الموضوع: 5 خطوات للمساومة التوزيعية في التفاوض
5 خطوات للمساومة التوزيعية في التفاوض
في إحدى المنشورات السابقة، ألقيت نظرة على حالات المساومة التعاونية حيث يرغب كلا الطرفين في المفاوضات للحفاظ على علاقة عمل جيدة مع بعضهما البعض وتحقيق فوز مشترك. و هذا ليس النوع الوحيد للتفاوض الذي يحدث. فعلى الأرجح، عندما تقوم بتصوير عملية تفاوض، فإنك تصور حالة مساومة توزيعية. تحدث المساومة التوزيعية عندما تكون هناك قيود على الموارد، وأحد الأطراف المتفاوضين يفقد شيئًا مهمًا. وتشمل حالات المساومة التوزيعية المشتركة التفاوض لشراء منزل أو سيارة، وصياغة اتفاقات عقد الاتحاد، و مطالبة رئيسك في العمل بزيادة في الراتب.
فكل موقف تفاوضي لديه القدرة على طلب مهارات تفاوضية توزيعية. وقد تعرف بالفعل بشكل بديهي بعض استراتيجيات وأساليب التفاوض على التوزيع أو المساومة التوزيعية. ففي الواقع، بعض الناس جيدون جدًا في تنفيذ تكتيك المساومة التوزيعية لخلق السلوك المضطرب عند محاولة التفاوض من أجل ما يريدون.
هيا لنفكر في ذلك، يبدو أن جميع حالات المساومة التوزيعية لها نفس المجموعة المكونة من خمس خطوات الأساسية من البداية إلى النهاية. دعنَّا نلقي نظرة على كل خطوة من هذه الخطوات بمزيد من التفاصيل في الوقت الحالي.
- حدد قيودك ومحدداتك
كل طرف في تفاوض المساومة التوزيعية يحتاج إلى معرفة مقاومته ونقاطه المستهدفة بالنسبة للنتيجة المرجوة. فنقاط المقاومة هي النقاط التي ستقطع فيها الأطراف المفاوضات إذا تم تجاوزها، في حين أن النقاط المستهدفة هي النقطة التي يود كل طرف أن يرى تسوية تم التوصل إليها. ولا تتم مشاركة هذه النقاط عادًة مع الطرف الآخر الجالس على الطاولة المقابلة لك. وأحيانًا تكتشف هذه النقاط فقط عندما تجتازهم ويتفاعل الطرف الآخر.
- الحصول على المعلومات
أنت بحاجة إلى محاولة الحصول على معلومات حول نقاط الهدف ونقاط المقاومة لدى الطرف الآخر، إذا أمكنك ذلك. ويمكن الحصول على هذه المعلومات أو تقييمها إما بشكل غير مباشر أو مباشر. يعني التقييم غير المباشر تحديد المعلومات التي استخدمها الطرف الآخر لتحديد نقطة المقاومة ونقطة الهدف. قد تجد نفسك تضع افتراضات حول أساس بدايات الطرف الآخر أو تسأل حولك لمعرفة ما إذا كان بإمكانك معرفة أي شيء مفيد. ولا يحدث التقييم المباشر عادة في عملية المساومة التوزيعية لأن الأطراف عادًة لا ترغب في الكشف عن معلومات دقيقة أو محددة حول نقاط الهدف ونقاط المقاومة الخاصة بهم.
- قم بتقديم عرض الافتتاح
خطوة أخرى في سيناريو المساومة التوزيعية هي تقديم عرض افتتاحي. يمكن لعروض الافتتاح إرساء حالة التفاوض وتعيين نغمة العملية. فالموقف الذي يتم فيه تقديم عرض الافتتاح مهم أيضًا. تذكر أنك ترسل رسالة إلى الطرف الآخر بعرضك الافتتاحي. وعادًة ما يقترن عرض الافتتاح المبالغ فيه بموقف تنافسي صارم. وفي هذه الحالة، تأكد من وجود بدائل قابلة للتطبيق جاهزة في حالة ما إذا كان العرض أقل من نقطة مقاومة الطرف الآخر.
- تقديم تنازلات
بمجرد بدء المفاوضات مع العرض الافتتاحي، يجب على الطرفين تقديم تنازلات. فبدون تنازلات، لا يوجد تفاوض. يجب أن يتم تقديم التنازلات بحسن نية. ويمكن أن تستمر هذه الخطوة طالما كانت الأطراف المتفاوضة ترغب في ذلك. وفي مرحلة ما يحتاج أحد الطرفين إلى الإشارة إلى الطرف الآخر بكل من تصرفاته وكلماته التي تفيد بأن التنازلات قد انتهت تقريبًا وأن الوقت قد حان لإغلاق الصفقة.
- إغلاق الصفقة بأمل
هناك العديد من التكتيكات لإبرام صفقة. قد تستخدم تكتيك إغلاق يُعرف باسم "إفتُراض الإغلاق" حيث تتصرف كما لو أن الصفقة قد تم إبرامها حتى إذا لم تكن قد انتهيت. وهذا على أمل أن يتفق الطرف الآخر معك ويتوقف عن التفاوض في هذه النقطة أيضًا. كما يمكنك أيضًا عرض"الصفقة بشكل أكثر جاذبية بإضافة قيمة إلى المعاملة" كإمتياز خاص يتم طرحه في نهاية كل شيء. أو قد تصل للتو إلى اتفاق لا ينتهك نقاط مقاومة أي شخص.
وكما ترى، فإن المساومات التوزيعية والتعاونية هي طرق مختلفة جداً للتفاوض. وبينما يكون لدى شخص ما شيء مهم يخسره في حالة مساومة توزيعية ، تحدث استراتيجية مساومة تعاونية عندما يرغب الطرفان في الحفاظ على علاقة إيجابية ويقرران العمل معا للتوصل إلى الحل الأفضل لكلا الطرفين. المعنى الضمني للمساومة التعاونية هو أن كلا الطرفين يرغبان في التعامل مع بعضهما البعض بطريقة عادلة ومنفتحة تقودهما إلى حل فعال للمشاكل ونتائج مقبولة من الطرفين. قد لا يكون هذا هو الحال في حالة المساومة التوزيعية، حيث قد تكون النتيجة النهائية وضعًا لا يفوز به أحد مقابل الفوز الطرفين.
و إذا كنت تبحث عن تحسين مهارات الاتصال والتفاوض الخاصة بك أو التحقق منها، فألقِ نظرة على الدورة التدريبية لـ Learning Tree لمدة 3 أيام حول الاتصالات الفعالة. تعد هذه الدورة بالتأكيد مكانًا رائعًا للبدء أو إعادة النظر في مدى جودة تواصلك وتعلم بعض المهارات والتقنيات الجديدة للتواصل مع الآخرين بشكل أفضل.
لعبة التفاوض
في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.
... (مشاركات: 29)
المساومة التوزيعية
ما هي المساومة التوزيعية؟
إن المساومة التوزيعية، التي تسمى أيضاً "المطالبة بالقيمة"، أو "المجموع الصفري"، أو "الفوز- الخسارة"، هي استراتيجية تفاوض تنافسية تستخدم لتحديد كيفية... (مشاركات: 0)
تعريف "المساومة التوزيعية"
التعريف: المساومة التوزيعية هي استراتيجية مساومة تنافسية لا يكسب فيها طرف إلا إذا فقد الطرف الآخر شيئا. ويتم استخدامها كاستراتيجية للتفاوض لتوزيع الموارد الثابتة مثل... (مشاركات: 0)
خطوات التفاوض
الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضي
وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها... (مشاركات: 0)
1-تحديد الأهداف المطلوب تحقيقها
2-تحديد الفرص والقيود التي يتم التفاوض عليها (تحديد الثوابت والمتغيرات)
3-تحديد قضايا التفاوض (مشاركات: 7)
دبلوم المعايير الوطنية السعودية للمستشفيات سباهي (CBAHI) واحد من أهم البرامج التدريبية في مجال الجودة في ادارة المستشفيات، حيث يؤهل المشاركين على فهم معايير الاعتماد فى جميع أقسام المؤسسة الصحية ويمكنهم من معايير سباهي في الممارسات اليومية للمؤسسة الصحية في المملكة العربية السعودية.
إذا كنت شغوفًا بمجال الديكور والتصميم الداخلي ولكن لم يحالفك الحظ في دراسته جامعيًا، فأنت هنا في المكان الصحيح، بإمكانك الآن دراسة دبلوم تصميم داخلي لغير المهندسين، وتعلم كافة المبادئ والأساسيات في مجال الديكور. وتمكنك هذه الدبلومة من اكتساب المهارات للازمة التي تؤهلك لدخول سوق العمل، الذي يتطلب حصولك على دبلوم تصميم داخلي معتمد، سواء كان العمل في مكاتب وشركات الديكور أو عبر العمل الحر.
كورس تدريبي يهدف الى تعريف المشارك في البرنامج التدريبي بمفهوم المراجعة بشكل عام، ومفهوم المراجعة الداخلية بشكل خاص، ودور المراجعة الداخلية في الشركات.
برنامج تدريبي يؤهلك لفهم محتويات التقرير وأنواع التقارير واستخداماتها وخصائصها وتتعلم من خلاله خطوات كتابة التقارير والاخطاء التي يجب تجنبها عند كتابة التقارير وطرق جمع البيانات والمعلومات اللازمة لاعداد التقارير.
صمم هذا البرنامج خصيصا لتأهيل رجال التسويق وتمكينهم من اعداد خطة التسويق الناجحة التي تحقق أهداف الشركة. ويستهدف هذا البرنامج موظفي التسويق ومشرفي التسويق ومديري ادارات التسويق وكذلك الافراد الراغبين في الالتحاق بإحدى هذه الوظائف.