاوضة لصالحك.

22 اطلب أكثر مما تريده
يجب أن تطلب دائماّ أكثر مما تريد.يقول علم النفس,أن الطرف الآخر سيحاول أن يحصل على صفقة رابحة منك من خلال المساومة معك ليجعلك تحصل على عرض أقل من العرض الذى ترغب به.سوف يكون هناك منافسة بينك وبين الطرف الآخر إذا اقترحت رقماّ عالياّ.ولكن الاسوء من ذلك إن لم تتفاوض معه سوف ستحصل على لا شىء.

23 ابتعد عن الخيارات
يشير مايك هوفمان بأن لا يجب أن تستخدم كلمة "يترواح" أثناء المفاوضة على الراتب
بمعنى آخر لا تستخدم الخيارات مثل "أنا أبحث عن عرض مالى يتراوح بين 60 دولار و 65 دولار",حيث يعطى انطباع بأنك على استعداد للمساومة وبالتالى ستجد الطرف الآخر يعرض عليك رقم أصغر مما طلبته.

24 كن عطوفاً وأيضا صارماً
هل تفاوض بخصوص وظيفة جديدة؟ يمكن أن تبدأ بــِ "أنا بالفعل متحمس للعمل هنا,وأقدر عرضكم ال 58,000 ,ولكن كنت أتوقع أن حصل على 65,000 نظراً لوجود الخبرة والاداء.

25 ضع تركيزك على قيمة\سعر سوق العمل
بدلاً من مناقشة أمور كالزيادات والرواتب الجديدة, قم بالتركيز على السؤال عن مايدفعه سوق العمل لأفراد مثلك (أى قيمة سوق العمل الخاص بك).إعادة هيكلة أى نسب يستخدمه الطرف الآخر مثل الفوارق المئوية من حيث سوق العمل,وأيضا إعادة تركيز النظر فى العملة الصعبة كالدولار.

26 رتب اسئلتك حسب الأولوية
ضع كل شىء ترغب فى معرفته أمام الطرف الآخر أثناء التفاوض .يوضح البروفيسور غرانت,على سبيل المثال.يمكن أن توضح لهم أن الراتب مهم جداً بالنسبة لك,يأتى بعده مكان العمل ,ثم الإجازات ثم العلاوات

27 لا تذكر احتياجاتك الخاصة
لا تتحدث كثيراً عن احتياجاتك الشخصية مثل أنك تعانى من زيادة إيجار المنزل, وارتفاع نفقات الأطفال و....إالخ.(علماّ بأن زملاءك فى العمل يواجهون نفس تلك المشكلات). فأنت سترك انطباعاً أفضل لمديرك إذا قمت بالتركيز أكثر على ادائك وإنجازاتك.

28 اطلب المشورة
بعد أن قمت بعرض مميزاتك كلها .وتحدثت عن قيمك قدم طلبك .
وذلك وفقاً لما أشار إليه غرانت :
يمكنك أن تقول" أنا أثق بكم وأقدر بشدة توصياتكم ,فما رأيكم؟. إذا أمكنك القيام بذلك,سوف تكون كسبت إرضاء الطرف الآخر.وقد تكون شجعته أيضاً على الآخذ بوجهة نظرك,وتكون آملاً بأقناعه وضمان دفاعه عن طلبك.

29 استخدم بريد الكترونى مناسب
إن أغلب المفاوضات تتم عن طريق المقابلات الشخصية أو عبر الهاتف.ولكن فى بعض الأحيان يقوم مسئولى الوظيف والمدير بالمفاوضة معك عن طريق البريد الالكترونى.اذا كانت كذلك ,فلا تنزعج لأن التفاوض من خلال البريد الاكترونى ستضمن لك الألتزام بالموضوع الأساسى وتقلل من توترك.احرص على أن تكون المحادثة ممتعة ومنفتحة بقدر الإمكان,لتشبة تلك المحادثات الحقيقىة.

30 استمع جيداً للطرف الآخر
الاستماع الجيد للطرف الآخر من الأشياء الغاية فى الأهمية أثنا المناقشات. فمن خلال الانتباه الجيد لما يقوله الطرف الآخر ,يمكنك ان تفهم متطلباته لتدمجها معاً وتحصل على حلول ترضى جميع الأطراف.

31 لا تخف من "الرفض"
قد تكون خائفاً من سماع كلمة (لا) أى الرفض . ولكن وفقاً لما أشارت إليه بينكون أن التفاوض تبدأ عندما يرفض شخص ما رأى شخصاً أخر.فوضحت أن " اذاعارضت رأياً أو شيئا ما وأنت تعلم جيداً أن الطرف الآخر يوافقك نفس الرأى أو نفس الشىء,فبهذا لن يكون هناك تفاوض .
التفاوض هو محادثة ين شخصين تهدف لإيجاد حل يرضى كلاهما.لذا عليك أن تعرف جيداّ أن كلمة "لا" ماهى إلا جزء من العملية,ولاتعنى أن هناك رفض لما تريده.

32 استخدم أسلوب المُماطلة لصالحك.
عند سماعك العرض الأول لا تتسرع فى الموافقة ,امهل نفسك بعض من الثوانى لتفكر جيداً,هذا طبقاً لما أشار إليه المدرب التنفيذى المهنى جاك تشامبن.

33 اطرح بعض الاسئلة
هل وجدت الطرف الآخر اخفق فى التفاوض وتصرف بسلبية عندما سمع طلبك\عرضك؟ لا تدع ذلك يردعك,لكن بدلا من ذلك حاول أن توجه أسئلة له لتحافظ على مسار المحادثة وبين لهم أنك ترغب بالعمل معهم ,يمكنك أن تقول " يبدو إنى فاجئتك؟ أخبرنى المزيد "ما الميزانية المخصصة لهذا المنصب؟,كيف استطيع أن أقنعك بوجهة نظرى؟",وفقاً لما طرحته بينكون.

34 لا تخف من المواجهة
إذا طلبت راتب أعلى ورفض صاحب العمل طلبك؟ لا يعنى ذلك أن المحادثة انتهت. ينصحك توماس بأن تجرب هذا " أنا اتفهم موقفك, وأريد أن أؤكد حماسى بالعمل معكم ومع الفريق,واعتقد أن مهاراتى مناسبة لهذا المنصب واستحق الحصول على 65,000".

35 لا تقم بالتهديد
لأنك بالفعل ترغب فى الحصول على الوظيفة.لذا فمن المهم أن تحافظ على إيجابية المناقشة "لا تقم بالتهديد أبداً بأنك ستترك العمل إن لم تحصل على زيادة "و"لا يجب عليك أيضاً التهديد بإمكانية الحصول على عروض أعلى أو مقابلات شخصية.

36 فكر فى خيارات أخرى
إذا وجدت مديرك أو صاحب العمل لا يتزحزح عن موقفه؟ جرب أن تفاوض معه على أشياء أخرى كالإجازات,ألقاب أفضل,المشاريع والمهمام.

37 استمر فى التفاوض
يبدو أن التفاوض عملية معقدة مع الكثير من الكتب والتكتكات والكتابات.ولكن الجيد أن كلما كنت تقوم بذلك كلما أصبح سهلاً. وكلما أصبح سهلاً,أصبح جلبك للمال أكثر.لذا انتبه ةقم بالأمر (أى تفاوض).فالآن لديك المهارات لتفعلها بطريقة صحيحة.