الموضوع: اساليب المفاوضة

المقدمة

يعتبر (التفاوض) من الأمور التي نمارسها باستمرار. لذا فإتقان هذاالفن، أمراً مهماً جداً خاصة في مجال الإدارة المدرسية بوصفه تلجأ إلى هذه المهارةفي إنجاز جل أعمالها بحكم ارتباط وظيفتها مباشرة في التعامل مع الأفراد في محيطالمجتمع المدرسي وخارجه والكلام يدل على شخصية وسلوك وأخلاق المتحدث فحريبالإداريين والمعلمين أن يختاروا لأنفسهم الأسلوب الأمثل لما تعكسه شخصياتهم منقدوة حسنة للأجيال القادمة التي تصاغ تكوينها المعرفي والقيمي متأثرة بمناهجالتربية المعلومة والخفية منها.ومن خلال هذا البحث سنرى كيف يمكننا تطوير مهاراتنابهذا الفن ذلك من خلال الإطلاع على التطور التاريخي له ودور هذه المهارة في حلومواجهة مشاكل العمل من خلال تحليل المشكلة والحوار البناء الإيجابي كإحدى بدائلالحلول الناجحة والموضوعة على سلم الأولويات في الاختيار الأول المنافس لعديد منالبدائل الأخرى ومدة ثم ستضع أهمية الحوار التفاوضي في اتخاذ القرارات العلميةوالمنطقية التي من خلالها نسير المؤسسة المدرسية وصولاً إلى أهدافها المنشودة ،وبماأن التفاوض عملية ديناميكية تحدث في مواقف حياتنا اليومية وهي كمهارة يحتاج إليهاعادة مدير المدرسة وغالباً ما يلجأ إليها لتسيير الأمور العالقة، وفي سبيل تحقيقأفضل النتائج وصولاً إلى أجود الأداء وسيتخلل البحث عرض أمثلة لمواقف بين أطرافتحتاج فيها الأطراف للتفاوض لتفادي المشكلة القائمة وتجاوز نتائجها الحالية وإيجادالأسباب المناسبة لتفاديها مستقبلاً ومدة ثم سنتعرض إلى الحوار الذي نراه مناسبًالحل المشكلة ونحلله وسنورد الدلالات المناسبة من موروثاتنا الحضارية والدينيةبوصفها زاخرة بالعديد من المواقف الحوارية والتفاوضية الناجحة وكل ذلك مغلق بالطابعالإداري الحديث الميسر القابل للتداول والاستخدام حسب متطلبات المنظومة الإداريةالحديثة الآخذة في التطوير المستمرة في التحديث على جميع المستويات بوصف مهارةالحوار الإيجابي وفنون التفاوض من العلوم الأساسية التي تقاس بها نجاح المؤسسةالمدرسية الحديثة التي اتخذت من القيم العليا رسالتها وأهدافها التربوية والتعليميةعلى مدى القريب والبعيد.

نشأة وتطور مهارة التفاوض:

قبل أن نتبع النشأة التاريخية لمهارة التفاوض والتوضيح أهمية هذهالمهارة في حياة الأمم والشعوب نجيب على تساؤل ما هو التفاوض؟ هو سلوك طبيعييستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بينجبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين() .

وهي عملية الحوار والتخاطب والاتصالات المستمرة بين طرفين أو أكثربسبب وجود نقاط اتفاق واختلاف في المصالح المشتركة.

وقد تطور نشأة هذا العلم بناءًا على امتداده عبر زاويتين أساسيتينالأولى زاوية ضرورية والثانية الزاوية الحتمية.

فنحن نعيش عصر المفاوضات سواء بين الأفراد والجماعات المنظمة فيالمنظمة المجتمعية المختلفة وعلى المستويات الكبيرة والصغيرة بما فيها الجماعات فيالمؤسسة المدرسية أو على مستوى الأمم والشعوب فأخذت النشأة الضرورية تتناسب طردياًمع العلاقة التفاوضية المستمرة القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضيةالتي لم يتم التفاوض بشأنها. أما الزاوية الأخرى نجد أن علم التفاوض يستمد حتميتهمن كونه المخرج أو المنفذ الحضاري الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضاياالتفاوضية العالقة بين أمم وشعوب العالم بشأن المشاكل والخلافات المتنازع عليها. ()

ومن ناحية أخرى فان التفاوض يمثل مرحلة من مراحل حل القضية محلالنزاع إذ يستخدم في أكثر من مرحلة وغالباً ما يكون تتويجاً كاملاً لهذه المراحلفالتفاوض كأداة للحوار

يكون أشد تأثيرًا من الوسائل الأخرى لحلالمشاكل.

وقد نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفةوتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرةفالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلككأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنةوجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤديإلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح معالاخر والإمام علي رضي الله عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لكفي الخلق " وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا علىأساس "نحن" و "هم"بل على أساس"نحن جميعاً كبشر".

وقد تطور هذا العلم على مر العصور وأصبح في الوقت الراهن ضرورةوحتمية ونحن اليوم في عصر العلم والتكنولوجيا. والتعدد والتنوع في أوجه النشاطالبشري واتصال البشر ببعضهم البعض إعلامياً وتكنولوجياً عبر الوسائل المستحدثة مثلشبكة المعلومات الدولية الإنترنت، وبهذا تصبح المعرفة نشاطاً جماعياً أو قاسماًمشتركاً بين الجميع ومن شأن ذلك أن يسهل مهمة الساعين للحوار والتفاوض حول شتىالمشاكل والقضايا ذات الأهمية بين الطرفين، ومن المستحيل تجاهل هذا التطور الممعرفيالهائل والأخذ به في عمليات التحاور والتفاوض، لقد انتهى عهد القرن التاسع عشر الذيكان قرن الأيدولوجية وتعدد الانتماءات الثقافية والسياسية وكذلك القرن العشرون الذيكان قرن الحروب ولغة الحوار العسكري وغلبة نكهة المحور العسكري على استخدام مهارةالتفاوض وتقسيم غنائم الحروب بين الحلفاء وفرض شروط المنتصر على المهزوم من خلالالاتفاقيات العسكرية المشهورة بين المعسكرات المتحاربة وفرض صوت المنتصر علىالمنهزم بكل جبروت وقوة . ()

وأطل علينا القرن الحادي والعشرون قرن العولمة بكل ما يحمله منسمات النضج واندماج مختلفة الأعراق في المجتمعات المفتوحة على بعضها عبر الفضاءوالأقمار الصناعية وقبله الإنترنت فهي واقعاً جديداً علينا أن نتعايش معه نتجنبسلبياته ونستثمر ايجابيات وأن لغة التفاوض هي سبيلنا لتحقيق ذلك للنجاح في معايشةالآخر ومواجهة تعدد أوجه النشاط الإنساني مدة تعدد الثقافات والأديان والألوانوأنماط الحياة وإثبات صدق انتمائنا وقوة عقيدتنا ورسوخ حضارتنا في مواجهة التيارالجارف القادم.

من المهم جداً نشر الوعي بين الناس بأهمية الحوار التفاوضيالايجابي باستخدام الأساليب العلمية الحديثة وتسخير وسائل الإعلام والمناهجالدراسية وتصميمها لتبدأ الأجيال حواراً يوسع مداركنا ويعدد خياراتنا، وينضج عقولناويدفعنا للتفاعل مع العالم الخارجي وفهمه والإحاطة بعالمنا نحن أيضًا والحفاظ علىهويتنا وتعزيز انتمائنا، ويساعد على ذلك اتساع رقعة العالم الإسلامي بأطرافهالمترامية المتصلة مع الآخر شرقاً وغربا شمالا وجنوبا فهذا يوفر للمسلمين والعربخاصة منتدى دولياً أو منبراً حوارياً لكي يتحاوروا ويتناقشوا بحيث تصبح لغة التفاوضالإيجابي سمة أصيلة في حياتنا وشخصياتنا وبذلك نزرع في أجيالنا الناشئة عنطريقمؤسساتنا المدرسية هذه المهارة بقواعدها الذهبية ليتسنى لهم تبني قيم الحوارالإيجابي والتفاوض الحر مع بعضهم البعض ومن ثم مع غيرهم ليضيفوا بذلك إسهاماتإضافية إلى النسق الأخلاقي لعالم رائع يسوده السلام وتظلله راية التفاوض وترانيمالحوار الناجح.

التفاوض ومواجهة مشاكل العمل:

سنتعرض لعرض موقف عملي لمشكلة نتعرف من خلالها على أهمية التفاوضودوره في حل المشاكل وتفادي التداعيات المستقبلية للمشاكل وثم سنطرح الحوار الذينراه مناسبًا لحل المشكلة، ونحلله حسب ما ورد في الموقف :

(يعمل أحدا لمصانع بنظامالورديات، حيث يوجد به ورديتا عمل (صباحيةـ مسائية). يدير الوردية الأولى شاب ذكيومؤهل، أما الوردية الثانية فيديرها موظف قد تجاوز الخمسين عاماً قضى عمره فيالمصنع ،فأصبح ذا خبرة كبيرة في الآلات وطريقة عملها.

وذات يوم خطرت ببال الموظف الشاب فكرة جديدة لتطوير عمل الآلاتوزيادة إنتاجيتها لكن تنفيذها يحوي بعض المخاطر على سلامة الآلات وعرض الفكرةالمدير وناقشه فيها، فوافق المدير عليها.

أسرع الموظف بتنفيذ الفكرة، وبالفعل زادت سرعة الإنتاج، وعنداقتراب موعد انتهاء ورديته، اضطر الشاب للخروج مبكراً من العمل، لارتباطه بموعدمهم، فكتب التعديلات التي أحدثها على عمل الآلات والهدف منها في ورقة، ووضعها علىطاولة الموظف صاحب الخبرة الذي يدير الوردية المسائية، ولم يستطع انتظاره حتى يحضرويحاوره في ذلك، فانصرف.

وعندما حضر الموظف الآخر إلى المصنع، تفاجأ بطريقة العمل للآلاتففزع من التغييرات، وخشي على الآلات فأغلقها في الحال، دون أن ينتبه للورقة التيعلى مكتبه مما أدى إلى خسارة كبيرة بسبب توقف الإنتاج المطلوب:

افترض أنك مديرًا لهذا المصنع كيف ستحاور موظفيك، بحيث لا تقلل منحرصهم على تطوير المصنع، وفي الوقت نفسه تبينهم للخطأ بحيث ألا تحبط الموظفين لأنهمكانوا حريصين على مصلحة المصنع فيجب أن لا تخسرهم وأن تخرجون بحلول للمشكلة،وتتفادونها في المستقبل، وتوجد الحلول لهذا الخطأ، فما حدث سبب خسارة كبيرة للمصنع،لكن بالطبع خسارة موظفين أكفاء كهؤلاء، تعتبر خسارة كبيرة أيضًا.

حاول كتابة الحوار الذي سيجريه المدير مع موظفيه.

مقترح الحوار المناسب لحل المشكلة، وتحليل الموقف وأبعادهالمختلفة، قبل أن نبدأ في الحوار، علينا أن نتوقع أن كلا الموظفين "الشاب ـ والكبيرفي السن" يترقبون لوم المدير لهم أو حتى معاقبتهم على ما قاموا به، لذلك فهممستعدون للدفاع عن أنفسهم في حالة توجيه أي لوم أو عتاب، فما قاموا به لم يكن إلالمصلحة المصنع، (من وجهة نظرهم).

ولنفرض حوار المدير مع كل منها على حده). ()

( يطلب المدير الموظف الشاب (اسمهمحمد ) في البداية للاجتماع به 0 فيدخل الموظف الى مكتب المدير بثقة 00 ولكن مستعدللدفاع عن نفسة في حال توجيه اي اتهام له ، ويرحب فيه المدير بابتسامه ويبدأبمحاورته:

المدير: مرحبا محمد 0 تفضل بالجلوس 0 كيف حالك ؟ اتمنى ان جميعامورك على ما يرام، يجلس (محمد) ويكتف يده 0 وينظر الى المدير مستعدا للدفاع عننفسة 0

المدير : محمد 0 انت من الموظفين الذين يفخر المصنع بوجودهم فيه ،وكفاءتك في العمل ممتازه ومماسك جيد ، وهذا كله اثر في تطور سير المصنع خصوصا فكرهتعد حل طريقة تشغيل الاجهزه لمضاعفة الانتاج 0 التى طرحتها البارحة 0

محمد: نعم نعم 00 هذه الفكره ستضاعف الانتاج 60% وستغطى اسواق (واسترسل متحمسا يشرح فكرته تلك )0

المدير: انت على علم بالطبع بما حدث البارحة من ايقاف للمصنع مماادى الى خسارة في الانتاج ، ولكنا ان شاء الله ستعوضها بفكرتك 0 لكي اود ان استمعلرايك في سبب حدوث هذه المشكله ؟

محمد: الفكره ممتازه00 لكني اعتقد اننا يجب ان نخطط لطريقةتنفيذها اكثر فعندما نفذتها 0 تركت ورقة للموظف الاخر ، ليكون لديه علم لما اجريتهمن تعديلات فلقد كنت مضطرا للخروج مبكرا من العمل 00 ولكنه للاسف لم يرها 00 بل راىالآلات تعمل بشكل مغاير عما تعود علية فذهل واعتقد ان خللا ما ألم بها ، فأطفأها0

المدير: اذا المشكله ليست في الفكره 0 وانما يسبب امر اخر ما هوبرأيك؟

محمد: (نعم المشكله كانت في طريقه التعامل بيننا كموظفين 00 فكانعلى ان اتاكد من ان الورقة ستصل الى الموظف الاخر 0 فالامر ليس بسيطا0 وكان علىالموظف الاخر ايضا استشارتك قبل اطفاء الاجهزه، وعدم الانفعال

المدير: اذن ماذا تقترح لحل المشكله ؟

الموظف محمد وقد نسي الدفاع عن نفسة ، وخوفه من الاتهام 0 منالافضل ان نحسن وسيلة الاتصال بين الموظفين حتى يسهل علينا التشاور في شؤون المصنع، وايضا علينا اتباع نظاما محددا في تطبيق الافكار ، وذلك بإخبار الجميع عنها 0 وانوان وان ( ويستمر محمد في سرد الحلول) 0

وانتهى الحوار بينهما بوعد من المدير بجميع الموظف الشاب معالموظف الاخر لتطبيق هذه الحلول ، فخرج محمد وهو متحمس لافكار انتاجية متطوره جديده )0

يدعو المدير الموظف الآخر (أبو علي) فيدخل وهو متوتراً يفكر فيمايرد فيه على تساؤلات المدير.

المدير : أهلا عم أبو علي، تفضل بالجلوس ، كيف حالك ؟ هل أطلب لكشيئا تشربه .

عم أبو علي: لا شكراً.

المدير : لا يمكن ، يجب أن تشرب شيئاً .

ويطلب له فنجان قهوة ، فيشربها.

المدير: عم أبو علي .. أنت من الموظفين ، الذين قضوا عمراً طويلاًفي المصنع.. وأنت أحد الذين ينوه ، فتعرف كل صغيرة وكبيرة فيه ، وربما تكون أكثر منمعرفة بالآته وطريقة عملها، ولولا خبرتك ما كنا وصلنا لمستواناالحالي.

عم أبو علي يبتسم : ويسعد بهذا الإطراء ، ويقول :

هذا واجبي : والمصنع هذا جزء من حياتي ونجاحه هو نجاحي.

المدير : حسناً عم أبو علي، من خبرتك ومعرفتك لماذا حدثت المشكلةالبارحة في المصنع هل بإمكانك أن توضح الأمر لي ؟

عم أبو علي يفكر في السؤال: فلم يتوقع أن يسأله المدير هذا السؤال !!! ثم أجاب: الأسباب كثيرة، أولها أنني لم أكن أعلم عن الفكرة مسبقاً.. ولم أعلمبالورقة التي تركها لي (محمد) على مكتبي الا اليوم ، فلقد اشتغلت البارحة بالعمل ،وعندما رأيت الآلات أثناء جولتي التفقدية عليها ، فوجئت بها ، وظننت أن خللاً ما قدأصابها ، فأطفأتها حتى لا تزيد المشكلة.

المدير : إذن ما هي الحلول التي تطرحها لحل لهذه المشكلة؟ حتىنتفاداها في المرات القادمة؟

عم أبو علي:علينا أن نتبع نظاما واضحا في إجراء التغييرات، أي أنأي تغيير يعتمد يجب أن نعلمه به قبل تنفييذه، وعلينا أيضا أن نوثق الروابط بينالموظفين وأن نتشاور ونتحاور في أمور المصنع بسلاسة أكبر.

المدير: أشكرك عم أبو علي: فما ذكرته أنت قريب مما ذكره الموظفمحمد . وسأجمعكم معاً قريباً لتدارس الحلول المقترحة والأخذ بها "().

نلاحظ من الحوار أن المدير استخدام أسلوب النقاش وطرح الأسئلةوابتعد عن أسلوب الإحباط وتوجيه الاتهامات وإذا أردنا أن نعدد أهم المبادئ التيتضمنت حوار المدير الناجح مع موظفيه نستطيع أن نجملها كالتالي:

لا تكن أنت البادئ بالحوار.

كن أذناً صاغية للطرف الآخر وجهز نفسك لعملية الإنصات وركزانتباهك على ما يقوله الطرف الآخر.

حاول أن تفهم بوضوح ولا تقاطعه.

تبني استراتيجية حيادية المشاعر فلا تجعل المشاعر تؤثر في آرائك.

اصبر على كلام محدثك واحذر الملل واعمل على امتصاص مشاعر الهجوملديه.

احمل راية الرفق والحنان والتقدير والاحترام.

لا تجمد على أسلوب واحد، وإنما تكون حسب مقتضيات الموقفالحواري.

كن رباناً ماهراً فالمحاور الناجح هو الذي لا يستأثر بالحديث حتىتتيح لنفسك فرصة لاستيعاب كلامه وتكوين تغذية راجعة مناسبة.

الجأ إلى دبلوماسية الإطراء قبل النقد واستخدم أسلوب الإقناعبالاستفهام.

أخيراً استخدم أسلحة الإقناع مثل الإقناع بذكر قصة الإقناعبالمقارنة والبدائل، الإقناع بالصورة الذهنية، الإقناع ببيان المزايا والعيوبوالإقناع بالبدء مباشرة والبدء بالأهم وبأسلوب المجاز()

إستراتيجية التفاوض واتخاذ القرارات الناجحة :

جاءت تعدد استراتيجيات التفاوض بسبب تعدد أنواعالمفاوضين:

المفاوض الذي يحاول الحصول على النفع الكامل.

المفاوض الذي على استعداد للتنازل عن كل ما يطلبمنه.

المفاوض الذي يحاول تجنب التفاوض ومشاكله.

المفاوض الذي يحاول الوصول إلى نقطة في منتصفالطريق.

المفاوض الذي يحاول تحقيق الفائدة القصوى للأطراف المتفاوضة عنطريق توسيع دائرة الفائدة وإدخال عناصر جديدة لأحداث التوازن المطلوب وزيادةالمنفعة لكلا الطرفين.

فكل نوع من هؤلاء المفاوضين يلجأ إلى استخدام استراتيجية تفاوضيةمناسبة:

استراتيجية التفاوض للحصول على الفائدة كاملة.

استراتيجية التفاوض عن طريق توسيع دائرة التفاوض لتحقيق المصالحالعامة.

استراتيجية التفاوض عن طريق توسيع دائرة التفاوض لتحقيق المصالحالخاصة().

وقد اتخذت عملية التفاوض لنفسها مسارات عدة صيغت على هيئة نظرياتفي التفاوض مثل :

المسار الكلاسيكي : كل مفاوض يقف موقف معين ويدافع عنه قدرالإمكان بشتى الطرق.

المسار التفاوضي المنظم: وتعتمد على مساعدة المفاوضين على الوصولالىاتفاق حكيم ومرضي يحقق المصالح المشروعة لكل أطراف التفاوض بأقصى حد ممكن، مععدم إغفال محيط العمل والقوى الأخرى ()

وهناك عدة أسس يجب إتباعها لنجاح عملية التفاوض المنظم واتخاذالقرار الناجح تجاه الموقف المتنازع عليه:

فصل الأشخاص عن المشكلة يجب أن يرى المفاوضون بعضهم على أنهمجنباً إلى جنب ويهاجمون المشكلة وليس بعضهم البعض.

التركيز على مصالح الأطراف المعنية وليس على موقف واحد لا يتغير .

فهذا التركيز يؤدي إلى الوصول إلى طريق مسدود في المفاوضات أوالتوصل إلى إنصاف حلول مؤقتة سرعان ما تؤدي إلى تأجج المشاكل مثار الخلاف بينالطرفين.

إيجاد احتمالات بدائل حلول واختبارات مختلفة قبل محاولة الوصولإلى اتفاق.

اختيار معيار موضوعي لمقياس صلاحية الاتفاق الذي تم التوصل إليهممكن أن يكون هذا المعيار الموضوعي قانون مدة القوانين أو رأي أهل الخبرة أو غيرهوالاتفاق على هذا المعيار قبل البدء في عملية التفاوض.

مراحل التفاوض الإداري الناجح :

إن الهدف الحقيقي من اتخاذ مبدأ التفاوض في مواجهة المشاكلوالوصول الى مصلحة المؤسسة هو تحسين الأداء والحصول على الفائدة العظمى من العملياتالإدارية والتربوية في المؤسسة المدرسية لذا على المدير الناجح أن يتخذ لنفسهالهيئة المناسبة اذا ما دخل في مرحلة التفاوض لمواجهة التهديد الذي يترصد بمؤسستهوعلى الرئيس أن يتجنب قدر الإمكان إرسال رسائل ضمنية أثناء عملية التفاوض بأنالعقاب قادم مما يترتب عليها نتائج سلبية وتؤدي إلى تأزم المشكلة بدلاً عن حلها لذاعلى الرئيس أن يتجلى بمهارات عدة في سبيل ذلك مثل:

1-لا تفاوض وأنت غاضب .. وإلا سوفتتوه الحقائق وسط الأصوات العالية والمشاعر السلبية.

2-واجه فورا .. فالتأجيل يؤدي إلىتفاقم الأداء غير الكف للمروس أو زيادة ايجاد حل مناسب للمشكلة.

3- واجه في خصوصية .. لا تعنف أوتوبيخ الموظفين في وجود الآخرين أنه يحطم الروح المعنوية لهم ويرسل إشارات ضمنيةإحباطية للآخرين

4- كن محدداً .. حدد جزئية المشكلة المطلوب الحل لها.. بدلا منالانقضاض بالهجوم الشخصي العام على الموظف.

5-دعم نفسك بالبيانات.. فالمعلومات الكافية تعطيك آفاق ومساحات تفاوضية تضمن الحصول على أكبر فائدة ومصلحةللمؤسسة.

6-كن واضحاً .. عبر عن المشكلةباستخدام كلمات وضاحة ومحددة ليس ليها لبس العمل للمؤسسة وتابع تنفيذها أولا بأول ()

7-أعط توجيهاتك . بعد ان تأخذ المقترحات من الموظف وأبدأ عمليةتحديد خطة العمل للمؤسسة وتابع تنفيذها اولا بأول .

وبناء على ما سبق فان المفاوض الناجح عليه أن يتبع مراحل التفاوضالناجح كالتالي:

أولا: مرحلة التحليل :وهي عملية جمع البيانات وتحديد الأهدافوعليه أن يستعد في هذه المرحلة بإتباع خطواتها المهمة.

1- الإعداد الجيد عن طريق كتابةنقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالح الطرف الآخر الذي سيدخل معه في عمليةالتفاوض. ()

2- التعلم والاجتماع بأطرافالنزاع واحترام آراء الآخرين والأخذ بها وتحليلها بموضوعية.

3- مراجعة الذات عدة طريق مراجعةمواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف الآخر اذا ما ثبت خطأ هذه الافتراضات مرة خلالمناقشاته مع الأطراف.

4- التعرف على آليات الطرف الآخرفي عملية التفاوض .

ثانيا: مرحلة التخطيط: بناءعلى التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على:

تحديد المصالح الأساسية للمفاوض.

إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة فيالتفاوض.

إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها.

ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط:

إعداد تصور بالمطالب المرنة.

إعداد تصور للبدائل الأخرى المتاحة للمفاوض. ()

ثالثاً: مرحلة المناقشات ( التفاوض الفعلي): وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطواتالهامة التالية:

الاستمرار في عملية تحليل الأوضاع وتحليل التغذية الراجعة أثناءالموقف الحواري.

التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت اللازم في استيعاب مايقال حتى لو تطلب ذلك طلب فترة راحة من جلسة المفاوضات.

محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية منأجل إحراز تقدم منشود وناجح في الموقف التفاوضي.

المرونة في التحاور وحسن الاستماع للأطرافالمختلفة.

التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدونتهديد.

الابتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصةللتعاون.

التركيز على الموضوع وليس الأشخاص المحاورين.

الاستفسار المستمر عن كل شيء حول الموضوع للحصول على معلوماتوحقائق وليس فرضيات أو تخمينات.

أن يدرك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقق أهدافهوينجح في الحصول إلى الفوائد وعليه كذلك معرفة متى يكون عليه ترك قاعة التفاوض أوالتفكير في التفاوض مع مجموعة أخرى أو الاعتماد على نفسه في حل المشكلة () وإذا ماوصلت المفاوضات إلى طريق مسدود من الممكن التغلب على ذلك بإتباع الآتي:

يطلب المفاوض الناجح فترة من الراحة لمراجعةالأمور.

طلب مراجعة الأطراف لمواقفهم والنظر في الأسباب الذي جعل كل طرفيتمسك بموقفه.

مراجعة نقاط الاتفاق في الحلول المطروحة والتركيز عليها وإبرازها ().

من الممكن تأجيل عنصر من العناصر لفترة لاحقة وإعلان الاتفاق علىعناصر محددة يتم اتخاذ الخطوات لتطبيق ما اتفق عليه وذلك يوجد مناخ من التفاهمالجيد مما يؤدي إلى استكمال عملية التفاوض بنجاح.

استبدال المتفاوض المتعنت بآخر أكثر مرونة وعلى الجهة المتفاوضةإيقاف المفاوضات مع هذا المتعنت وبدء مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض ويحققأعلى درجات الاستفادة للطرفين.

تغيير أسلوب التفاوض وليس الموضوع الأصلي وتحديد لقاء المراجعةقواعد التفاوض قبل استكمال المفاوضات.

أظهر أنك كمفاوض تفهم موقف الطرف الآخر وتهتم بهم وتحسن الاستماعإليهم.

وعلى أطراف التفاوض أن تلتزم بالمبادئ الأخلاقية لعملية التفاوضالناجح والابتعاد عن الحيل اللاأخلاقية لتحقيق منافع غير عادلة من عملية التفاوضفعلى المتفاوضين أن يتحلوا بالتعامل العادل والأمانة والصدق والاحترامالمتبادل.

الخاتمة

وختاماً نؤكد على أن عملية التفاوض عملية مستديمة يقوم بها الإنسان منذ ولادته وحتى مماته، فنحن نتفاوض في اليوم عدة مرات، وعلى عدة موضوعات نتفاوض عند شراء سلعة ونتفاوض مع عائلاتنا ومع أولادنا ومع مديرينا وموظفينا.

وكمديرى ومديرات المدارس نتفاوض مع المدرسين وأولياء أمور الطالبات ومع الطالبات ومع الأجهزة الحكومية التي نتعامل معها ، فالتفاوض هو عملية التخاطب والاتصالات مع الطرف الآخر للحصول على ما نريد فلابد أن نسعى أن تكون مفاوضاتنا ناجحة من أجل تحقيق أهداف المؤسسة المدرسية.

فعملية التفاوض والحوار تؤدي إلى إزكاء الأفكار وتنميتها، ويقرب بين القلوب ويصفيها، بل هو البوابة الواسعة ا لتي ندخل من خلالها إلى بوتقة الدنيا المليئة بالمتغيرات وعليه فالحوار المراد هو النقاش الإيجابي القائم على أسس صحيحة وسليمة معتمدة على أصول وفنون خاصة به منها اختيار الجو المناسب للحوار ومراعاة عنصر الهدوء والابتعاد عن الجماعية والغوغائية ومراعاة الظروف النفسية والاجتماعية للطرف الآخر بأن يكون مرتاحاً ولا يعاني من أي مشاكل تؤرقه. كذلك عليه الفصل بين الفكرة وصاحبها فالاختلاف في الرأي لا يفسد للود قضية ، أيضا حسن الاستماع قيل أن كل متحدث بارع مستمع بارع فهناك فرق بين النقاش وتبادل الآراء، وبين الاستبداد بالرأي الذي هو إجهاض لعملية الحوار والقضاء علي، على أن تذكر احترام الطرف الآخر من أهم الأساس في القضية التحاورية عن طريق انتقاء الكلمات وتجنب الاستهزاء به والسخرية منه أو التعالي على الطرف الآخر، بل ينبغي للمحاور أن يتسم حديثه بالحب المتبادل، وكلمات الإخاء والتعبير الصادق وذلك بغض النظر عن نوع الأفكار والتي يحملها الطرف المقابل سواء كانت صحيحة أو خاطئة، ودائماً على المفاوض الناجح أن يقوم بعملية البحث عن النقاط المشتركة في قضية التفاوض ويجعلها منطلقاً للدخول في موضوع الحوار، لما يحدثه ذلك من تضييق لفجوة الخلاف بينهما وتقريب وجهات النظر ، وبناء جسر من التفاهم إلى الأمر محل التفاوض ثم إذا فكرنا في الهدف الأساسي المرجو من الحوار، أليس هو القضاء على الشقة بين الطرفين، وتوحيد الرؤى من أجل بناء مجتمع يسوده المحبة والإخاء ، قال تعالى: "قل تعالوا إلى كلمة سواء بيننا وبينكم ألا نعبد إلا الله ولا نشرك به شيئا) () هذا على مستوى الاختلاف العقائدي فما بالنا ونحن نلتقي في نقاط مشتركة عديدة تربطنا وأسمى هذه الأهداف هي تحقيق أهداف المؤسسة التربوية بتهيئة الأجيال القادرة على البناء والحفاظ على منجزات الوطن والسعي نحو تقديم إضافات حضارية في النسيج الإنساني عامة ()

قائمة المراجع

م

اسم المؤلف

اسم المرجع

الناشر

سنة النشر

1

النجار أحمد عبد العزيز

هندسة التفاوض

آراء للاستشارات

2003

2

ديماس. محمد

دبلوماسيةالحوار والإقناع

2004

3

د. الحر عبد العزيز محمد

القيادة التربوية

المركزالعربي للتدريب

2003

4

د. القفاص إيمان

مهارات التفاوض

جامعة الإمارات

2000

5

د. شرار . حسين

13 خطأ قاتل

مركز أكومون للتدريب

1999

6

www.chaberman.com

7

www.alnoor.world.com

8

www.alwihdah.com

متميز ومبدع ..... جهد مشكر

نحتاج الكثير من الحالات العملية للتأثير الإقناعي فيمن نفوض ونحاور

طرح ممتاز جزاك الله خيرا و نرجوا من الله التوفيق لك و لنا دائما .

بارك الله فيك ... موضوع ممتع وشيق أفدنا كثيرا.

مجهود مشكور ودائما ننتظر منك كل جديد