الموضوع: قتل السلعة بالكليمات من البيع التليفوني
قتل السلعة بالكليمات من البيع التليفوني
عند إجراء مكالمه تليفونيه للبيع مع أى شركه أو شخص لعرض ما لديك من سلع أو خدمات , إن جمله الإفتتاح هى التى تحدد إذا كانت المكالمه ستتم أو تموت فى بدايتها. إذا لم تجذب الإفتتاحيه إنتباه المتلقى, لا تشغل بالك بباقى المكالمه لأن مكالمتك إنتهت قبل أن تبدأ. بإختصار أنت غير مسموح لك بأى خطأ يضيع عميل مرتقب للمنشأه بجمل سخيفه عند إفتتاح المكالمه. للأسف فإن هذه الأخطاء تحدث دائما والأسوأ إنها تتكرر كل يوم من العاملين فى مجال البيع وفى جميع أنحاء العالم.
الجمل الآتيه تجنبها تماما عند بدايه مكالمتك لأى عميل مرتقب وخاصه إذا كنت تتصل به لأول مره:ــ
مثال( 1) : ــ
" صباح الخير, إستاذ على, أخبار صحتك أيه؟ أنا هانى فؤاد من مؤسسه الكمال, طبعا سمعت عنها؟"
هنا نقطتين قتلتا المكالمه: الأولى : " أخبار صحتك أيه؟" هذا نفاق مبتذل لأنه يعرف أن صحته لا تفرق معك لأنك لا تعرفه سابقا أو لأنها علاقه سطحيه لا تحتمل هذا السؤال.
الخطأ الثانى: " طبعا سمعت عنها؟" من أعطاك هذا الإنطباع أن الجميع قد سمع عن منشأتك؟ وهل أنت تتوقع أن يكون لديه الوقت أن يطلب منك سرد تاريخ المنشأه له ويوقف عمله من أجل شخص يتصل لأول مره بدون ميعاد ليبيع شىء لا يعرف عنه شىء؟ هذه الأسئله الغبيه تعتبر تضييع للوقت . أدخل فى الموضوع مباشره بعد تعريفه بنفسك لأن كل ثانيه مخصومه من وقت المكالمه وعرض المطلوب.
مثال (2) :ــ
" أ.على؟ أنا ليلى حامد من منشأه الكمال فى القاهره. سبب إتصالى هو متابعه الرساله الإليكترونيه التى أرسلتها لسيادتكم بخصوص الخصم على الكميه التى طلبناه منكم على البضاعه المطلوبه. هل إستلمتم هذه الرساله؟
هنا قد أعطيت المتحدث فرصه على طبق من ذهب للتهرب. 95% سيكون الرد "آسف لم أستلمها .إرسليها مره أخرى. شكرا على إتصالك." إنتهتالمكالمه قبل حتى أن تقفل فمك. تأكد إنه لن يرد على مكالماتك بعد ذلك. ما كل هذه الإطاله ثم وضع سؤال سخيف فى النهايه لا يحتمل الإجابه بغيرلا إما صادقا أو كاذبا ليتهرب.
مثال (3) :ــ
" هالو! هل أنت مدير الأمن الصناعى بالمنشأه؟ جيد أنا ليلى حامد من مؤسسه الكمال . أنا طالبه سيادتك لأعرض منتجات المنشأه من معدات الأمن الصناعى. يا ترى أنا إتكلمت فى الوقت المناسب؟" .
الخطأ الأول: التحيه هنا لا تطرح إلا على الأصدقاء, وليست لشخصيه يجب أن تعامل بإحترام وتكون التحيه رسميه دون تعدى للحدود مع المتلقى.
الخطأ الثانى : إنك لم تذكر إسم الشخص مما يعطى إحساس إنك لم تهتم حتى بمعرفه إسمه مع إنه الشخص الذى بيده قرار شراء أى منتج مما تعرضه. إستخدام إسم الشخص يشد إنتباهه, ويخلق نوع من الموده المطلوبه عند بدايه التعارف. عدم معرفه الإسم معناه إنك لم تذاكر جيدا واجبك.
الخطأ الثالث: لا شىء يقتل المكالمه أكثر من هذا السؤال السخيف, هل إتصلت فى الوقت المناسب؟ طبعا المفروض إنه سؤال مجامل مهذب. ولكن هل تظن أن مدير مهم وأثناء يوم عمل, تأتى مكالمه له بدون سابق إنذار وسط مشاغله, ماذا تنتظرأن يكون رده؟ طبعا سيكون الرد " فى الحقيقه أنا مشغول جدا الآن , هل تستطيع أن تتصل غدا؟ " . لقد أعطيته فرصه ذهبيه لينهى المكالمه معتذرا طالبا تحديد موعد آخرحتى يكون مستعدا لهذه المكالمه, وبالتأكيد لن يكون هناك موعدا آخر.
مثال ( 4 ) :ــ
" مدام مريم, أنا فاطمه عمر من مركز الرضا للإستشارات الماليه. أنا بتصل عشان القرض الذى تقدمت بطلب من أجله. تسمحى تشرحى إيه هى الظروف التى واجهتك وجعلتك تضطرى لطلب قرض ؟ "
ما هذا كيف تتوقعى أن يكون الرد على هذا السؤال المحرج؟ ماذا تتوقع أن تقوله هذه السيده لشخص لا تعرفه أو حتى تعرف موقعه من هذه المؤسسه أوإذا ما كان هذا الشخص موضع ثقه لتقص عليه مسائل شخصيه.هل المقصود هنا أن تسوق لمؤسستك الأموال التى تريد أن تستثمرها للتمويل بهذه الطريقه المهينه ؟. الإجابه لن تكون هنا غير, سأتصل بسيادتك فيما بعد لأحدد موعد لمقابله سيادتك. إبدأ بأسئله عامه بسيطه ثم تدرج بعد أن تكون قد خلقت نوع من الموده مع هذه السيده التى تحتاج لقرض وتشجعها على التجاوب معك.
مثال (5) :ــ
" هاى, أنا نبيله رجب من مؤسسه الرضا الطبيه. مؤسستنا متخصصه فى المعدات الطبيه للمستشفيات. فى الحقيقه أنا بسأل ما الذى نحتاجه لبناء تعاون فيما بين المؤسستين؟ "
هذا السؤال لا تنتظر له إجابه غير "شكرا حاليا لا يوجد ما نحتاجه سأتصل بكم قريبا أكيد." يجب أن تعرض أنت ما يفيد فى هذا المجال وتتميز به منشأتك عن غيرها فيه. قبل أن تتصل إعرف عميلك المرتقب وإدرس كل ما يحتاجه قبل الإتصال به.
مثال ( 6 ) :ــ
" سيادتك أستاذ محمد؟ أنا أتصل من شركه الأمل للشحن البحرى؟ هل أستطيع تقديم عرض يوفر لك 50% من مصاريف الشحن, لن آخذ أكثر من دقيقتين من وقت سيادتك."
هذه الطريقه تم إستخدامها مئات المرات. لا تجعل عرضك بهذه السذاجه.من أول وهله سيعتبرك المستمع مخادع. لا أحد يضحى 50% من مكسبه .لا أحد يستطيع تحقيق ربح يفوق هذا الحد ليضحى بنصفه. إجعل التخفيض 10% أو 15% , إمنح خدمه إضافيه أو أى مزايا أخرى ,حتى يصدقك المستمع وتستمر المكالمه ولا تنتهى قبل أن تبدأ.
مثال ( 7 ) :ــ
د. على , هذه مريم من شركه للتركيبات. نستطيع تركيب .., ..,.. إلخ
للأسف هذه البدايه أكثر من قاتله. لا تلقى بالمعلومات بالجملهوبسرعه وكأنك تقوم بالتسميع, ثم تتمنى أن يعلق شىء فى ذهن المتلقى. المكالمه يجب أن تبدأباسمك كاملا , إسم المنشأه التى تعمل لديها, سبب المكالمه بإختصار ومباشره عند النهايه إسأل سؤال مفتوح يساعد على إستمرار الحوار وليس إنهاؤه.
سلسلة مهارات البيع والمفاهيم الخاطئة لمندوب المبيعات (مشاركات: 21)
يتم اتخاذ قرار بيع السلعة أو الخدمة التي يتيحها المشروع المنزلي من خلال عدة محاور
- البيع الشخصي المقصود بالبيع الشخصي هو تولي مسئولية التسويق والبيع المباشر للسلعة التي يتم إنتاجها من خلال... (مشاركات: 2)
Almjd Quality & HR Developmen المجد للجودة و تطوير الموارد البشرية
www.almjd-hr.com
السادة/ المحترمين
الموضوع: دورة مهارات البيع الذكي والبيع لاصعب العملاء
تحية طيبة... (مشاركات: 0)
أسلحة قتل الأفكار !!
بقلم : عماد الحاج
في كثير من الأحيان نصاب بالإحباط الشديد عندما نقوم بعرض أفكارنا على الآخرين .. فقد نعرض فكرتنا .. ونكون متحمسين لها .. لكننا نفاجأ أننا أمام مجموعة من... (مشاركات: 5)
برنامج تدريبي مكثف يساهم في تعريف المشاركين على المفاهيم الاساسية للادارة الاقتصادية في المؤسسات والأندية الرياضية، كذلك وسائل الاستثمار البديل في الرياضة، وأساليب تسويق الرياضة، والتعرف أيضا على الفرص الاستثمار والاقتصادية للمؤسسات الرياضية، وآلية خصخصة المؤسسات الرياضية، وكيف يتم حساب الجدوى الاقتصادية لها، ثم يتم تسليط الضوء على كيفية تأسيس شركات الخدمات الرياضية، وآلية تطبيق الممارسات العملية في ادارة المؤسسات الرياضية اقتصاديا.
برنامج تدريبي يتناول موضوعات مستويات 'ستة سيجما (الحزام الأصفر، الأخضر، الأسود، الماستر الأسود) والقيادة و بناء فريق التحسين وأدوات ضبط الجودة وخطوات السينات الخمس 5S's وأدوات الضبط غير الإحصائية وأدوات الضبط الإحصائية ومنهجية "اللين ستة سيجما"
برنامج متخصص يهدف الى اكسابك الخبرات المهنية اللازمة للعمل في مجال خدمة العملاء في الفنادق وشركات الضيافة ويعزز لديك القدرة على فهم العملاء واحتياجاتهم وطيقة التعامل مع اعتراضات العملاء وحل مشكلاتهم واتيكيت التحدث في الهاتف مع العملاء ولغة الجسد واستخدامها في التواصل مع العملاء
ورشة عمل متخصصة في اتخاذ القرارات الاستراتيجية تتناول تعريف وأهمية القرار الاداري وصناعة القرار الاداري واستراتيجية القرار واثار القرار وكيف يتم الغاء القرار الاداري وآلية حفظ القرارات الادارية وأخيرا تقييم القرارات الادارية
كورس تدريبي يعد الأول من نوعه في الوطن العربي، حيث يهدف الكورس الى تأهيل المشارك فيه على فهم المفاهيم العامة عن علم النفس الرياضي، واستيعاب القلق وأثره على الشخص الرياضي، كذلك التعرف على مبادئ ومفهوم التدريب العقلي، والاسترخاء ومتى يمكن للرياضي استخدامه، كذلك اكساب المشارك الاساليب والتقنيات الخاصة بالثقة بالنفس وكيفية نقلها للشخصية الرياضية، والتعرف أكثر على التركيز واهميته للرياضيين، مع ادراك اهمية واسس التصور العقلي للشخصية الرياضية، بما يؤهلك في النهاية للعمل كأخصائي نفسي رياضي، بحيث تكون قادرا تماما على القيام بهذا الدور بشكل احترافي.