الموضوع: أهمية الاختيار الدقيق لرجال البيع
أهمية الاختيار الدقيق لرجال البيع
أوضحت إحدى الدراسات التي أجريت في الولايات المتحدة الأمريكية والتي اشتركت فيها 500 شركة أن 27% من رجال البيع بها يحققون 52% من قيمة المبيعات نتيجة للاختيار السليم لرجال البيع والإسراف في المجالات البيعية المختلفة وأنه من بين 16000 من رجال البيع الذين تم تعيينهم خلال عام 1963 استمر 68.5% فقط منهم حتى نهاية هذه السنة و5% منهم يتوقع استمرارهم في العمل خلال 1964. وقد بلغت تكلفة الاختيار والتدريب والإشراف 8730 دولار لرجل البيع الواحد. ولما كانت هذه التكلفة لا تمثل التكلفة الحقيقية لرجال البيع الجدد حيث أنه بالإضافة إلى هذه التكلفة ما يحصل عليه رجل البيع من مكافآت وأجور وما ينفق عليه من نفقات انتقال وما يخصه من مواد وأدوات مكتبية وأعمال سكرتارية .. الخ. فإذا ما بلغت هذه التكاليف 18000 دولار سنويا فإن رجل البيع يجب أن يحقق على الأقل 180000 دولار مبيعات سنويا إذا ما كان معدل الفوائد المطلوب تحقيقه 10%، ومن هنا تبرز أهمية الاختيار الدقيق لرجل البيع( ).
ويعني اختيار رجل البيع اختيار الشخص المناسب للعمل المناسب في مجال البيع.
مسئولية الاختيار:
هناك عدة عوامل يجب أخذها في الحسبان عند تحديد الجهة المسئولة عن اختيار رجال البيع في المشروع ومن هذه العوامل حجم المشروع وطبيعة منتجاته واتجاه الإدارة العليا نحو تخصيص وحدة تنظيمية في المشروع لذلك. فمثلا يقوم المدير العام بالاختيار في المشروعات الصغيرة التي تنتج عددا محدودا من السلع غير الفنية. ولا تخصص وحدة تنظيمية لاختيار رجال البيع في حالة عدم تعيين رجال البيع بصفة منتظمة ومستمرة أو بالنسبة لوظائف البيع الروتينية أو المتعلقة بالسلع غير الفنية. وفي المشروعات الكبيرة تكون إدارة المبيعات مسئولة عن اختيار رجال البيع، وغالبا ما يخصص قسم لاختيارهم ويتبع إدارة المبيعات.
وفي حالة تعدد الفروع البيعية لنفس الشركة يثار تساؤل عما إذا كان المسئولون عن هذه الفروع يتولون اختيار رجال البيع أم أن ذلك من واجبات إدارة المبيعات في المركز الرئيسي للشركة. ويرى المسئولون في عدد من الشركات الكبيرة والتي لها فروع بيعية متعددة أن هذه الفروع يجب أن تكون مسئولة عن اختيار وتعيين رجال البيع بها لأن اختيار رجال البيع في هذه الفروع يجب أن يكون من المناطق التي توجد فيها الفروع تحقيقا لأحسن النتائج واختيار الشخص الكفء طبقا للظروف المحلية للفرع والأعمال المطلوبة له. وتقليلا للمشاكل الخاصة بالتأقلم في مناطق بعيدة عن المنطقة الأصلية لإقامة رجل البيع الجديد. ويمكن معرفة المسئولين عن الفروع البيعية ورجال البيع التابعين لها بالمنطقة أو من فيها بالأفراد الذين يمكنهم النجاح كرجال بيع تمهيدا لاختيارهم وتعيينهم. ومع ذلك فإن قيام الفروع بالاختيار والتعيين يحرم الشركة من مزايا التخصص في حالة إسناد ذلك للمركز الرئيسي.
لذلك يمكن الاقتراح بأن تقوم الفروع بالاختيار الأولي لرجال البيع طبقا للقواعد التي يعضها المسئولون في المركز الرئيسي على أن يتم اتخاذ القرار النهائي بالاختيار والتعيين في المركز الرئيسي بعد أن ترسل جميع البيانات التي جمعت عن طالب التوظف. وقد يقوم المسئولون في المركز الرئيسي بمقابلة بعض المرشحين قبل الاختيار والتعيين بصفة نهائية. ومنعا لحدوث أي مشاكل بين المركز الرئيسي والفرع نتيجة للرفض المستمر لترشيحات الفروع يجب أن يعرض مثل هذا الموقف على مدير المبيعات لدراسة الموضوع واتخاذ قرار بشأنه. ويجب أن يتم الاحتفاظ بسجل كامل لأداء من تم تعيينهم دون موافقة أي من الطرفين وذلك لتحليل البيانات الواردة فيه تمهيدا للاسترشاد بها في عملية الاختيار مستقبلا.
1- تعد مفتاح دخول العنصر البشري إلى المنظمة.
2- تحدد كفاءة الاختيار كفاءة الإدارة على تصميم باقي السياسات الأخرى الخاصة بالأفراد.
3- ترتبط مدى كفاءة تحديد احتياجات المشروع من التدريب... (مشاركات: 0)
§ مهارة الأصالة Originality Skill
هي تلك المهارة التي تستخدم من أجل التفكير بطرق جديدة أو غير مألوفة أو استثنائية من أجل أفكار ذكية وغير واضحةواستجابات غير عادية وفريدة من نوعها.
أو أنها تلك... (مشاركات: 5)
يقول المدير التنفيذي لإحدى الشركات الأمريكية : ( اعتقد أن اللعبة الوحيدة الآن هي لعبة الأفراد ,فإذا تمكنت من الحصول على الشخص المناسب في المكان المناسب فلن تكون هناك مشكلة بعد ولكن إذا فشلت في ذلك أي... (مشاركات: 0)
§ مهارة الأصالة Originality Skill
هي تلك المهارة التي تستخدم من أجل التفكيربطرق جديدة أو غير مألوفة أو استثنائية من أجل أفكار ذكية وغير واضحة واستجابات غيرعادية وفريدة من نوعها.
أو أنها تلك المهارة... (مشاركات: 0)
اليكم اعزائي كتاب رائع في فنون البيع وهو هام لكل رجال البيع (مشاركات: 1)
ورشة تدريبية تشرح ماهي العلامة التجارية وأهيمتها ومراحل بناءها وخطة بناءها ولماذا تفشل الشركات في بناء العلامة التجارية المميزة لها وكيفية تحديد التموضع Positioning الصحيح للعلامة التجارية، ويتم تنفيذ هذه الورشة التدريبية المكثفة في جلسة واحدة 5 ساعات تغطي كافة المحاور التدريبية.
برنامج تدريبي يهدف الى تأهيلك للتعرف على أهم مبادئ وطرق تحصيل المستحقات المالية والديون المتأخرة وأهمية دور التحصيل فى ضمان تدفق الايرادات بصورة منتظمة وبتوقيتات محسوبة والذى من خلاله نستطيع ضمان استمرارية ونمو رأس المال والنشاط التجارى وبالتالى الربحية وتقليل أى مخاطر مالية محتملة وبتكلفة أقل.
برنامج تدريبي يتناول مفهوم تسعير الخدمات الصحية وأهمية السعر في المزيج التسويقي واستراتيجيات التسعير المتبعة في الخدمات الصحية والعوامل المؤثرة على استراتيجيات التسعير مع دراسة العرض والطلب وعلاقتها بالاسعار والتكاليف والإيرادات ومرونة السعر ونماذج تسعير الخدمات الصحية
ورش عمل في ادارة الموارد البشرية تهدف الى التدرب على ممارسة أعمال ادارة الموارد البشرية. وينقسم البرنامج الى 6 ورش تدريبية متخصصة. الهدف منها اكساب المشاركين خبرات عملية والمرور بمواقف مشابهة للمواقف التي يقابلها مسئولوا الموارد البشرية في عملهم اليومي.
برنامج تدريبي متخصص جدا يعلمك كيفية قياس عيار الذهب والمعادن الثمينة وتحديد نسبة الذهب والمعدن الثمين في السبيكة أو في المشغولات وما هي الأدوات والتقنيات المستخدمة في ذلك