الموضوع: وسائل و استراتيجيات التفاوض

إيمانا منا بأهمية التفاوض في حياتنا لما له من فائدة كبيرة في حياتنا علي كافة الأصعدة وفي كافة الميادين فلم يعد خافيا علي أحد مدي الحاجة لمعرفة استراتيجيات ومهارات التفاوض في الشركات والمصانع والإدارة والمجال الدبلوماسي وفي عملية الاتصال بالآخرين في حياتنا حيث أصبح هذا الموضوع بالغ الأهمية في عصرنا الحاضر خاصة بعد ازدهار التجارة وظهور الشركات متعددة الجنسيات والتجارة الالكترونية أضع بين أيديكم مجموعة من مهارات واستراتيجيات التفاوض في شتي المجالات وكلي أمل في أن يستفيد منها كل من يحتاجها .
1. لكي تصبح مفاوضاً جيداً,تعلم كيفية التعرف علي احتياجات الطرف الآخر.
2. ضع في اعتبارك أنه مهما أعددت للمفاوضات, فإنه يمكنك تحسين أداء الإعداد.
3. ابدأ بتخيل المكاسب المحتملة, ولا تتخيل الخسائر المتوقعة.
4. تدرب علي التفاوض لتطوير مهاراتك.
5. كن مستعداً للتسوية عند التفاوض.
6. حدد خططك وفقاً لنوع التفاوض.
7. حدد مهام الوكيل المفاوض بوضوح شديد.
8. وضح أولوياتك وكن مستعداً للتنازل عن النقاط القليلة الأهمية.
9. كن مرناً, لأن ذلك علامة قوة لا علامة ضعف.
10. إذا صرحت بموافقة علي عجالة, فقد تندم فيما بعد.
11. اكتب أهدافك جميعها, ورتبها حسب الأولويات.
12. حدد القضايا القابلة للتسوية, والآخري غير القابلة للتسوية.
13. عبر عن كل هدف بعبارة واحدة.
14. أبتعد عن آية أهداف غير واقعية قبل التفاوض.
15. تأكد من جمع كافة المعلومات المهمة.
16. اتخذ موضع المراقب في مفاوضات الآخرين.
17. تعلم فنون التخطيط من السير الذاتية لمشاهير المفاوضين.
18. تحدث إلي أناس يعلمون طبيعة الطرف الآخر في المفاوضات.
19. كن علي دراية بأن الطرف الآخر قد يكون لديه جدول أعمال سري.
20. استمر في تقويم حالة الطرف الآخر من خلال أسلوب التفاوض المتبع.
21. تشاور دائماً قدر استطاعتك مع الأعضاء الذين شاركوا من قبل في عمليات التفاوض.
22. اجعل دائماً خطة تفاوضك مبسطة ومرنة.
23. ابحث أولاً عن الأشخاص الممثلين للطرف الآخر في المفاوضات.
24. حاول إخفاء تعكر الحالة المزاجية أو الإحباط أثناء التفاوض, ولا تترك مائدة التفاوض في حالة غضب مهما كانت الظروف.
25. عليك إعداد جدول مكتوب بمواعيد التدريبات الخططية.
26. ارتد الملابس المريحة واللائقة.
27. تدرب علي الإنصات علي فائدة التفاوض.
28. حاول إعداد جدول أعمال,لأن ذلك سيؤثر في بقية الاجتماع.
29. حاول الوصول إلي مكان الاجتماع مبكراً حتي يمكنك الاسترخاء قليلاً.
30. أكتب جدول الأعمال بلغة بسيطة مع الانتباه إلي الوقت المخصص لكل قضية محل نقاش.
31. لا تترك المفاوضات تستغرق أكثر من ساعتين دون أخذ فترة راحة.
32. ضع ساحة حائط داخل مكان عقد المفاوضات بحيث تكون مرئية لكل المشاركين.
33. لا تكشف النقاب عن التخطيط الذي تستخدمه مرة واحدة قبل التفاوض.
34. تأكد من إتاحة خطوط هاتف خاص لكافة الأطراف إذا لزم الأمر.
35. اصطحب معك الكمبيوتر المحمول لتوفير أية بيانات عن الشركة.
36. تأكد أن القائد يمكنه التواصل البصري مع كافة المشاركين الأساسين.
37. أطلب من الشخص المسئول عن دور المبطن,الجلوس بعيداً عن نظيره من الطرف الأخر.
38. رتب الكراسي علي مسافات متساوية بعضها بجوار بعض.
39. أبدأ أية مفاوضات بعرض نقاط عامة غير جدلية.أجندة التفاوض
40. ركز علي ضرورة التوصل إلي اتفاق من البداية.
41. أنصت إلي نغمة صوت المتحدث.
42. قدم اقتراحك بأقل قدر ممكن من الانفعال.
43. لا تبدأ في الحديث حتي تجد شيئاً مناسباً تقوله.
44. وجه الاهتمام الكافي إلي الاقتراح المقدم من الطرف الآخر.
45. يمكن استخدام روح الدعابة في الوقت المناسب، ولا تحاول أن تكون خفيف الظل دون داع.
46. ابحث عن تشابه بين موقفك وموقف الطرف الأخر في المفاوضات.
47. تمهل قبل أن تجيب حتي ينهي الطرف الأخر حديثه.
48. استخدم دائماً الخطط الخداعية.
49. اظهر للطرف الآخر إن كل تنازل تقدمه يمثل لك خسارة فادحة.
50. أطلب استراحة لتأخذ فرصة لتفكير في اقتراحات.
51. إذا واجهتك حيلة محبوكة فحاول التفكير قبل التعامل معها.
52. تدرب علي أسلوب رد فعلك تجاه مختلف أنواع الخطط التي غالباً مما تستخدم أثناء المفاوضات.
53. توقف عن التفاوض عند ظهور أي عنصر مجهول أثناء المفاوضات.
54. شارك في المناقشات فقط.
55. أطلب إرجاء (أو فض) المفاوضات عن تقديم قضية جديدة.
56. كن عند وعدك دائماً عندما توافق علي التحدث بشكل رسمي.
57. أطلب أن يتولى مسئولية ملاحظة الإشارات الصادرة من الطرف الآخر.
58. كن متيقظاً، لان الإشارات المهمة قد لا تستمر إلا لثوان معدودة.
59. ثق في قدراتك علي تخمين إشارات الطرف الآخر.وبتعد عن الظن.
60. استخدم كثيراً السؤال بكيف لتثبت رغبتك في التوصل إلي اتفاق.
61. راقب أي تغير في لغة الجسم وعدل تخطيطك بالتبعية.
62. لخص تقويم مواقفك التفاوض بإنتظام.
63. استخدم أسلوب التكرار ولغة الجسم الايجابية لإبراز النقاط الأساسية.
64. حول بعض الأمور إلي طرف ثالث إذا احتجت إلي الوساطة.
65. لا تحاول أبداً إضعاف مكانة الطرف الآخر.
66. حافظ علي امتيازتك إذا فقد الخصم قوته.
67. تجنب التفاوض علي القضايا الأساسية في نهاية اليوم.
68. ابحث باستمرار عن نقاط الضعف في موقف الطرف الآخر.
69. اعرض أقل التنازلات أولاً، فقد لا تضطر إلي تقديم المزيد.
70. حافظ علي الاتصال البصري بقوة للتأكد علي أن كل تنازل تقدمه يمثل خسارة كبيرة بالنسبة لك.
71. لا تتنازل عن حججك إذا لم تحصل علي شيء في المقابل.
72. قدم التنازلات في الأمور الصغيرة, لتقلل العناد حول القضية الأساسية.
73. ذكر الطرف الآخر ببنود الإنفاق حتي تتجنب الوصول إلي مأزق في المفاوضات.
74. سجل كل الاتفاقات التي يتم التوصل إليها في ختام المفاوضات.
75. اقرأ بصوت مسموع أية مذكرات تم تدوينها لتسجيل الجزء الأول من المفاوضات.
76. ناقش ووضح أية كلمات غامضة كتابياً.
77. تأكد أنك لم تتجاهل أية قضايا في سبيل إسراع إيقاف سير المفاوضات.
78. كن واثقاً من نفسك عند ختام المفاوضات, دون أن تبدو عدوانياً.
79. تأكد أن خصمك لديه السلطة الكاملة لختام المفاوضات.
80. انظر إلي الطرف الآخر عند تقديم عرضك النهائي.
81. لا توقع علي الصفقة ما لم تقتنع بها.
82. أبرز الأسس المشتركة التي عثرت عليها أثناء النقاش.
83. حاول أن تفهم تردد الطرف الآخر.
84. الإتفاق علي ميعاد لمراجعة التنازلات المقدمة لتجنب تأزم الموقف.
85. أحتفظ بأيدك, لآن ذلك موضوع تقدير.
86. تجنب رد الفعل الذي يقضي بمبدأ -العين بالعين.-
87. لا تصر علي الاعتذار ما دام قد استعيد النظام داخل قاعة المفاوضات.
88. اتصل بالطرف الآخر فوراً عقب الانصراف من القاعة.
89. اتفق علي موعد آخر للتفاوض مرة أخري من أجل تقليل الخسائر
90. انظر ألي فكرة الاستعانة بوسيط, لأن ذلك مكلف جداً.
91. فكر مرتين قبل الإستعانة بوسيط, لأن ذلك مكلف جداً.
92. تأكد من تصرف الوسيط وتوصياته ما دام الطرف الآخر حريصاً.
93. فكر في حلول غير تقليدية لحل الأزمة.
94. ضع في اعتبارك أن دفع النقود التي يتم دفعها مقابل التحكيم الجيد صرفت في محلها الصحيح.
95- تأكد من فهمك التام لعملية التحكيم.
96. اختر محكماً يحظى بثقة الطرفين المفاوضين تماماً.
97. إذا دعت الضرورة اطلب من الطرف ثالث تعيين محكم للمفاوضات.
98. اتفق علي أسلوب معين لتنفيذ القرارات المتفق عليها.
99. ضع جدولاً نهائيا ما تم الاتفاق عليه.
100. حدد الشخص الذي يحتاج إلي المعلومات أولاً بأول, لتتعرف علي مدي تقدم المفاوضات.
101. اترك الانطباع الأخير طيباً,فربما تكون له نفس دلالة الانطباع الأول.
وفي الختام لايسعني إلا أن اسأل الله العلي القدير ان تنفع هذه الاستراتيجيات كل من يحتاجها كلا في مجال عمل.

خالص الشكر والامتنان

لهذا العمل ونتمنى لكم الأكثر ، وارجو الاستمرار

في

شرح امثلة