حلقة ردود الفعل البناء، القياس ، التعلم
The Build-Measure-Learn feedback loop
خلق القيمة الحقيقية عن طريق اختبار الأفكار
في لمحة من الإلهام ، ابتكر أحد أعضاء فريقك فكرة رائعة لمنتج خدمة عملاء جديد. أنها متعة ومبتكرة ، وأنت تعرف أنه لديها القدرة على جعل حياتك أسهل. في الإثارة الخاصة بك ، تشعر أنك على يقين من أن الآخرين سوف يحبون ذلك بنفس قدر ما تحب.
يعتبر حماسك أمر معدي. فتقوم ببيع الفكرة لرؤسائك وتفوز على زملائك. و تقضي أشهرًا في العمل خلف الأبواب المغلقة لإضفاء الحيوية عليها. نعم ، يتطلب الأمر الكثير من المال والجهد ، ولكن في نهاية المطاف يكون لديك منتج تفخر به. ثم تقوم بإطلاقها، و تفشل فشلا ذريع.
إن تطوير المنتجات بشكل منعزل مثل هذا ، دون التحقق من احتياجات العملاء المحتملين، هو خطأ ارتكبته العديد من الشركات. فهم يعملون بحماس ولكن بتهور، وغالباً ما تفشل أفكارهم. فقط 50 %من الشركات الناشئة في الولايات المتحدة، على سبيل المثال ، تبقى على قيد الحياة بعد عامها الخامس.
حلقة ردود الفعل Build-Measure-Learn هي تقنية تساعدك على إدراك ما إذا كان لديك أشياء خاطئة ، قبل أن يفوت الأوان لتحويل الفشل الأولي إلى النجاح في نهاية المطاف.
فهم النموذج
يعد Build-Measure-Learn أحد المبادئ الأساسية لـ Lean Startup - وهو منهج فعال للغاية لتطوير المشاريع الناشئة بواسطة اريك رايس. (يمكنك الاستماع إلى مراجعة podcast لكتابه لعام 2011 ، "The Lean Startup" ، هنا.(
يقول رايس أن مهمة الشركة الناشئة هي إيجاد نموذج ناجح للإيرادات يمكن تطويره باستثمارات إضافية. البناء-القياس-التعلم هو إطار لإنشاء – و التحسين المستمر - لفعالية المنتجات والخدمات والأفكار الجديدة بسرعة وفعالية من حيث التكلفة.
في الممارسة العملية ، يتضمن النموذج دورة من إنشاء واختبار الفروض عن طريق بناء شيء صغير للعملاء المحتملين لمحاولة قياس ردود أفعالهم والتعلم من النتائج (انظر الشكل 1 أدناه). والهدف هو التحسين المستمر للعرض الخاص بك بحيث تقدم في النهاية ما يريده عملائك.

حلقة ردود الفعل Build-Measure-Learn


قد يبدو أسلوب البناء-التعلّم سهلاً ، لكنه كان أسلوبًا لتغيير الألعاب للشركات التي طوّرت منتجات من قبل دون الحصول على مدخلات العملاء المحتملين. في بعض الأحيان،قد تكون الشركات محظوظة ، لكن العديد منهم يصنعون منتجات متطورة لا يريدها أحد.
و يحسن البناء-القياس-التعلّم من نهج "القيام بالأشياء" بمنهجية تدريجية متكررة تحل محل الافتراض بالمعرفة واليقين.
و يعتبر البناء- القياس- التعلم غير مناسب للمشروع الذي يتطلب معدل منخفض من الفشل وقد تم إكماله بنجاح عدة مرات من قبل. إنه يتناسب بشكل أفضل مع البيئات سريعة التغير ، عالية المخاطر ، حيث يصعب إجراء البحوث والزبائن غير واضحين بشأن احتياجاتهم.
استخدام النموذج
اتبع الخطوات التالية للعمل من خلال حلقة ردود الفعل Build-Measure-Learn
الخطوة 1: الخطة (Plan)
قد يطلق على النموذج "Build-Measure-Learn" ، ولكن إذا اتبعت هذا التسلسل و قفزت في مرحلة البناء "Build" ، فستفقد العلامة. بدلاً من ذلك ، من الضروري البدء بمرحلة التخطيط.
و مهمتك الأولى هي تحديد الفكرة التي تريد اختبارها والمعلومات التي تحتاج إلى تعلمها. يمكنك القيام بذلك عن طريق تطوير الفرضية - توقعك لما سيحدث أثناء التجربة.
يمكن أن تركز فرضيتك على أي شيء من ميزات المنتج وأفكار خدمة العملاء للعثور على أفضل استراتيجيات التسعير وقنوات التوزيع. قد تفترض على سبيل المثال أن "زيادة عدد نشراتنا الإخبارية من اثنين إلى أربعة في الشهر سيزيد من إجمالي الأرباح".
بعد ذلك ، حدد ما ستحتاج إلى قياسه لاختبار فرضيتك ، وتخطيط كيفية جمع بياناتك. و تعد المقابلات والاستطلاعات وتحليلات مواقع الويب والبرامج المتخصصة من الأساليب الشائعة لجمع البيانات ، و سوف تساعدك هذه العملية على بناء دراستك.

الخطوة 2: البناء (Build)
هدفك هنا هو إنشاء منتج قابل للتطبيق بحد أدنى. (MVP) - أصغر منتج ممكن يسمح لك باختبار فرضيتك.
يمكن أن يكون نموذجًا أوليًا عاملاً أو إعلانًا أساسيًا أو صفحة مقصودة. قد يكون عرض شرائح تقديميًا أو كتيبًا زائفًا أو مجموعة بيانات نموذجية أو لوحة عمل أو فيديو يوضح ما تقدمه. مهما كان برنامج MVP الذي تختاره ، فإنه يحتاج إلى إظهار ميزات أساسية كافية لجذب اهتمام المستخدمين الأوائل - الأشخاص الذين قد يرغبون في شراء منتجك بمجرد إطلاقه.
على سبيل المثال ، فإن أول 5000 شخص اشتركوا في شركة مشاركة الملفات المستندة إلى مجموعة سحابة Dropbox ™ فعلوا ذلك قبل إطلاق خدمتها. لقد اقتنعوا بقوة برنامج Dropbox's MVP - وهو فيديو مدته 90 ثانية يشرح فيه الخدمة التي كان على وشك تقديمها.
نصيحة
بينما تعمل من خلال التكرار المتكرر لـ Build-Measure-Learn ، سوف تصبح MVP أكثر تعقيدًا. ولكن يجب أن تكون الأولوية بالنسبة لك ، كبداية ، إثبات الطلب على منتجك المقترح ، وليس بناء نموذج يعمل بشكل كامل وممتلئ بالميزات المتقدمة.
بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكنك زيادة التمويل لبناء منتج متميز أكثر ثراء.
عندما تقوم بإنشاء MVP ، قم بتشغيله وجمع البيانات باستخدام الأساليب التي اخترتها في الخطوة 1.

الخطوة 3: القياس (Measure)
هنا ، يمكنك قياس النتائج التي حصلت عليها في الخطوة الثانية. كيف يمكن مقارنة ما حدث بالفعل مع فرضيتك؟ هل هناك اهتمام كاف بفكرتك لمواصلة تطويرها؟ هل تُظهر البيانات أنك ستتمكن من إنشاء نشاط تجاري مستدام حول منتجك أو خدمتك؟
الخطوة 4: التعلم (Learn)
بمجرد وصولك إلى هذه المرحلة ، ستكون مستعدًا لاتخاذ قرارات عمل سليمة تستند إلى الأدلة حول ما يجب فعله بعد ذلك. و هناك طريقتان للتقدم:

  • المثابرة: كانت فرضيتك صحيحة ، لذا قررت أن تضغط على نفس الأهداف. يمكنك تكرار حلقة التعليقات لتحسين وتكرار فكرتك باستمرار.
    (و على الرغم من أن فكرتك قد حققت نجاحًا أوليًا كافيًا للثبات بها ، فضع في اعتبارك أن التكرار التالي قد لا يفعل ذلك. لذا، كن مستعدًا للتحول في المستقبل)
  • الدوران: لقد دحضت التجربة فرضيتك ، ولكنك لا تزال تكتسب معرفة قيمة حول ما لا يعمل. يمكنك إعادة ضبط أو تصحيح الدورة التدريبية وتكرار الحلقة باستخدام ما تعلمته لاختبار فرضيات جديدة وإجراء تجارب مختلفة.

يمكنك الدوران بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك تطوير ميزة واحدة من MVP تسمى "الدوران التمريري" أو التركيز على نوع مختلف من العملاء"تقسيم شريحة العميل". أو يمكنك تجربة تقديم قناة جديدة " دوران القناة"أو استخدام ميزة واحدة كأساس لمنتج مختلف "الدوران التدريجي".
الحماسة المبكرة لفكرة دروب بوكس أقنعت المنظمة بالمثابرة. ومع ذلك ، فقد ارتكبت أخطاء عند محاولة توسيع قاعدة المستخدمين الأولية ، لذلك كان عليها أن تدور عدة مرات خلال التكرارات اللاحقة لحلقة التغذية الراجعة.
كن مستعدًا
غالبًا ما يولد تطبيق Build-Measure-Learn أخبارًا سيئة ، لا سيما خلال الدورات المبكرة. قد تحتاج إلى الدوران بشكل متكرر قبل أن تتمكن من المثابرة. هذا ببساطة لأنك تختبر في مرحلة مبكرة من التطوير ، قبل أن تفهم تمامًا ما يريده العملاء وقبل أن تعرض عروضك أي ميزات ذات قيمة مضافة.
قد يؤدي التمحور إلى الإضرار بالروح المعنوية لديك ، ولكن تذكر أنه جزء مهم من عملية Build-Measure-Learn. . فكل لاعب ناجح أو مُحبط يمثل فرصة للتعلم والنمو ، وللتعاقد مع حلقة التغذية المرتدة. إن المرونة والشجاعة على المثابرة هي مفتاح نجاح Build-Measure-Learn - وبناء الأعمال بشكل عام.
هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى التفكير في "الطريق" الخاص بك - مقدار المال الذي توفره من المستثمرين. إذا كان الطريق الخاص بك قصيرًا ، فقد يكون لديك الوقت لتجربة بعض الأفكار قبل نفاد الأموال. إذا كان الطريق أطول ، فلديك العديد من الفرص للدوران.

النقاط الرئيسية
كان ريك ريس رائداً في فكرة Build-Measure-Learn في كتابه "The Lean Startup". إنها حلقة تعلم وتغذية راجعة لمعرفة مدى فعالية المنتج أو الخدمة أو الفكرة ، والقيام بذلك بأسرع وأرخص ما يمكن.
اتبع هذه الخطوات لاستخدام حلقة ردود الفعل Build-Measure-Learn:
الخطوة 1: قم بتخطيط تجربتك: التعلم و القياس و البناء - بما في ذلك وضع فرضية رسمية.
الخطوة 2: قم ببناء منتج قابل للتطبيق ، واختبره.
الخطوة 3: قياس النتائج مقابل فرضيتك لتحديد ما إذا كان بإمكانك تطوير نشاط تجاري قابل للتطبيق حول منتجك.
الخطوة 4: تعلم من نتائجك ، وحدد ما إذا كنت تريد المثابرة أو التدرب.
ثم ، أعد دورة البداية ، واستمر في الدوران أثناء تطوير المنتج.
الميزة الأكبر لهذه التقنية هي أنها تقلل من المخاطر وتكلفة إنشاء منتجات أو خدمات لا يريدها أحد ، وتساعدك على "التركيز" على الشيء الذي سيحتضنه العملاء.