الموضوع: تعلم متى تتفاوض

اختيارك للتوقيت الذي تبدأ به المفاوضات له تأثير قوي على نجاحك، فمثلًا عندما تشتري أو تبيع أي شيء، استغل ظروف السوق والموسم التي قد تنخفض فيه الأسعار، ومن ثم يمكنك مثلًا أن توفر 10% في عقد طويل المدى إذا تفاوضت أثناء الكساد أو الركود، ويتعين عليك أن تتأخر في شراء أشياء حتى نهاية السنة المالية عندما يكون البائعون شغوفين لتحقيق أي مكسب.
وهنا يحكي لنا روجر داوسون تجربته في تدريب المشاركين في دوراته على فنون التفاوض فيقول: (إن تأكد الطرف الآخر من أنك تحت وطأة عامل الوقت، فسوف يقوم على الأرجح بتأجيل أغلب نقاط التفاوض إلى آخر وقت ممكن؛ مما يعرضك لخطورة تقديم التنازلات تحت ضغط عامل الوقت.
لذا؛ فإنني أحرص من خلال ندوات التفاوض على أن أدرب الحضور عمليًّا على ممارسة التفاوض، قد أمنحهم على سبيل المثال 15 دقيقة لإتمام التفاوض، وأؤكد على ضرورة التوصل إلى اتفاق خلال هذه الفترة الزمنية المحددة.
وبينما أتجول في قاعة الندوة مسترقًا النظر لما يجري من تطورات خاصة بالتفاوض، أستطيع أن أؤكد أنه خلال الـ12 دقيقة الأولى يجد الجميع صعوبة في إحراز أي تقدم، حيث يسعى الطرفان إلى تجميد القضايا ويكون هناك قدر ضئيل من الأخذ والعطاء.
وما أن تمر 12 دقيقة وهو مايساوى 80% من إجمالى الوقت، التقط الميكرفون وأخبرهم بأنه لم يبقَ من الوقت سوى ثلاث دقائق فقط، ثم أنهي الوقت بعد تنازلى من 5 ثواني إلى صفر، وقد بدا لي واضحًا من خلال هذه التجارب أن 80% من التنازلات لا يتم تقديمها إلا في الـ 20 % المتبقية من الوقت المحدد للتفاوض).
وهذا يؤكد على ضرروة اختيارك للتوقيت المناسب الذي تبدأ فيه عملية التفاوض؛ حتى لا تقع تحت ضغط الوقت وتضطر إلى تقديم تنازلات في عملية التفاوض.