التفاوض

تحديد قضايا التفاوض
الدراسة وتجهيز البيانات والوثائق
تحديد اجندة التفاوض
تحديد مكان التفاو ض
عناصر التفاوض
قضايا متنازع عليها
او مصالح مشتركة
يقوم على قاعدة الكسب المتبادل
ركز على التفاوض لا التنافس
اتفاق مرضى لكل الاطراف
بناء علاقات بناءة على المدى الطويل
يعتمد على مدى توفر المعلومات
صفات المفاوض الناجح
العقل المتفتح وفهم الىخرين
معرفة الاهداف
الاعتماد على الافراد وليس فقط على القضايا
المرونة والقدرة على تحقيق اكثر من هدف فى ان واحد
القدرة على خلق البدائل
الرغبة المستمرة فى حل المشكلة
التعاون لتذليل العقبات
القناعة بحتمية استمرار التفاوض


مراحل عملية التفاوض
مرحلة التحليل وجمع البيانات وتحليل الاهداف

تحليل مصالح الطرف الاخر
التعرف على اليات الاخر فى التفاوض
الاعداد والتحضير
تحديد الاهداف
جمع المعلومات

مرحلة التخطيط
تحديد الاهداف المراد تحقيقها (سرية- مثالية واعية – احتياطية )

تحديد المصالح الاساسية اعداد خطة تعامل اعداد خيارات اضافية يمكن مناقشتها اعداد تصور بالمطالب المرنة
تحديد الحد الادنى والحد الاعلى
تحديد المصالح المتعارضة والمتوافقة
حدد اهدافك واحتياجاتك ومصالحك ..ماذا تستهدف ؟
حدد احتياجات ومصالح شركائك ..ماذا يستهدفون ؟
ضع البدائل المبتكرة

مرحلة المناقشات
الاستمرار فى التحليل اثناء الحوار والتغذية المرتدة
استيعاب ما يقال واخذ وقت راحة
تقديم حلول ايجابية وعدم التكرار
التعبير عن المطالب بصدق
اعتبار التفاوض فرصة للتعاون
طلب مراجعة الاطراف لمواقفهم والنظر فى اسباب تمسك كل طرف بموقفه
مراجعة نقاط الاتفاق فى الحلول والتركيز وابرازها
حدد مع الاخر معايير التفاوض
فكر على ثلاث مستويات ماذا تريد ما يرضيك بماذا تقبل
مراحل التفاوض
ب- عمليات التفاوض
الاتصال
استخدام استراتيجيات تفاوض مختلفة
اعادة تقييم الموقف باستمرار
ج- التوصل لاتفاق
التوصل لاتفاق
مواصلة التفاوض
اساليب التفاوض
مبدئى
متشدد
متساهل

فريق التفاوض
القائد ( تقديم المقترحات او التنازلات – عرض الرأى )
الملاحظ (لا يشارك فى الحوار – رفع الملاحظات للفريق بعد الجلسة
الملخص ( اثارة الاسئلة بهدف ازالة الغموض – دعم القائد – تلخيص المحاور الاساسية لرأى او فكرة او موقف )



اظهر اتجاه ايجابى ناحية الاخر
احترام الاخر
اركان التفاوض المبدئى
1- الفصل بين البشر والمشكلة
ضع نفسك مكانه ناقش ادراكه تحين الفرص لاثبات خطأه بشأن سوء نواياك اعترف بوجود المشاعر اسمح له بالتنفيس عن غضبه استخدم المجاملات واللفتات الشخصية
2- التركيز على المصالح لا المواقف
وراء المصالح المتعارضة هناك مصالح متوافقة
كل مصلحة لها اكثر من بديل لاشباعها
3- ايجاد بدائل فى صالح الطرفين
لا ترفض الفكرة لعيوبها ابحث عن حلول
لا ترفض الفكرة لانك لست صاحبها كن موضوعى
لا ترفضها لعدم وجود امكانات
4- التفاوض على اساس موضوعى
كيف تنمى مركزك التفاوضى وتتخطى العقبات
حذر ولا تهدد
ارعف مصدر قوتك ومصدر قوة الاخرين
1- رضاء وعدم رضاء الاخرين
اهتم بالتعبيييرات الشخصية
اطلب نصيحة طرف ثالث
ركز على المصالح
اشرك الاخر بطلب النقد وتقديم خيارات
2- موقف الاخرين
اسئل اسئلة مفتوحة لماذا ماذا ماذا لو ؟
استخدم الصمت
اعرف الماضى وركز على المستقبل
استبدل انا وانت بنحن
3- اذا كان الطرف الاخر اقوى ممنك
احمى نفسك من قبول ما لا ترضى
استفد من نقاط قوتك للحصول على افضل اتفاق
ما هو افضل بديل متاح

ما بعد التفاوض
توقيع العقد
الحصول على الموافقات والاعتمادات المطلوبة
تنفيذ العقد
متابعة حل مشاكل التنفيذ

بعد كل تفاوض
ما ذا كانت استراتيجيتى واهدافى فى البداية
هل تتغيرت ام لا ؟
ما هى النتائج التى حققتها
ما هى العوامل التى ادت الى نجاح التافوض
هل ابتعد التفاوض عن الهدف المحدد

استراتيجيات التفاوض
لا تفاوض ناجح بدون استراتجية
طبيعة العلاقة بين الطرفين تحدد الاستراتيجية
منهج المصلحة المشتركة
1. استراتيجية التكامل
2. استراتجية تطوير التعاون الحالى
3. استراتيجية تعميق العلاقة
4. استراتيجية توسيع نطاق التعاون المالى

منهج الصراع
1. استراتيجية الانهاك (الاستنزاف)
2. استراتيجية التشتيت التفتيت
3. استراتيجية الدحر الغزو المنظم
4. استراتيجية التدمير الذاتى
استراتيجيات المصلحة المشتركة
تطوير العلاقة ليصبح كلا منهما مكملا للآخر
شخصا واحدا مندمجا بهدف تعظيم الفوائد ولااستفادة من الفرص
التكامل نوعان
امامى: تكشف وتبادر مؤسسة بالكشف عن مزاياها وتعرضها على الاخر
خلفى: دولة زراعية واخرى صناعية
افقى : مثل السوق الاوروبى المشترك
استراتيجية الصراع
الانهاك استنزاف وقت الاخر دون الوصول لشئ
جولات كثيرة حولمكان وزمان التفاوض
تقسيم الموضوع لموضوعات فرعية
استنزاف جهد الاخر عقبات قانونية مفتعلة
الاهتمام بالنواحى الفنية (عسكرية –جغرافية وارجاء الرد حتى يرد الخبراء
برنامج حافل للاستقبال ترفيه سهرات لاوقات متاخرة
استراتيجية التشتيت التفتيت
تفتيت القضية لعناصر كثيرة ومتشعبة لتصبح احدى النقاط الفرعية هى محور التفاوض
فحص نقاط ضعف الفريق عقائد مستوى علمى فنى ومن ثم رسم سياسة تفتيت الفريق

سياسات التفاوض
1. احداث التوتر
2. التوسيع ولاانتشار
3. التعميق
4. الاختراق
§ تحديد معالم الطرف الاخر سنه مواقفه بياناته
§ ماذا يملك ؟ حجم المنافع التى يمكن اخذها منه
§ ماذا يريد
§ حدود سلطاته وهل قراره نهائى
§ كيف يمكن التأثير عليه ووسائل اقناعه