النتائج 1 إلى 2 من 2

الموضوع: وجهات نظر مختلفة في التفاوض

  1. #1
    الصورة الرمزية Amira ismaiel
    Amira ismaiel غير متواجد حالياً مسئول إدارة المحتوى
    نبذه عن الكاتب
     
    البلد
    ارتيريا
    مجال العمل
    1
    المشاركات
    3,073

    وجهات نظر مختلفة في التفاوض

    تختلف النظرة للتفاوض من شخص لآخر:
    1. أصحاب منطق "الاتجاه الواحد":
    يرى هؤلاء أن التفاوض عبارة عن مباراة عقلية بين طرفين، يحاول كل منهما خداع الطرف الآخر للحصول على أفضل مكاسب ممكنة.
    يتصف أصحاب هذه المدرسة:
    • شعارهم {المزيد لي يعني الأقل لك} وأن مكسب أحد الأطراف يكون على حساب الطرف الآخر، فالطرف الأول يسعى ليكسب كل شيء ويلحق الخسارة بالآخر، ويسيطر عليهم بذلك معطيات وأسس المباريات الرياضية والتي لا يكون فيها الفائز إلا واحداً وكذا الخاسر ولا يمكن الجمع بين متناقضين {الفوز والخسارة}.
    • يريدون لأنفسهم مقداراً أكبر من النصيب العادل، فهم يريدون أن يحصلوا على كل شيء مقابل لا شيء أو مقابل شيء أقل مما يأخذونه وهم يحكمون على الموقف التفاوضي من خلال ما حققوه من نتائج.
    • يعتبرون الأطراف الأخرى للتفاوض بمثابة خصوم مسموح باستغلالهم في سبيل تحقيق المصالح الشخصية وبذلك تغلب عليهم صفات التنافسية والمباراة.
    • يخولون لأنفسهم استخدام أساليب تتسم بالعدوانية والإكراه والخداع والتحايل والاستغلال ونصب الفخاخ والصراع والتناحر والإرغام والمساومة، للإيقاع بالخصم والحصول منه على تنازلات.
    • يرون في دراسة علم التفاوض أنه محاولة لتنمية مهارات سلوكية واستراتيجيات عقلية للسيطرة على الخصم وإيقاعه في الأخطاء والحصول منه على مكاسب ونقاط إضافية.

    1. أصحاب منطق "التفاوض ذو المبادئ":
    يرى هؤلاء أن التفاوض هو عبارة عن تعاون بناء بين طرفين، وأن العمل على خدمة مصالح المفاوض الآخر تؤدي إلى التوصل إلى صفقات أفضل وأربح، وأن أسلوب المباريات يؤدي إلى إثارة الضغائن والصراعات وحتى إلى ضعف الصفقات المبرمة بينما الأسلوب العقلاني والهادئ هو الذي يجعل كلا الطرفين يتفهم موقف الآخر فيتعاونون ليربح الجميع.
    ويتصف أصحاب هذه المدرسة:
    • شعارهم {المزيد لي يعني المزيد لك}.
    • ينظرون للطرف الآخر على أنهم شركاء وليسوا خصوماً.
    • يهتمون بالعلاقات أكثر من اهتمامهم بالنتائج التي يمكن تحقيقها من خلالهم.
    • لا يسعون لتحصيل مكاسبهم على حساب الطرف الآخر بل يريدون أن يكسب الجميع.
    • يرون أنه لابد للحلول أن تكون ذات ميزة لكلا الطرفين.
    • هدفهم {النجاح لا الفوز} فهم يتخلون عن الفوز إذا كان ذلك في مصلحة إمكانية نجاح طرفي التفاوض.
    • مستعدون للتنازل عن الصفقات المربحة إذا كان ذلك سيهدد علاقاتهم بشركائهم.
    • يرفضون تماماً استخدام أساليب التمويه والتحايل والخداع والإكراه والمساومة التي تذكي الصراعات وتخرج طرفاً على الأقل مهزوماً.
    • يرون في دراسة علم التفاوض أنه محاولة لتنمية مهارات الاتفاق والتعاون وحل المشاكل والمصالحة والوساطة بين الأطراف المتنازعة للوصول إلى حل يرضي جميع الأطراف.

    تباين وتضاد:
    إن المتأمل لهذين الفريقين يرى أن سمات الحدية قد غلبت عليهما، فالأول أخذ الجانب العنيف والآخر اتخذ الجانب المسالم، ونظرة على الواقع تثبت لك أن كليهما قد جانبه الصواب بحيث ذهب يشرح نظرية لا يمكن تطبيقها على أرض الواقع، لأن الناس أنواع مختلفة وضروب شتى، واستخدام أساليب عنيفة مع أناس مسالمين يجعلك تخسر أكثر مما تكسب، فأنت تدمر علاقات مستقبلية ستفيدك في حينها، كما أن أسلوبك العنيف سيشجع المسالمين الذين شعروا بالاستغلال على أن يتخذوا أساليب عنيفة في المرة القادمة، بينما إصرارك على اللعب بالأسلوب المسالم العقلاني مع أناس يتبعون السلوك العنيف يجعلك عرضة للاستغلال والخداع والخسارة بحيث تفقد الكثير دون أن تحقق شيئاً واهماً أن هذه أفضل النتائج.

    الحل:
    إن الشيء الذي اتفقت عليه الشرائع السماوية والفطر الإنسانية أن {كلا طرفي الأمور ذميم} وأن الحل يكمن في الطريق الوسط الذي يجمع بين المدرستين وهو ما سنطلق عليه:

    1. أصحاب منطق "واحدة .. مقابل .. واحدة":
    ويرى هؤلاء أن التفاوض هو ربط ما نريد بما يريده الطرف الآخر، فهو مزيج بين الأسلوب العنيف والمسالم وأن التفاوض الناجح هو الذي يحافظ على مصالح الجميع ويتعامل مع الأوضاع المختلفة للمفاوضين الآخرين، فالتفاوض المسالم العقلاني لا ينبغي إلا مع مفاوض يتمتع بنفس التوجهات، بينما التفاوض العنيف هو السبيل مع المفاوضين ذي نفس التوجه، فهذه الطريقة هي طريقة ديناميكية تتجاوب مع المعطيات الموجودة.
    ويتصف أصحاب هذه المدرسة:
    • شعارهم {إنك لن تحصل على شيء مني حتى أحصل على شيء منك}.
    • يبدءون دائما المفاوضات بالأسلوب المسالم للتعرف على نوايا الطرف الآخر، فإذا بادلهم الطرف الآخر طريقة مسالمة أتموا الموضوع على ذلك، إما إذا صدر من الطرف الآخر سلوكاً عنيفاً مقابل ما بدؤوا به من سلوك مسالم فإنهم يبادلونهم بمثل ما بادلوهم به.
    • يغفرون دائماً ما صدر من سلوك في اللحظة التي يتحول فيها المفاوض الآخر من العنيف إلى المسالم، لكنهم يعاقبون شريكهم بأساليب عنيفة إذا ما ارتدوا مرة أخرى لها.
    • يتميزون بثبات إستراتيجيتهم فهم يجعلونها حمراء (عنيفة) إذا قوبلوا بمثلها ويحولونها زرقاء (مسالمة) إذا كان الطرف الآخر كذلك.

    • يرون في دراسة علم التفاوض على أنه محاولة لاكتساب مهارات واستراتيجيات عقلية للسيطرة على الطرف الأحمر كما أنه محاولة لاكتساب مهارات التعاون والتطابق للتعامل مع الأطراف الزرقاء.

  2. الأعضاء الذين قالوا شكراً لـ Amira ismaiel على المشاركة المفيدة:

    حجازي (24/12/2011)

  3. #2
    نبذه عن الكاتب
     
    البلد
    الإمارات العربية المتحدة
    مجال العمل
    تدريس وتدريب
    المشاركات
    107

    رد: وجهات نظر مختلفة في التفاوض

    شكراً على هذا الجهد الطيب والمعلومات المفيدة ، ولاشك ان ما نجدة يعد من الأعمال العظيمة في المجال الإداري .

موضوعات ذات علاقة
كتاب اسرار التفاوض الفعال (لعبة التفاوض) يعلمك كيفية التفاوض والاحترافيه فيه
لعبة التفاوض في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم... (مشاركات: 28)

مهارات التفاوض (5) تعريف التفاوض الحديث
حوار- تبادل آراء ومقترحات بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدى الى حسم قضية ومشكلة لها صفة النزاع .. بشرط آن يتم في إطار الحفاظ على المصالح المشتركة بين... (مشاركات: 2)

دورة فن التفاوض الفعال و مفهوم التفاوض واهميته بالاردن دبي تركيا سوريا لبنان ماليزيا فرنسا السويد سويسرا والنمسا
Almjd Quality & HR Developmen المجد للجودة و تطوير الموارد البشرية www.almjd-hr.com: الموقع الالكتروني hussein@almjd-hr.com : البريد الالكتروني :... (مشاركات: 3)

دورة صياغة العقود وجهات الاختصاص
دورة صياغة العقود وجهات الاختصاص للمحامي والمستشار القانوني خالد سامي أبو راشد عضو معهد المحكمين الدوليين بلندن محكم بمركز التحكيم لدول مجلس... (مشاركات: 0)

أحدث المرفقات