الموضوع: لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة في عملية التفاوض
لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة في عملية التفاوض
المساومة التوزيعية
ما هي المساومة التوزيعية؟
إن المساومة التوزيعية، التي تسمى أيضاً "المطالبة بالقيمة"، أو "المجموع الصفري"، أو "الفوز- الخسارة"، هي استراتيجية تفاوض تنافسية تستخدم لتحديد كيفية توزيع الموارد الثابتة، مثل المال. تفترض الأطراف أنه لا يوجد ما يكفي للالتفاف، ولا يستطيعون "توسيع الكعكة"، وكلما حصل الطرف على المزيد، كلما حصل الطرف الآخر على الأقل.
لماذا تعتبر المساومة التوزيعية مهمة؟
تعتبر المفاوضة التوزيعية مهمة لأن هناك بعض النزاعات التي لا يمكن حلها بأي طريقة أخرى - فهي بطبيعتها صفرية. إذا كانت المخاطر كبيرة، يمكن أن تكون مثل هذه الصراعات مقاومة للغاية للحل. على سبيل المثال، إذا كان يجب خفض الموازنات في إحدى الوكالات الحكومية بنسبة 30 %، ووظائف الناس في خطر، فمن المحتمل أن يكون اتخاذ قرار بشأن ما يجب فعله أمراً صعباً للغاية. أمّأ، إذا كانت التخفيضات صغيرة بما فيه الكفاية بحيث يكون التأثير على الموظفين طفيفًا، فإنه يمكن اتخاذ مثل هذه القرارات التوزيعية بسهولة أكبر.
حتى في المفاوضات و المساومات التعاونية، فإن المفاوضة و المساومة التوزيعية ستدخل حيز التنفيذ. إن المساومة التوزيعية والمساومة التكاملية ليست استراتيجيات تفاوضية حصرية. و تعد المفاوضة التكامليّة هي طريقة جيدة لجعل الكعكة (القيمة المشتركة) كبيرة بقدر ما يمكن أن تكون، لكن في النهاية يجب على الأطراف توزيع القيمة التي تم إنشاؤها. إذا كانوا قادرين على توسيع القيمة المشتركة بما فيه الكفاية، فالتوزيع أمر سهل. وإذا لم يكن هناك ما يكفي لإعطاء كل جانب ما يريد فإن التفاوض التوزيعي سيكون أكثر صعوبة.
إيجابيات وسلبيات المساومات التوزيعية
يعتقد بعض منظري حل النزاع أن التفاوض التوزيعي غير ضروري. وهم يجادلون بأن أي نزاع قد يتم حله بشكل تعاوني من خلال المساومة التكاملية. على سبيل المثال، في كتابهم "الوصول إلى نعم"، يجادل فيشر وأوري وباتون أنه من خلال الإبداع، يمكن للمتنازعين أن يعملوا دائمًا معًا "لتوسيع القيمة المشتركة" وخلق النتائج التي تعود بالنفع على كلا الجانبين. فهم يجادلون بأنه حتى عندما يتم خفض الميزانيات، فإن الأطراف تتخذ القرارات معاً بحيث تحصل جميع الأطراف على أفضل النتائج الممكنة. كما تم انتقاد المساومة التوزيعية لأنه يميل إلى اتخاذ إجراءات مدمرة، وفي بعض الأحيان يجبر الأطراف المعنية على التركيز أكثر على خلافاتهم. إذا كان الناس يريدون الحفاظ على علاقة جيدة مع بعضهم البعض يجب عليهم اتباع نهج تكاملي للتوزيع وكذلك توسيع القيمة.
ومع ذلك، في الحالات التي يريد فيها "المفاوض" تعظيم القيمة التي يتم الحصول عليها في صفقة واحدة وعندما تكون العلاقة مع الطرف الآخر غير مهمة، فإن تكتيكات المساومة التوزيعية قد تكون مفيدة للغاية.
العملية و الإستراتيجية في المساومة التوزيعية
تنطوي عملية المساومة التوزيعية على التفاعل بين قيمة المرء - الحد الأدنى أو الحد الأقصى الذي يمكن للمرء أن يقبله قبل "الابتعاد" عن الصفقة - وقيمة الخصم بعيداً عن القيمة. والخدعة هي الحصول على فكرة عن قيمة خصمك بعيداً ثم محاولة التفاوض على نتيجة أقرب إلى أهدافك من أهدافهم. ويعتمد تحقيق ما إذا كانت الأطراف تحقق أهدافها في المفاوضة التوزيعية على الاستراتيجيات والتكتيكات التي تستخدمها.
و تعد المعلومات هي المفتاح للحصول على ميزة استراتيجية في المساومة التوزيعية. لذا، يجب عليك بذل قصارى جهدك لحراسة معلوماتك بعناية ومحاولة الحصول على معلومات من خصمك. وإلى حد كبير، تعتمد قدرتك على المساومة على مدى وضوح معرفتك بأهدافك، و البدائل، ومقدار ما تعرفه عن خصومك. وبمجرد معرفة هذه القيم، سوف تكون في وضع أقوى بكثير لمعرفة متى تتنازل ومتى تتمسك بها من أجل التأثير بشكل أفضل على استجابة الطرف الآخر.
تعريف "المساومة التوزيعية"
التعريف: المساومة التوزيعية هي استراتيجية مساومة تنافسية لا يكسب فيها طرف إلا إذا فقد الطرف الآخر شيئا. ويتم استخدامها كاستراتيجية للتفاوض لتوزيع الموارد الثابتة مثل... (مشاركات: 0)
الأساسيات
إن عملية الاختيار فى قسم الموارد البشرية هي النهج الإجرائي المخطط استراتيجيا و الذي تم تطويره من قبل المتخصصين في الموارد البشرية و تنفيذه من قبل المنظمات عند توظيف وتقييم موظفين جدد.... (مشاركات: 0)
لماذا ثقافة الشركة مهمة للغاية لجذب المواهب
سألت جينا براون و وكالة جونكى للمواهب، عمليات التوظيف و استراتيجية العلامة التجارية عميل ذى المستوى C عن كيف يصف موظفيه ثقافة الشركة.
تقول براون... (مشاركات: 0)
ابدأ مع لماذا للكاتب سيمون سينك Start With Why by Simon Sinek
يركز هذا الكتاب على حقيقة تجارية هامة: وهي أن الناس لا يشترون ما تفعله، ولكنهم يقوموا بشراء لماذا تفعل ذلك. يشرح هذا المفهوم سيمون... (مشاركات: 0)
برنامج تدريبي يؤهل المشاركين لفهم الادارة الاحترافية للعقود ومعرفة اسباب المطالبات والنزاعات التي تنشأ عن العقود وكيفية تحسين ادارة العقود وتقليل النزاعات والطرق الاحترافية لحل النزاعات ويؤهل المشاركين لمعرفة اساليب ومهارات التفاوض ودورها في ادارة عملية تسوية المنازعات
برنامج تدريبي متخصص يهدف الى تأهيل المشاركين في موضوع الموازنات التقديرية وتعليمهم طرق واساليب التنبؤ المالي ويعتمد في مادته على التطبيقات العملية والحالات الدراسية لكل موضوع من موضوعات التدريب.
برنامج تدريبي يؤهل المشاركين على احتراف إدارة المشاريع وتعلم كيفية اجتياز امتحان شهادة PMP ويغطي الموضوعات الخمسة التي اقرها معهد إدارة المشاريع PMI وهي إنشاء فريق ذو أداء رفيع المستوى وبدء المشروع وإنجاز العمل وإبقاء الفريق على المسار الصحيح والتركيز على الأعمال، هذه الدورة تم تصميمها بناءً على التحديث الأخير في 2021.
برنامج تدريبي يتناول الموضوعات التي تؤهل المستشار العقاري المحترف على فهم طبيعة السوق العقاري والتسويق العقاري والمبيعات العقارية والتمويل العقاري وتسعير المنتج العقاري والايجار والرهن العقاري.
برنامج يشرح مكونات نظام انذار الحريق ودوائر نظام إنذار الحريق وواجهة إنذار الحريق مع أنظمة البناء الأخرى وحسابات نظام إنذار الحريق ونظام إنذار الحريق اللاسلكي وكاشفات الحرارة الخطية والأكواد والمعايير