نموذج أثر ربح التسويق الإستراتيجي PIMS
يعتبر هذا البرنامج كنقابة عالمية تنتمي إليها المؤسسات الراغبة في مقارنة إختلافات نتائجها، وليس فقط مبيعاتها، وتم وضعه بإقتراح من شركة جنرال إلكتريك بالإشتراك مع جامعة هارفارد للأعمال بداية من السبعينـــات.
يرتكز هذا النموذج على بنك للمعلومات يخص حوالي 2000 نشاط إستراتيجي مختلف وتمتد الملاحظـة على مدى خمس سنوات وخصت المعلومات 200 مؤسسة تابعة لمعهد التخطيط الإستراتيجي واستعملت فيه قائمة من 32 متغير، حيث أن ثمانية متغيرات منها تفسر 80% من تغيرات مردودية الأموال المستثمرة وأهمهـا: معدل نمو النشاط، الحصة النسبية في السوق، نوعية المنتوج، كثافة رأس المال، إنتاجية العمالـة(2).
أولا- هـدف نمـوذج PIMS: يهدف نموذج PIMS للمعرفة الدقيقة لتأثير كل المتغيرات المتعلقة بالإختيار الإستراتيجي والتي تتمحور حول بعدين أساسيين يخصان نتائج المؤسسة، همـا:
- الهامـش الإجمالـي في التمويـل الذاتـي.
- مردوديــة الأمــوال المستثمـرة.
- كما يقيم أداء المؤسسات والوحدات الإنتاجية التابعة لها في ضوء ما تحققه من تدفق نقدي.
- تحديد العوامل الأساسية والحرجة لنجـاح المؤسسـة
- التحديد الكمي للعوامل الإستراتيجيـة التي تؤدي إلى إحداث التغيرات الإستراتيجية.
- تقييم الوضع التنافسي من خلال المقارنة بين المؤسسة وثلاثة أكبر منافسين من حيث: الحصة السوقية، الجودة النسبية للمنتجات، الأسعار والمجهودات التسويقيـة(1).
ثانيا- كيفيـة عمـل PIMS: كل المؤسسات المنتمية إلى هذه النقابة تقوم بتزويد بنك المعلومات المخصصة بأكثر من مائة معلومة حول كل نشاط إستراتيجي تخص الـ32 متغير المحددة في النموذج، وبعد عملية الدراسة والتحليـل والمقارنـة مع معلومـات بقية المؤسسات المنتمية يقوم برنامج PIMS بتزويد المؤسسة بأربعة تقارير تتمثل فيما يلـي:
1- تقـرير PAR: يسمح هذا التقرير بتحديد نتائج كل مجال نشاط إستراتيجي، ومعيار النجاعة في مجال النشاط الإستراتيجـي.
2- تقريـر التمييـز: هذا التقرير يعمل على تبيان تأثير كل عامل إستراتيجي على نجاعـة النشاط الإستراتيجـي.
3- تقرير أفضل الإستراتيجيات: حيث أنه وفي هذا التقرير يزوّد البرنامج PIMS المؤسسة بأفضل بدائل إستراتيجية يمكنها إستخدامها في حالة كل مجال نشاط إستراتيجي.
4- تقريـر الحصيلـة: الذي يربط ويلخص التقريرين الأوليـن(2).
ثالثا- حـــدود PIMS: يقوم النموذج بإختيار مجموعة من العوامل بوضعها في معادلة للنجاعة تابعة لمجموعة المتغيرات الإستراتيجية التي يؤثر في الهامش الإجمالي للرأس المالي الذاتي، والمردودية للخروج بإستراتيجية مناسبة لوضعية المؤسسـة.
ومن خلال التعرف على أثر المتغيرات يتم تحويل ذهن المسيرين إلى عوامل الفرصة، وعوامل الشك فيما يخص النجاح والفشل، لذا يجب على المسيرين أن لا يجهلوا استخدامات النموذج ومسؤولياتهم إتجاهه، وكما ذكر سابقا فإن المتغيرات التي يتم دراستها تؤثر بصفة أكثر على المردودية، لذا يجب على المؤسسات لألا تركز على المردودية المالية فقط، ولا يكون هدفها الوحيد، بل يجب عليها وضع أهداف أخرى: كفتح أسواق جديدة، تحسين جودة المنتجات، العمل على الهيمنة على الأسواق...إلخ(1).
وفيما يخص المؤسسات الصغيرة و المتوسطة فان أغلبها لا تكون لها علاقة بهذا النموذج ، سواء لجهلها بوجود مثل هذه النقابة ،أو لصعوبة تحديد مختلف المتغييرات الاستراتيجية للنموذج وتحديد أثرها.
(*) PIMS: Profit Impact of Market Strategy.

2) ) Henri Duhamel: stratégie et direction de l'entreprise, CLET, Paris, 1986, P67.

(1) Ahmed Hamadouche: OpCit, P65

(2) Henri Duhamel: Opcit, P 68.

(1) Ahmed Hamadouche: Op.cit, P 68.