الموضوع: العناصر الأساسية في التفاوض
العناصر الأساسية في التفاوض
لكي تستطيع أيها القارئ الكريم أن تدير التفاوض بنجاح لا بد أن تلم بعناصره وبالكيفية التي تؤثر بها هذه العناصر على جهودك التفاوضية، وهذه العناصر هي:
1ـ المعرفة أو المعلومات.
2ـ عامل الوقت: أو الضغط الناشيء عن الالتزام بمواعيد محددة.
3ـ القوة أو المقدرة.
وسنتناول كل عنصر على حدة بالشرح غير أنه في موقف التفاوض الفعلي تكون هذه العناصر متشابكة.
1ـ المعرفة أو المعلومات:
كلما زادت معرفتك بالموقف ومعلوماتك عنه كلما زادت فرص نجاحك في التفاوض، وذلك لأن المعلومات تمكنك من التفكير في بدائل وابتكار خيارات ووضع استراتيجيات واستخدام تكتيكات فعالة [[كما سيأتي شرحه خلال هذه الحلقات]] مما يزيد من فرص نجاحك في عملية التفاوض, ولكن ما هي المعرفة التي تحتاجها للنجاح في عملية التفاوض؟
1ـ معرفة نفسك أهدافك، نقاط ضعفك وقوتك، حدودك الزمنية، الهوامش المقبولة للأخذ والعطاء، النقطة التي تستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض.
2ـ معرفة الجانب الآخر كالمعلومات الشخصية عنه، المعلومات المتصلة بالعمل، تحليله بنفس الطريق التي حللت بها نفسك [أهدافه، نقاط قوته وضعفه، الهوامش المقبولة لديه للأخذ والعطاء، حدوده الزمنية، النقطة التي لا يستطيع بعدها الاستمرار في التفاوض].
مثال لتوضيح الكيفية التي تؤثر بها المعلومات تأثيرًا مباشرًا على التفاوض:
تفاوضت على شراء سيارة، فإذا بك تحصل بسهولة على سعر يقل 2000 جنيه عن السعر الذي كنت تعتقد أن عليك أن تدفعه، وبعد عدة أيام قرأت مقالاً في الصحف وفيه أن شركة صناعة السيارات تخطط لطرح نموذج جديد ذي تصميم معدل بالكامل خلال ثلاثة شهور، وبالتالي سيؤدي ذلك إلى انخفاض قدرة 4000 جنيه في سعر النموذج السبق له، فتأمل كيف أن جهلك بهذه المعلومة قد أضعف موقفك التفاوضي وجعلك تخسر 2000 جنيه على الأقل.
2ـ عامل الوقت أو الضغط المتولد عن تحديد مواعيد لإنجاز العمل:
أنك عندما تكون قادرًا على التحكم في الضغوط الواقعة عليك من جراء المواعيد المطلوب منك الالتزام بها، ثم عليك أن تستغل الضغوط الواقعة على الطرف الآخر في الوقت ذاته، فإن ذلك يمكنك من التحكم في سير عملية المفاوضات.
مثال يوضح كيف يؤثر الضغط الناتج عن وجود مواعيد يتعين الالتزام بها على سير العملية التفاوضية.
عقد إيجار المكتب الذي تعمل به ينتهي في نهاية السنة لأنه من المقرر هدم المبنى الذي يقع فيه في ذلك الوقت، ولا بد لك من إخلاء المكتب من خلال ثلاثين يومًا، ووجدت بالفعل مكانًا مناسبًا يصلح كمكتب، وتريد أن تتفاوض لاستئجاره، في حين أن صاحبة لا يعلم شيئًا عن الضغط الواقع عليك من جراء الزمن، فتكون هنا أنت المسيطر على الموقف، أما لو علم الطرف الآخر بالضغط الزمني الواقع عليك، ضعفت قوتك التفاوضية لأنه يعلم تمامًا أن الوقت يمر وأنه في صالحه، فهو متأكد أنك مضطر لإبرام اتفاق في اللحظة الأخيرة لأنك لا تستطيع البقاء في مكتبك الحالي بعد انقضاء المهلة المحددة لك.
3ـ القوة أو القدرة:
ويقصد بها القدرة على التأثير على المشاركين في المفاوضات، والأحداث أو السيطرة عليها. وتنبع هذه القوة أساسًا من المعرفة، فيتم اكتسابها من الفرق بين ما تعرفه من موقف الجانب الآخر وبين ما يعرفه هو عن موقفك، ولذلك فميزان القوة في العملية التفاوضية ليس ثابتًا، وإنما قد ينتقل من جانب إلى آخر مع تكشف المعلومات واقتراب المواعيد التي يتعين على كلا الطرفين الالتزام بها، والمفاوض الناجح هو الذي يستطيع أن يحافظ على ميزان القوى مائلاً لصالحه، إذ طالما استمرت عملية انتقال القوة من طرف إلى آخر فإن احتمال استمرار التفاوض يظل قائمًا.
لعبة التفاوض
في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.
... (مشاركات: 29)
Almjd Quality & HR Developmen المجد للجودة و تطوير الموارد البشرية
www.almjd-hr.com: الموقع الالكتروني
hussein@almjd-hr.com : البريد الالكتروني
: البريد الالكتروني :almjdhra@yahoo.com
... (مشاركات: 3)
1- تصميم المنتجات والخدمات ( المنتج Product ) (
2 – الأسعار والخصومات (التسعير Price ) )
3 - التوزيع والوصول إلى المستهلك في الوقت والمكان المناسب( المكان Place ) )
4-الترويج ( حملات الترويج... (مشاركات: 0)
1. Environmental Scanning
1. المسح البيئى
External Environment (مشاركات: 0)
برنامج متخصص في اعمال اللاندسكيب وتصميم الحدائق يتناول موضوعات مقدمة الى اللاندسكيب وتصميم الحدائق وأساسيات تصميم اللاندسكيب وأدوات تصميم اللاندسكيب والخطوات العملية لتصميم اللاندسكيب وانهاء التصميم وادارة الاعمال المتصلة به وأخيرا تشغيل وصيانة اعمال اللاندسكيب
احصل على شهادة دبلوم المراقبة الداخلية والتدقيق المحاسبي في الاستثمار والشركات التجارية، وهي تعد من اهم الشهادات في مجال التدقيق المالي والمحاسبي، حيث تؤهلك الدراسة في هذا البرنامج التدريبي الاونلاين على فهم الرقابة الداخلية ومعرفة اهميتها وشروطها والتعرف على نظم المراقبة الداخلية واجراءاتها، وايضا تقييم نظام المراقبة الداخلية.
برنامج متخصص في محاسبة التكاليف يشرح أهمية التكاليف ودورها وعلاقتها باتخاذ القرارات الادارية ويشرح اساليب واجراءات محاسبة التكاليف في السيطرة والرقابة على عناصر التكاليف وكيفية تطبيقها، وانظمة تكاليف الأوامر الإنتاجية وتكاليف المراحل الانتاجية، وخصائص هذه الانظمة وكيفية احتساب التكاليف وعرضها في ظل كل نظام منها، بالتطبيق علي شركة حقيقية
برنامج تدريبي متخصص يتناول مفاهيم صناعة الضيافة الخضراء وتصنيفات المطاعم والفنادق والدرجات البيئية للفنادق وممارسات إدارة الطاقة الخضراء والإدارة الخضراء للمياه في الفنادق والمطاعم ومعايير كفاءة استخدام المياه والحصول على الشهادة الخضراء في معيار كفاءة استخدام المياه وبرامج الإدارة الخضراء للمخلفات الصلبة في الفنادق والمطاعم و نماذج لبعض المطاعم والفنادق التي حصلت على الشهادة الخضراء.
برنامج تدريبي يتناول تصميم وادارة برامج الترفيه والرياضات الشاطئية وقواعد واسس ادارة الرحلات وبرامج المعسكرات وطرق تسويق برامج الترفيه ورياضات الشاطئ واسس دراسة الجدوى الاقتصادية للمشاريع الترفيهية واعداد مقترح استراتيجي لتطوير صناعة برامج الترفيه ورياضات الشاطئ