الموضوع: استراتيجيات الوقت

الاستراتيجية الأولي:
خاصة بتضييع الوقت، وكسب المزيد منه؛ من أجل تحقيق النتيجة المطلوبة من التفاوض.
الاستراتيجية الثانية:
هي استراتيجية عكسية تمامًا؛ فهي تهتم بكيفية توفير الوقت اللازم للتوصل إلى اتفاق في أقرب وقت ممكن، وكل منهما يناسب مواقف تفاوضية معينة تختلف عن الموقف الآخرى.

1. استراتيجية تضييع الوقت:

الفكرة الرئيسية في هذه الاستراتيجية هي كسب مزيد من الوقت لصالح طرف ما في التفاوض، وفيما يلي نجيب على ثلاثة أسئلة رئيسية في هذا الصدد هي:

1. ما هي الميزة في تتضييع الوقت؟

يفيد تضييع الوقت أحيانًا في تحقيق مزايا متعددة لطرف أو أكثر في التفاوض، ويشمل ذلك ما يلي:

• الهروب من الإجابة على سؤال ليس من الحكمة الإجابة عليه الآن.
• تجنب تقديم تنازل من الواضح أن سير المفاوضات سيجبرنا عليه.
• تجنب إظهار ضعف موقفك التفاوضي للطرف الآخر.
• كسب الوقت للوصول إلى معلومات جديدة تفيد في التفاوض.
• تطبيقًا لاستراتيجية (بالصبر تبلغ ما تريد).
• للحصول على تنازلات أكبر، خاصة إذا كان الطرف المقابل متشوقًا للاتفاق.
• لأخذ فرصة للتفكير والدراسة قبل القطع بالرأي أو اتخاذ موقف محدد إزاء قضية مطروحة بشكل محدد.

1. كيف تضيع الوقت؟

يمكن تحقيق ذلك بواحد أو أكثر من الأساليب والتصرفات التالية:

• طلب إيضاحات من الطرف الآخر دون مبرر حقيقي.
• طلب بيانات من الطرف الآخر دون حاجة حقيقية.
• طلب تأكيدات أو ضمانات معينة لأي موقف.
• توجيه أسئلة كثيرة بدون مبرر.
• التشكك في المعلومات بحذر.
• البطء في عرض وجهات النظر.
• استئذان أحد أعضاء الفريق مؤقتًا لأي سبب.
• تفريع المناقشة في تفاصيل وأمور جانبية، وتوسيع القضايا إلى أمور عامة.

1. كيف تواجه لجوء الطرف المقابل إلى تضييع الوقت؟

هناك بديلان رئيسيان في هذا الصدد:

• البديل الأول: التجاوب معه ومسايرته:

أي توافقه في عملية التأجيل وتضييع الوقت، ويفيد هذا البديل عمليًّا بوجه خاص في المجالات التالية:

• إن كان التأجيل يحقق مصالحك التفاوضية.
• إن لم يكن هناك ضرر من التأجيل.
• إن لم يكن هناك حاجة ملحة للاستعجال على الاتفاق.

• البديل الثاني: المواجهة لإفشال استراتيجية الطرف المقابل في تضييع الوقت:

وذلك عن طريق:

• عدم التجاوب معه في تفريع المناقشة.
• عدم التجاوب معه في الخروج عن الموضوع.
• تعمد استخدام ألفاظ وتعبيرات محددة.
• الإجابة الموجزة على الأسئلة.
• تلخيص المناقشة بإيجاز وتوجيه الانتباه لأهمية الالتزام بأهداف المناقشة في موضوع التفاوض.
• إظهار مزايا التوصل إلى اتفاق بالنسبة للطرفين.
• إظهار مساوئ تأخير الاتفاق.
• أن تطلب منه توفير الوقت صراحة لوضعه في موقف حرج.

1. استراتيجية توفير الوقت:

من الطبيعي أن نعتبر أن الوقت من ذهب، وأن نكون راغبين ومستعدين لسداد قيمة نقدية معينة لاختصار الوقت اللازم للتوصل إلى الإتفاق المطلوب، من هذا المنطلق يحسن فرض عقاب ذاتي ـ أي يفرضه كل طرف في التفاوض على نفسه ـ عن كل فترة تأخير في عمليات التفاوض؛ وذلك لأخذ عامل الوقت بجدية واستغلاله على أحسن وجه، وذلك بالمفاضلة بين الإنجازات المحققة من التوصل إلى إتفاق سريع، وعدم الإنجازات المحققة من الانتظار وعدم العجلة.
فالملاحظ عامة أن صبر الإنسان محدود، ويفضل الفرد دائمًا الوصول إلى النتائج المطلوبة وتحقيق الأهداف المرغوبة في أقصر زمن ممكن، بل أنه قد يفضل مكسبًا صغيرًا سريعًا على آخر أكبر منه يتحقق بعد زمن طويل، ولكن يرتبط نجاح استراتيجية توفير الوقت عادة بعدم إشعار الطرف المقابل باستعجالك على النتائج، أو إعلان رغبتك في سرعة التوصل للاتفاق.
لذلك تقول د. جوديت أي. فيشر: (العامل الجوهري الثاني في التفاوض بعد جمع المعلومات هو عامل الوقت أو الضغط المتولد عن تحديد مواعيد لإنجاز العمل).