الموضوع: العناصر الأساسية في التفاوض
العناصر الأساسية في التفاوض
لكي تستطيع أيها القارئ الكريم أن تدير التفاوض بنجاح لا بد أن تلم بعناصره وبالكيفية التي تؤثر بها هذه العناصر على جهودك التفاوضية، وهذه العناصر هي:
1ـ المعرفة أو المعلومات.
2ـ عامل الوقت: أو الضغط الناشيء عن الالتزام بمواعيد محددة.
3ـ القوة أو المقدرة.
وسنتناول كل عنصر على حدة بالشرح غير أنه في موقف التفاوض الفعلي تكون هذه العناصر متشابكة.
1ـ المعرفة أو المعلومات:
كلما زادت معرفتك بالموقف ومعلوماتك عنه كلما زادت فرص نجاحك في التفاوض، وذلك لأن المعلومات تمكنك من التفكير في بدائل وابتكار خيارات ووضع استراتيجيات واستخدام تكتيكات فعالة [[كما سيأتي شرحه خلال هذه الحلقات]] مما يزيد من فرص نجاحك في عملية التفاوض, ولكن ما هي المعرفة التي تحتاجها للنجاح في عملية التفاوض؟
1ـ معرفة نفسك أهدافك، نقاط ضعفك وقوتك، حدودك الزمنية، الهوامش المقبولة للأخذ والعطاء، النقطة التي تستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض.
2ـ معرفة الجانب الآخر كالمعلومات الشخصية عنه، المعلومات المتصلة بالعمل، تحليله بنفس الطريق التي حللت بها نفسك [أهدافه، نقاط قوته وضعفه، الهوامش المقبولة لديه للأخذ والعطاء، حدوده الزمنية، النقطة التي لا يستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض].
مثال لتوضيح الكيفية التي تؤثر بها المعلومات تأثيرًا مباشرًا على التفاوض:
تفاوضت على شراء سيارة، فإذا بك تحصل بسهولة على سعر يقل 2000 جنيه عن السعر الذي كنت تعتقد أن عليك أن تدفعه، وبعد عدة أيام قرأت مقالاً في الصحف وفيه أن شركة صناعة السيارات تخطط لطرح نموذج جديد ذي تصميم معدل بالكامل خلال ثلاثة شهور، وبالتالي سيؤدي ذلك إلى انخفاض قدرة 4000 جنيه في سعر النموذج السبق له، فتأمل كيف أن جهلك بهذه المعلومة قد أضعف موقفك التفاوضي وجعلك تخسر 2000 جنيه على الأقل.
2ـ عامل الوقت أو الضغط المتولد عن تحديد مواعيد لإنجاز العمل:
أنك عندما تكون قادرًا على التحكم في الضغوط الواقعة عليك من جراء المواعيد المطلوب منك الالتزام بها، ثم عليك أن تستغل الضغوط الواقعة على الطرف الآخر في الوقت ذاته، فإن ذلك يمكنك من التحكم في سير عملية المفاوضات.
مثال يوضح كيف يؤثر الضغط الناتج عن وجود مواعيد يتعين الالتزام بها على سير العملية التفاوضية.
عقد إيجار المكتب الذي تعمل به ينتهي في نهاية السنة لأنه من المقرر هدم المبنى الذي يقع فيه في ذلك الوقت، ولا بد لك من إخلاء المكتب من خلال ثلاثين يومًا، ووجدت بالفعل مكانًا مناسبًا يصلح كمكتب، وتريد أن تتفاوض لاستئجاره، في حين أن صاحبة لا يعلم شيئًا عن الضغط الواقع عليك من جراء الزمن، فتكون هنا أنت المسيطر على الموقف، أما لو علم الطرف الآخر بالضغط الزمني الواقع عليك، ضعفت قوتك التفاوضية لأنه يعلم تمامًا أن الوقت يمر وأنه في صالحه، فهو متأكد أنك مضطر لإبرام اتفاق في اللحظة الأخيرة لأنك لا تستطيع البقاء في مكتبك الحالي بعد انقضاء المهلة المحددة لك.
3ـ القوة أو القدرة:
ويقصد بها القدرة على التأثير على المشاركين في المفاوضات، والأحداث أو السيطرة عليها. وتنبع هذه القوة أساسًا من المعرفة، فيتم اكتسابها من الفرق بين ما تعرفه من موقف الجانب الآخر وبين ما يعرفه هو عن موقفك، ولذلك فميزان القوة في العملية التفاوضية ليس ثابتًا، وإنما قد ينتقل من جانب إلى آخر مع تكشف المعلومات واقتراب المواعيد التي يتعين على كلا الطرفين الالتزام بها، والمفاوض الناجح هو الذي يستطيع أن يحافظ على ميزان القوى مائلاً لصالحه، إذ طالما استمرت عملية انتقال القوة من طرف إلى آخر فإن احتمال استمرار التفاوض يظل قائمًا.
لعبة التفاوض
في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.
... (مشاركات: 29)
Almjd Quality & HR Developmen المجد للجودة و تطوير الموارد البشرية
www.almjd-hr.com: الموقع الالكتروني
hussein@almjd-hr.com : البريد الالكتروني
: البريد الالكتروني :almjdhra@yahoo.com
... (مشاركات: 3)
1- تصميم المنتجات والخدمات ( المنتج Product ) (
2 – الأسعار والخصومات (التسعير Price ) )
3 - التوزيع والوصول إلى المستهلك في الوقت والمكان المناسب( المكان Place ) )
4-الترويج ( حملات الترويج... (مشاركات: 0)
1. Environmental Scanning
1. المسح البيئى
External Environment (مشاركات: 0)
ستتعلم في كورس التسويق الشخصي الذي يعد الأول من نوعه في الوطن العربي؛ كيفية استغلال مهاراتك ونقاط قوتك في التسويق لنفسك، من خلال استراتيجيات وطرق عملية تساعدك في تصميم صورتك المهنية بشكل احترافي.
كما ستتعلم أيضًا كيفية استخدام العلاقات وأهميتها في عملية التسويق الشخصي ، وكيفية تطويع منصات التواصل الاجتماعي لصالحك بطريقة احترافية تعزز من صورتك المهنية، هذا بالإضافة إلى إدارة الانطباع المسئولة عن رسم وتحديد صورتك المهنية التي ستقوم بالتسويق لها.
اذا كنت ترغب في التعرف على اساسيات ومقومات التحليل المالي لميزانية شركتك، وكيفية الحكم على صحة هذه القوائم المالية، وايضا كيفية الاستفادة من عملية التحليل المالي في عمليات شراء وبيع اسهم الشركات، وتحديد طرق واساليب التحليل المالي المختلفة، فيمكنك حضور هذه الجلسة الارشادية مع احد استشاريي الادارة المالية ليساعدك على تعلم كيفية التحليل المالي لميزانية الشركة وكيفية الاستفادة من هذا التحليل.
دورة تدريبية مكثفة تهدف لتأهيل المشاركين على اعداد السياسات والاجراءات الخاصة بإدارة الموارد البشرية بالشركة. ليصبح لديهم القدرة على اعداد وتحديث السياسات والاجراءات بصورة احترافية وتساعد الشركة على تحقيق اهدافها.وإكسابهم الخبرة العملية التي تؤهلهم لتحليل العمليات والانشطة داخل ادارة الموارد البشرية وتخطيط العمل بكفاءة.
هذه الدبلومة صممت خصيصاً لتأهيل الراغبين في العمل في مجال التسويق باعتباره واحد من أكثر المجالات طلبا في مجال التوظيف. تقدم هذه الدبلومة للمتدربين التأهيل العلمي والخبرات العملية المتميزة التي تجعلهم مسوقين محترفين.
برنامج تدريبي يتناول قانون الجمارك المصري الجديد واللائحة التنفيذية وابرز التعديلات وكذلك التسهيلات التى يقدمها القانون الجديد للمتعاملين والعقوبات الواردة فى قانون الجمارك الجديد وكيفية تجنب الوقوع فى المخالفات الجمركية والعقوبات ويشرح منظومة الافراج المسبق عن الشحنات المستوردة وكيفية التسجيل فى نظام منظومة الاستعلام المسبق عن الشحنات المستوردة والتزامات المستورد والمصدر والناقل والتوكيل الملاحي مع التطبيق العملى على منظومة نافذة .