الموضوع: إستراتيجة التدرج خطوة بخطوة " salami "
إستراتيجة التدرج خطوة بخطوة " salami "
يطلق على هذه الإستراتيجية لفظ SALAMI بالإنجليزية، والذي يعني قطعة اللحم الرقيقة التي توضع على شرائح البيتزا، حيث أن هذه القطعة لا تؤكل مرة واحدة، ولكن تؤكل عادة على مرات، وبلغة أكثر بساطة يمكن أن نطلق على هذه الإستراتيجية اسم"التدرج خطوة بخطوة"، حيث تنطوى على التحرك التدريجي من جانب المفاوض في التعامل مع أهدافه التفاوضية، وذلك خلال فترة زمنية طويلة، وبالطبع قد تكون هناك مقاومة من جانب الطرف الآخر، ولكنها بدرجة أقل بسبب التدرج والبعد عن"الصدفة السريعة".
إن هذه الإستراتيجية لا تسعى إلى التوصل إلى إتفاق أو حل مرة واحدة وبسرعة، ولكن تدريجيًا مثل مناقشة المواصفات في المنتج أولًا والعمل على الوصول إلى إتفاق بخصوصها، ثم الإنتقال إلى الكمية المطلوبة ثم الوصول إلى إتفاق، ثم إلى مواعيد التسليم... وهكذا، وتحتاج هذه الإستراتيجية إلى مزيد من الوقت والحرص على تحقيق الترابط بين أجزاء القضية بالرغم من إتباع مبدأ الفصل في مناقشتها.
يقول د. مصطفي محمود أبوبكر: "يلجأ المفاوض إلى تبني روح التحرك خطوة خطوة نحو الغاية النهائية إيمانًا منه بأن ذلك افضل نفسيا وأيسر عمليًا، كما أنه يدخر الوقت والجهد وشد الأعصاب، ولعل هنرى كيسنجر وزير الخارجية الأمريكي الأسبق يمثل النموذج الحي على اتباع هذه الاستراتيجية تقريبًا في كل المفاوضات التي أدارها، خصوصًا في المنطقة العربية ولدى توسطه بين العرب وإسرائيل في أعقاب حرب رمضان".
يقول كيفن كين: "إن عملية التفاوض التي تشبه تقطيع"لحم السجق"إلى شرائح رفيعة، هي عملية قد يلجأ إليها المفاوض عندما يفشل في الحصول على كل شئ دفعة واحدة، فهو يريدك أن تعطيه الأمور شيئًا صغيرًا فشيئًا آخر دون أن تشعر وأن توافق على الأمور بنفس الطريقة.
ولكن لمواجهة هذا الأسلوب عليك بإنتهاج الأسلوب نفسه، فهذا التحرك البسيط يكلفهم تكلفة قليلة والتحرك الأكبر يكلفهم أكثر وهكذا.
وهناك أسلوب آخر عادة ما ينتهجه المفاوض المخادع وهو قيامه بإضافات هنا وهناك، فبعد الاتفاق على الأسعار والوصول إلى سعر معين تتم بناء عليه الصفقة، تجد هذا المفاوض يقوم بالإضافات "دمغة ـ رسم بأي مسمى".
عندئذ يرتفع سعر التكلفة بشكل قد يكون مبالغًأ فيه بعد فترة قليلة، إن هذه الطريقة "طريقة الإضافات غير المرئية\ الملحوظة" من أكثر الطرق المستخدمة في عملية التفاوض.
فعادة ما تكون هذه الطريقة غير ملحوظة ومربحة للغاية وميزاتها أن تصبح رخصة لجمع المال إذا ما استقرت دون اعتراض عليها، والعلاج هو الوقوف بحزم في مواجهة أي إنتهاك، والأهم أن تكون متيقظًا أثناء عقد الصفقة، حتى تكون على دراية بالبنود التي سيساء تفسيرها".
يقول جورج فولر: "إن وجه الضعف الرئيسي العام في التفاوض جزءًا بجزء (أو خطوة بخطوة) أنه يتغاضى عن حقيقة أن الاتفاق بأكمله يعد صفقة كاملة، ولهذا فإن هذه الطريقة تعد بالغة الفعالية حين تكون العناصر التي سيتفق عليها بصورة فردية غير ذات صلة في الحقيقة بأي عناصر أخرى يتم التفاوض عليها لاحقًا"، أما إن كانت قضية التفاوض عناصرة مرتبطة ببعض .
لأول مرة على الانترنت و حصريا على المنتدى العربي لإدارة الموارد البشرية ملخص دورة " الذاكرة الخارقة ".
المدرب: رياض بن صوشة
- مرشح لدكتوراه الدولة في إدارة الأعمال حول رأس المال الفكــــــري.
-... (مشاركات: 25)
اعضاء المنتدى الاعزاء
تحية طيبة
اعرض عليكم هدا الموضوع والذي كما هو على يد ناشره ونسأل الله ان يجازيه خيرا
يقول
وفي هذا الموضوع الحيوي أتناول بالتفصيل من الناحية العملية كيف يمكنك تأسيس شركة... (مشاركات: 9)
تتجه وزارة العمل السعودية إلى وقف خدمات التوظيف التي تقدمها مكاتب العمل والمؤسسات الحكومية التابعة لها، وإنشاء 18 مكتباً حكومياً خاصاً بالتوظيف تتوزع على المناطق السعودية يربط بينها برنامج "حافز"... (مشاركات: 0)
عادت إيران وهاجمت عبر المتحدث باسم وزارة الخارجية الإيرانية، محمد علي حسيني، ومعه وسائل الإعلام الإيرانية أيضا، موقع "غوغل ايرث" العارض عبر الأقمار الصناعية على الإنترنت فيديوهات وصور لمواقع جغرافية... (مشاركات: 1)
تحت شعار "معاً وقت الأزمة"
"كوني مطمئنة" حملة تطوعية تطلقها "الشقائق" لمتضررات سيول جدة
أطلقت جمعية الشقائق النسائية بجدة حملة "كوني مطمئنة" التطوعية الكبرى بمشاركة المتضررات من جراء سيول... (مشاركات: 0)
برنامج متخصص في المحاسبة الالكترونية للمصانع باستخدام الاكسل المحاسبى وكويك بوكس المكتبى QuickBooks Desktop وسيج 50 بيتش ترى Sage 50 Peachtree يشرح للمتدربين حساب التكاليف لكل امر انتاجى وتقييم وجرد المخزون الكترونياً وحساب الايرادات والمصروفات على مستوى الصنف وحساب الارباح الشهرية وإدارة حسابات الشركة والمصروفات النثرية والعمومية الخاصة وحسابات الموردين، الموظفين، البنوك، والحسابات العامة وتحويل كل المعاملات اليومية لنشاطك إلى قيود محاسبية وترحيل العمليات إلى الحسابات تلقائيا بدون أن يقوم المحاسب بتسجيل القيود مرة أخرى والتقارير التحليلية للمصروفات لكل بند والمقارنات شهريا او ربع سنويا او سنويا
برنامج تدريبي اونلاين يهدف الى تأهيل المشاركين على أهم القواعد والأساسيات التي يجب أن يتمتع ويتعامل بها كل فرد له علاقة مباشرة مع المريض حتى نضمن سلامة وآمان المرضى
برنامج تدريبي متقدم يهدف الى تنمية السمات الريادية الواجب توافرها لكل من يرغب في ان يكون رائد اعمال ناجح، كذلك تنمية الجوانب المهارية لرواد الاعمال، وزيادة وتحسين القدرة لديهم على التفكير والابتكار والابداع، والعمل على تنمية القدرة على التحليل لدعم القدرة على اتخاذ القرارات، وزيادة وعي المشاركين في الدراسة بطبيعة الاعمال وتحدياتها في القرن الواحد والعشرين، ومن اهم محاور الدراسة سيكون دعم الدارسين للخروج بمشاريع ريادية جديدة من خلال مشاريع تخرجهم الدراسية، وتنمية قدراتهم للخروج بحلول للمشكلات التي تواجه المنشآت الصغيرة.
دورة تدريبية تهدف إلى تاهيل الراغبين في العمل في وظيفة ضمن مجال التسويق أو المبيعات أو خدمة العملاء. يعتبر هذا البرنامج نقطة البداية للدخول في هذا المجال. يقدم للمشاركين التأهيل اللازم لفهم والالمام بأساسيات المجال.
اذا كنت مؤهلا لشغل وظيفة "مدير جودة" او اذا كنت مسئولا ومهتم بمجال الجودة، فإننا نرشح لك هذا البرنامج التدريبي المتميز، الذي يهدف تأهيل المشاركين فيه على العمل في وظيفة مدير جودة وتزويدهم بالمعرفة والمهارات اللازمة لتصميم وتنفيذ وصيانة نظام ادارة الجودة بناءً على المعايير الدولية.