الموضوع: العناصر الأساسية في التفاوض
العناصر الأساسية في التفاوض
لكي تستطيع أيها القارئ الكريم أن تدير التفاوض بنجاح لا بد أن تلم بعناصره وبالكيفية التي تؤثر بها هذه العناصر على جهودك التفاوضية، وهذه العناصر هي:
1ـ المعرفة أو المعلومات.
2ـ عامل الوقت: أو الضغط الناشيء عن الالتزام بمواعيد محددة.
3ـ القوة أو المقدرة.
وسنتناول كل عنصر على حدة بالشرح غير أنه في موقف التفاوض الفعلي تكون هذه العناصر متشابكة.
1ـ المعرفة أو المعلومات:
كلما زادت معرفتك بالموقف ومعلوماتك عنه كلما زادت فرص نجاحك في التفاوض، وذلك لأن المعلومات تمكنك من التفكير في بدائل وابتكار خيارات ووضع استراتيجيات واستخدام تكتيكات فعالة [[كما سيأتي شرحه خلال هذه الحلقات]] مما يزيد من فرص نجاحك في عملية التفاوض, ولكن ما هي المعرفة التي تحتاجها للنجاح في عملية التفاوض؟
1ـ معرفة نفسك أهدافك، نقاط ضعفك وقوتك، حدودك الزمنية، الهوامش المقبولة للأخذ والعطاء، النقطة التي تستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض.
2ـ معرفة الجانب الآخر كالمعلومات الشخصية عنه، المعلومات المتصلة بالعمل، تحليله بنفس الطريق التي حللت بها نفسك [أهدافه، نقاط قوته وضعفه، الهوامش المقبولة لديه للأخذ والعطاء، حدوده الزمنية، النقطة التي لا يستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض].
مثال لتوضيح الكيفية التي تؤثر بها المعلومات تأثيرًا مباشرًا على التفاوض:
تفاوضت على شراء سيارة، فإذا بك تحصل بسهولة على سعر يقل 2000 جنيه عن السعر الذي كنت تعتقد أن عليك أن تدفعه، وبعد عدة أيام قرأت مقالاً في الصحف وفيه أن شركة صناعة السيارات تخطط لطرح نموذج جديد ذي تصميم معدل بالكامل خلال ثلاثة شهور، وبالتالي سيؤدي ذلك إلى انخفاض قدرة 4000 جنيه في سعر النموذج السبق له، فتأمل كيف أن جهلك بهذه المعلومة قد أضعف موقفك التفاوضي وجعلك تخسر 2000 جنيه على الأقل.
2ـ عامل الوقت أو الضغط المتولد عن تحديد مواعيد لإنجاز العمل:
أنك عندما تكون قادرًا على التحكم في الضغوط الواقعة عليك من جراء المواعيد المطلوب منك الالتزام بها، ثم عليك أن تستغل الضغوط الواقعة على الطرف الآخر في الوقت ذاته، فإن ذلك يمكنك من التحكم في سير عملية المفاوضات.
مثال يوضح كيف يؤثر الضغط الناتج عن وجود مواعيد يتعين الالتزام بها على سير العملية التفاوضية.
عقد إيجار المكتب الذي تعمل به ينتهي في نهاية السنة لأنه من المقرر هدم المبنى الذي يقع فيه في ذلك الوقت، ولا بد لك من إخلاء المكتب من خلال ثلاثين يومًا، ووجدت بالفعل مكانًا مناسبًا يصلح كمكتب، وتريد أن تتفاوض لاستئجاره، في حين أن صاحبة لا يعلم شيئًا عن الضغط الواقع عليك من جراء الزمن، فتكون هنا أنت المسيطر على الموقف، أما لو علم الطرف الآخر بالضغط الزمني الواقع عليك، ضعفت قوتك التفاوضية لأنه يعلم تمامًا أن الوقت يمر وأنه في صالحه، فهو متأكد أنك مضطر لإبرام اتفاق في اللحظة الأخيرة لأنك لا تستطيع البقاء في مكتبك الحالي بعد انقضاء المهلة المحددة لك.
3ـ القوة أو القدرة:
ويقصد بها القدرة على التأثير على المشاركين في المفاوضات، والأحداث أو السيطرة عليها. وتنبع هذه القوة أساسًا من المعرفة، فيتم اكتسابها من الفرق بين ما تعرفه من موقف الجانب الآخر وبين ما يعرفه هو عن موقفك، ولذلك فميزان القوة في العملية التفاوضية ليس ثابتًا، وإنما قد ينتقل من جانب إلى آخر مع تكشف المعلومات واقتراب المواعيد التي يتعين على كلا الطرفين الالتزام بها، والمفاوض الناجح هو الذي يستطيع أن يحافظ على ميزان القوى مائلاً لصالحه، إذ طالما استمرت عملية انتقال القوة من طرف إلى آخر فإن احتمال استمرار التفاوض يظل قائمًا.
لعبة التفاوض
في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.
... (مشاركات: 29)
Almjd Quality & HR Developmen المجد للجودة و تطوير الموارد البشرية
www.almjd-hr.com: الموقع الالكتروني
hussein@almjd-hr.com : البريد الالكتروني
: البريد الالكتروني :almjdhra@yahoo.com
... (مشاركات: 3)
1- تصميم المنتجات والخدمات ( المنتج Product ) (
2 – الأسعار والخصومات (التسعير Price ) )
3 - التوزيع والوصول إلى المستهلك في الوقت والمكان المناسب( المكان Place ) )
4-الترويج ( حملات الترويج... (مشاركات: 0)
1. Environmental Scanning
1. المسح البيئى
External Environment (مشاركات: 0)
صمم هذا البرنامج خصيصا لتأهيل رجال التسويق وتمكينهم من اعداد خطة التسويق الناجحة التي تحقق أهداف الشركة. ويستهدف هذا البرنامج موظفي التسويق ومشرفي التسويق ومديري ادارات التسويق وكذلك الافراد الراغبين في الالتحاق بإحدى هذه الوظائف.
هل تحلم بافتتاح مطعم أو مقهى كمشروع خاص؟ هل ترغب في الاستثمار في مجال المطاعم والمقاهي لكنك لا تمتلك الخبرة الكافية؟ في دبلوم إدارة المطاعم والمقاهي ستتعلم كل ما تحتاجه للبدء. ستتعرف في الكورس على تصينفات المطاعم والمقاهي، وأسلوب كل نمط وما يميزه، كما ستتعلم كافة الخطوات في عملية إدارة المطاعم والكافيهات، من خلال شرح كافة الاجراءات لفتح المطعم أو المقهي بشكل تفصيلي، وكيفية تصميمه بشكل مثالي، وطرق إدراته ماليًا، وكيفية تصميم البراند الخاص بمطعمك، وكيفية التسويق له بشكل احترافي.
،كورس تدريبي أونلاين يهدف الى تأهيل المشاركين على كيفية استخدام برنامج سيج (البيتش تري) في المحاسبة، عن طريق استخدام احدث اصدارات البرنامج، فمع نهاية البرنامج سيصل المتدرب الى درجة الاحتراف في استخدام البيتش تري للمحاسبة
اذا كنت ترغب في العمل بمجال تصميم المجوهرات وليس لديك الخبرة في هذا المجال، فأنت أمام أقوى دورة تصميم مجوهرات في الوطن العربي، هذه الدورة في مستواها الأول تم تصميمها خصيصا للمبتدئين في مجال تعليم تصميم المجوهرات حيث تشمل المحاور التي ستقوم بدراستها مبادئ تصميم المجوهرات، والتحبير ورسم الوصلات، وتعلم كل شيء عن الاحجار الكريمة، وكيفية تصميم القلادة، وستتعلم أيضا التلوين واحتراف اخراج التصميم، وفي النهاية ستكون قد وضعت قدمك على أول الطريق لتصبح مصمم مجوهرات محترف.
برنامج تدريبي يؤهلك للنجاح في وظيفة Duty Manager أو المدير المناوب في الفندق او المنتجع السياحي ويمكنك من تطوير مهاراتك وقدراتك ويقدم لك المعرفة اللازمة للتعامل مع المشكلات والمواقف المعقدة التي قد يواجهها مديرو المناوبة.