الموضوع: ادارة تطوير الاعمال وعلاقتها بادارات التسويق والمشاريع والمبيعات وغيرها بالشركة

مفهوم ونطاق تطوير الاعمال Business Development
تمتد نشاطات تطوير الأعمال عبر مختلف الإدارات، بما في ذلك المبيعات، و التسويق، و إدارة المشاريع، و إدارة المنتجات، و إدارة الموردين. وتشارك أيضًا في إقامة شبكات التواصل، والمفاوضات، و الشراكات، وجهود توفير النفقات. فكل تلك الأقسام والأنشطة المختلفة تندفع وتنحاز
إلى أهداف تطوير وتنمية الأعمال التجارية.
على سبيل المثال، فالأعمال التجارية لديها منتج/ خدمة والتي تنجحت في منطقة واحدة
(مثلًا؛ الولايات المتحدة) . ويقيم فريق تطوير الأعمال مزيد من إحتمالات التوسع في نطاق الأعمال.وبعد كل العناية اللازمة، وجدت البحوث والدراسات أن المنتج/ الخدمة يمكن مدها إلى منطقة جديدة (مثل البرازيل) . دعنا نفهم كيف أن هدف تطوير الأعمال ذلك، يمكن ربطه وإيصاله إلى مختلف المهام والإدارات:
* المبيعات: يركز موظف المبيعات على سوق معين أو مجموعة معينة من العملاء لإستهداف الإيرادات المنشودة، وفي هذه الحالة، يتم تقييم تطوير وتنمية الأعمال في السوق البرازيلية، ومن ثّم يستنتج أن المبيعات بقيمة 1.5 مليار يمكن تحقيقها في غضون ثلاث سنوات. وبتلك الأهداف المحددة يقوم قسم المبيعات بإستهداف قاعدة العملاء في السوق الجديدة بإستراتيجيات مبيعاتها.

* التسويق: يشتمل التسويق على الدعاية والترويج الذي يهدف إلى نجاح بيع المنتجات إلى العملاء النهائيين. ويلعب التسويق دورًا مكملًا في تحقيق أهداف المبيعات. وقد تقوم مبادرات تطوير الأعمال بتخصيص ميزانية تسويقية مقدرة. وتسمح الميزانية المرتفعة العالية بإستراتيجيات تسويقية هجومية كالإتصال غير المرتب، والزيارات الشخصية، و عرض المنتجات في الطرق والشوارع، و توزيع عينات مجانية. بينما الميزانيات الأقل تتسبب في سلبية استراتيجيات التسويق كالمطبوعات المحدودة، و إعلانات وسائل الإعلام، واللوحات الإعلانية.

* المبادرات الإستراتيجية، والشراكات: لدخول سوق جديدة، سيستحق الأمر الذهاب منفردًا من خلال الإيفاء بجميع الإجراءات الشكلية المطلوبة، أو هل ستكون أكثر واقعية ونفع للشريك الإستراتيجي مع الشركات المحلية التي تعمل بالفعل في المنطقة؟ و بمساعدة الفرق المالية والقانونية وفريق تطوير الأعمال يتم التفكير بكل إيجابيات وسلبيات الخيارات المتاحة ويتم إختيار أفضل خيار يساعد العمل.

* إدارة المشروعات/ وتخطيط الأعمال: هل يتطلب التوسع في الأعمال منشأة جديدة في السوق الجديد، أو سيتم تصنيع جميع المنتجات في البلدة الأساسية ، وبعد ذلك يتم إستيرادها إلى السوق المستهدفة؟. هل سيتطلب الخيار الأخير منشأة إضافية في البلدة المنشأة؟ ويقوم فريق تطوير الأعمال بوضع اللمسات الأخيرة على هذه القرارات على أساس التكلفة، و الوقت، والتقيمات ذات الصلة. وبعد ذلك، تتجه إدارة المشروعات/ وفريق التنفيذ للعمل نحو الهدف المنشود.


* إدارة المنتج: تختلف المعايير التنظيمية ومتطلبات السوق في مختلف البلدان. فعلى سبيل المثال؛ قد يُسمح بتركيبة دواء معينة في الهند ولا يُسمح بها في المملكة المتحدة. هل يتطلب السوق الجديد أي تعديل ليتناسب مع المهمة أو النسخة الجديدة من المنتج؟ وتقود تلك المتطلبات عمل إدارة المنتجات و الصناعات التحويلية، كما قررته استراتيجية الأعمال. فمراعاة التكلفة، والموافقات القانونية، والإلتزام التنظيمي يتم تقييمهم جميعًا كجزء من خطة تطوير الأعمال.


* إدارة البائعين: هل يحتاج السوق الجديد إلى موردين وبائعين خارجيين؟ على سبيل المثال، هل يحتاج النقل البحري للمنتج إلى تخصيص خدمات التوصيل السريع؟ أم أن الشريك راسخ مع أي سلسلة من متاجر التجزئة التي أنشأت للبيع بالتجزئه؟ و ما هي التكاليف المرتبطة بتلك الإرتباطات والتعاقدات؟ ويعمل فريق تطوير الأعمال من خلال هذه الأسئلة.

* المفاوضات، والتواصل، واستقطاب الدعم: يحتاج القليل من مبادرات الأعمال إلى خبرة في المهارات الشخصية، على سبيل المثال؛ يعتبر استقطاب الدعم أمر قانوني و مشروع في بعض المناطق ، وربما يصبح من الضروري لإختراق السوق. وقد تكون هناك حاجة للمهارات الشخصية الأخرى مثل التواصل والتفاوض مع مختلف الأطراف الأخرى مثل البائعين، والوكالات، و السلطات الحكومية، والهيئات التنظيمية. وتعتبر كل تلك المبادرات جزء من تطوير الأعمال. للمزيد؛ اقرأ: ( لماذا يعد كسب التأييد أمر ضروري وهام في الولايات المتحدة؟)

* توفير النفقات: تطوير الأعمال لايقتصر فقط على زيادة المبيعات، والمنتجات، والوصول إلى الأسواق. فالقرارات الإستراتيجية ضرورية أيضًا لتطويرصافي الربح ، والذي يشمل إجرءات خفض التكاليف. و قد كشف التقييم الداخلي عن الإنفاق المبالغ فيه على السفر على سبيل المثال، مما قد يؤدي إلى تغييرات في سياسة السفر، كإستضافة المؤتمر من خلال إجراء مكالمات مرئية
(hosting video conference calls) بدلًا من الإجتماع معًا، والتحدث على نفس طاولة المحادثات، أو إختيار وسائل النقل الأقل تكلفة. للمزيد ( إقرأ: أفضل الطرق لشراء تذاكر طيران رخيصة الثمن) . ومبادرات مماثلة لتخفيض التكاليف يمكن تنفيذها، من خلال الإستعانة بمصادر خارجية للقيام بالأعمال الغير أساسية مثل الفواتير، والمحاسبة، والمالية، وعمليات تكنولوجيا المعلومات، و خدمة العملاء. فالشراكات الإستراتيجية اللازمة لهذه المبادرات هى جزء من تطوير وتنمية الأعمال.

وسيناريو تطوير الأعمال الذي تم مناقشته فيما سبق، محدد لخطة توسيع الأعمال التجارية، والذي يمكن أن يُشعر بتأثيرها في كل وحدة من الأعمال تقريبًا. ويمكن أن يكون هناك أهداف مماثلة لخطة تطوير الأعمال مثل، تطوير خط أعمال جديد، تطوير قنوات البيع الجديدة، تطوير منتجات جديدة، شراكة جديدة في السوق القائمة أو في السوق الجديدة، وحتى قرارات الإندماج، وعمليات الشراء و الإستحواذ، و بيع التصفية بثمن رخيص.


وعلى سبيل المثال، فإن في حالة الإندماج، يمكن توفير الكثير من النفقات، من خلال دمج المهام المشتركة مثل إدارة الممتلكات، و التمويل ، والإدارة القانونية للشركتين. أو يمكن نقل العمليات التجارية التي تعمل إنطلاقًا من خمس مكاتب مختلفة في المدينة إلى المنشأة المركزية الكبيرة مما يؤدي إلى تحقيق وفورات كبيرة في التكاليف التشغيلية.

ولكن هذا قد يؤدي إلى انهاك الموظف، إذا كان الموقع الجديد غير مريح للجميع. فالأمر مُتروك لفريق تطوير الأعمال لتقييم مثل هذه المخاوف. وفي جوهرها ، تتضمن تطوير الأعمال صنع القرارعلى مستوى عالي إستنادًا إلى تقييم واقعي لجميع التغيرات المحتملة وتأثيرها. من خلال مبادرات وأفكار جديدة تهدف إلى توفير إمكانية فرص العمل الشاملة التي تدفع بأداء وحدات العمل المختلفة. فالأمر ليس مسألة مبيعات، ولا تسويق، ولا شراكة، ولكنه نظام بيئي يشمل العمل الكامل وأقسامة المختلفة، ودفع عجلة النمو بشكل عام.

الحل المناسب الاعمال Business Development

يمكن أن يكون مطوري الأعمال هم أنفسهم أصحاب العمل، أو الشخص المُعين لتطوير الأعمال، فأي شخص يمكنه صنع، أو اقتراح استراتيجية لتغيير الأعمال من أجل قيمة مضافة إلى العمل يمكن أن يشارك ويساهم في تطوير وتنمية الأعمال. وغالبًا ما تقوم الشركات بتشجيع الموظفين على الإتيان بأفكار مبتكرة، والتي يمكن أن تساعد في تحسين القدرة العامة لقطاع الأعمال.

وأيضًا تستعين الشركات بالشركات الخارجية الحاضنة للمشروعات الجديدة، وشركات تطوير الأعمال(BDC) ، ومراكز تطوير الأعمال الصغيرة (SBDC) . ومع ذلك فإن هذه الكيانات تساعد في إنشاء الأعمال، وتمنحها الضبط الضروري في المراحل الأولى من إعداد الأعمال. وع نضج الأعمال، يجب أن تهدف إلى بناء وتطوير أعمالها داخليًا.