الموضوع: أهمية الاختيار الدقيق لرجال البيع
أهمية الاختيار الدقيق لرجال البيع
أوضحت إحدى الدراسات التي أجريت في الولايات المتحدة الأمريكية والتي اشتركت فيها 500 شركة أن 27% من رجال البيع بها يحققون 52% من قيمة المبيعات نتيجة للاختيار السليم لرجال البيع والإسراف في المجالات البيعية المختلفة وأنه من بين 16000 من رجال البيع الذين تم تعيينهم خلال عام 1963 استمر 68.5% فقط منهم حتى نهاية هذه السنة و5% منهم يتوقع استمرارهم في العمل خلال 1964. وقد بلغت تكلفة الاختيار والتدريب والإشراف 8730 دولار لرجل البيع الواحد. ولما كانت هذه التكلفة لا تمثل التكلفة الحقيقية لرجال البيع الجدد حيث أنه بالإضافة إلى هذه التكلفة ما يحصل عليه رجل البيع من مكافآت وأجور وما ينفق عليه من نفقات انتقال وما يخصه من مواد وأدوات مكتبية وأعمال سكرتارية .. الخ. فإذا ما بلغت هذه التكاليف 18000 دولار سنويا فإن رجل البيع يجب أن يحقق على الأقل 180000 دولار مبيعات سنويا إذا ما كان معدل الفوائد المطلوب تحقيقه 10%، ومن هنا تبرز أهمية الاختيار الدقيق لرجل البيع( ).
ويعني اختيار رجل البيع اختيار الشخص المناسب للعمل المناسب في مجال البيع.
مسئولية الاختيار:
هناك عدة عوامل يجب أخذها في الحسبان عند تحديد الجهة المسئولة عن اختيار رجال البيع في المشروع ومن هذه العوامل حجم المشروع وطبيعة منتجاته واتجاه الإدارة العليا نحو تخصيص وحدة تنظيمية في المشروع لذلك. فمثلا يقوم المدير العام بالاختيار في المشروعات الصغيرة التي تنتج عددا محدودا من السلع غير الفنية. ولا تخصص وحدة تنظيمية لاختيار رجال البيع في حالة عدم تعيين رجال البيع بصفة منتظمة ومستمرة أو بالنسبة لوظائف البيع الروتينية أو المتعلقة بالسلع غير الفنية. وفي المشروعات الكبيرة تكون إدارة المبيعات مسئولة عن اختيار رجال البيع، وغالبا ما يخصص قسم لاختيارهم ويتبع إدارة المبيعات.
وفي حالة تعدد الفروع البيعية لنفس الشركة يثار تساؤل عما إذا كان المسئولون عن هذه الفروع يتولون اختيار رجال البيع أم أن ذلك من واجبات إدارة المبيعات في المركز الرئيسي للشركة. ويرى المسئولون في عدد من الشركات الكبيرة والتي لها فروع بيعية متعددة أن هذه الفروع يجب أن تكون مسئولة عن اختيار وتعيين رجال البيع بها لأن اختيار رجال البيع في هذه الفروع يجب أن يكون من المناطق التي توجد فيها الفروع تحقيقا لأحسن النتائج واختيار الشخص الكفء طبقا للظروف المحلية للفرع والأعمال المطلوبة له. وتقليلا للمشاكل الخاصة بالتأقلم في مناطق بعيدة عن المنطقة الأصلية لإقامة رجل البيع الجديد. ويمكن معرفة المسئولين عن الفروع البيعية ورجال البيع التابعين لها بالمنطقة أو من فيها بالأفراد الذين يمكنهم النجاح كرجال بيع تمهيدا لاختيارهم وتعيينهم. ومع ذلك فإن قيام الفروع بالاختيار والتعيين يحرم الشركة من مزايا التخصص في حالة إسناد ذلك للمركز الرئيسي.
لذلك يمكن الاقتراح بأن تقوم الفروع بالاختيار الأولي لرجال البيع طبقا للقواعد التي يعضها المسئولون في المركز الرئيسي على أن يتم اتخاذ القرار النهائي بالاختيار والتعيين في المركز الرئيسي بعد أن ترسل جميع البيانات التي جمعت عن طالب التوظف. وقد يقوم المسئولون في المركز الرئيسي بمقابلة بعض المرشحين قبل الاختيار والتعيين بصفة نهائية. ومنعا لحدوث أي مشاكل بين المركز الرئيسي والفرع نتيجة للرفض المستمر لترشيحات الفروع يجب أن يعرض مثل هذا الموقف على مدير المبيعات لدراسة الموضوع واتخاذ قرار بشأنه. ويجب أن يتم الاحتفاظ بسجل كامل لأداء من تم تعيينهم دون موافقة أي من الطرفين وذلك لتحليل البيانات الواردة فيه تمهيدا للاسترشاد بها في عملية الاختيار مستقبلا.
1- تعد مفتاح دخول العنصر البشري إلى المنظمة.
2- تحدد كفاءة الاختيار كفاءة الإدارة على تصميم باقي السياسات الأخرى الخاصة بالأفراد.
3- ترتبط مدى كفاءة تحديد احتياجات المشروع من التدريب... (مشاركات: 0)
§ مهارة الأصالة Originality Skill
هي تلك المهارة التي تستخدم من أجل التفكير بطرق جديدة أو غير مألوفة أو استثنائية من أجل أفكار ذكية وغير واضحةواستجابات غير عادية وفريدة من نوعها.
أو أنها تلك... (مشاركات: 5)
يقول المدير التنفيذي لإحدى الشركات الأمريكية : ( اعتقد أن اللعبة الوحيدة الآن هي لعبة الأفراد ,فإذا تمكنت من الحصول على الشخص المناسب في المكان المناسب فلن تكون هناك مشكلة بعد ولكن إذا فشلت في ذلك أي... (مشاركات: 0)
§ مهارة الأصالة Originality Skill
هي تلك المهارة التي تستخدم من أجل التفكيربطرق جديدة أو غير مألوفة أو استثنائية من أجل أفكار ذكية وغير واضحة واستجابات غيرعادية وفريدة من نوعها.
أو أنها تلك المهارة... (مشاركات: 0)
اليكم اعزائي كتاب رائع في فنون البيع وهو هام لكل رجال البيع (مشاركات: 1)
ستقوم هذه الدورة التدريبية باستعراض و مراجعة و تحليل فهرسة المواد و المواصفات و تخطيط التخزين بعمق مع المعرفة الجيدة بالمعايير الدولية مثل API و ASTM و ANSI و BS و EC و JIS و DIN و SOLAS و DOT و IMDG. وسيزود المتدربون بأحدث عمليات وإجراءات نظام إدارة المواد. سيكون المشاركون أيضًا قادرين على مراجعة و معالجة تعميم مواد الملكية الخاصة من أجل خفض تكاليف المخزون والتخزين وتقديم الدعم التقني والتجاري بشأن مواصفات المواد ومراجع الكتالوج. وسيكون المندوبون مجهزين بشكل أفضل من حيث تقديم مقترحات مجدية وفعالة لتعزيز نظام إدارة المواد. وسيعرف المشاركون كيفية التحكم في إستعراض الكتالوج ومراقبته والإشراف عليه والإسهام بفعالية في تنظيف البيانات (إدارة تكوين البيانات) في نظم إدارة المواد.
دورة تدريبية متخصصة في مؤشرات الاداء الرئيسية KPI تتناول اهمية مؤشرات الاداء الرئيسية ومعوقات قياس الاداء والفرق بين المقياس ومؤشر الاداء الرئيسي Metrics Vs KPI وأنواع مؤشرات الاداء الرئيسية والفائدة منها KPI types وبطاقات الاداء المتوازن Balanced Scorecards وبطاقة KPI ومكوناتها KPI template form وخطوات اختيار المؤشر KPI selection والنموذج المنطقي Logic Model وتحديد مؤشرات المنظمة والاقسام والافراد والتمثيل البياني للبيانات dashboard
دبلوم تدريبي متقدم يشرح اجراءات النقل والشحن والتخليص الجمركي والتأمين على الصادرات يتناول اساسيات النقل والنقل البحري ومراحل عملية النقل البحري والنماذج المستخدمة في الشحن الدولي واجراءات وقوانين التخليص الجمركي وعقود التجارة الدولية وطرق السداد والاعتمادات المستندية.
تأهيل المشاركين في البرنامج على اكتساب المهارات الفنية والادارية للعمل في مجال التدريب. وتحديد الاحتياجات التدريبية وتخطيط البرامج وتقييم مخرجات التدريب. وكذلك مهارات تنسيق العملية التدريبية وتخطيط جداول التدريب وما الي ذلك.
يقدم هذا الكورس التدريب الاونلاين للمشاركين خبرات عملية وتطبيقية في مجال اساليب وأدوات تحسين الجودة. ويقدم شرحاً وتعريفاً بالمواصفة الدولية ISO 9001/2015